许多妈妈都有这样的经历,到一家婴童店里采购奶粉,导购员通常都会推销一些所谓的“不知名品牌”,标价堪比名牌,售价往往有折扣,“但品质绝对不比名牌差,只是广告做得少、因此成本较低,可有优惠。”这套说辞有理有据,不少妈妈很快从心动到行动。但日前一位乳业资
深人士向记者透露,目前这些杂牌奶粉进价普遍在3.5折左右,往往是厂家以次充好生产的产品,为牟取暴利,婴童店于是和厂家一起“唱双簧”。探市 店员卖力推销奶粉“杂牌军”
近日,记者到天河的咿呀母婴商城进行暗访。得知记者想买宝宝保健品,导购员立刻推销售价高达488元一罐的××宝牛初乳,记者表示想买生命阳光、培芝等名牌产品。该导购员马上开始“教育”记者:“这个牌子很好的,很多妈妈都会来买,那些名牌只是广告做得多,其实内在品质差不多。”
记者于是称该产品售价太贵,该导购员告知,现在有优惠,买3送1。另一个导购员走过来称,有个妈妈也正好想买,建议记者和她一块买,一人两罐,平摊下来十分划算。记者提出这是国产的,更信任进口品牌,导购员于是又带记者到了货架另一侧,推销起XX健牛初乳,称其是原装进口,现在买可以打八五折,“我们有个顾客,上网查过之后特地来买这个牌子,昨天来买了两罐。”记者表示也要回家上网查一下。这位导购员却又说:“其实上网也不一定能查到什么,每个宝宝都有个体差异,一样的产品对不同的宝宝效果不一定一样。”记者表示,眼前的品牌太多,还要仔细考虑下。
记者又转到婴幼儿奶粉货架前,导购员又向记者推销起澳优奶粉,并表示有优惠。记者表示澳优没有五大洋品牌有名,且这两年还出现过几次负面新闻,有点不放心。导购员马上拿起罐子指给记者看:“这是原装进口的,你可以绝对放心。”而对于惠氏、美赞臣、多美滋、雅培、雀巢这些知名品牌,店员却提都不提。
随后记者又来到另一家婴棒婴童店,这里只出售三个牛初乳品牌:生命阳光、汤臣倍健、十一坊,前两个较知名,十一坊则很少见。问及在咿呀母婴商城里备受导购员推崇的XX宝和XX健,该导购员表示没有听过,店里也没有卖过。但在这家店,记者也见到了几个陌生的婴幼儿配方粉品牌,记者询问新品牌品质如何时,导购员表示:“既然能上市卖,就都是好产品。”
析因 进价低至3.5折 店员提成每罐50元
一位乳业资深人士向记者透露,不少杂牌都以3.5折进入婴童店,同时还会找暗“促销”,例如找到某知名配方粉品牌派到婴童店的促销员,以每罐50元甚至更高的提成,让他们帮忙推销自己的品牌。
以某品牌牛初乳为例,卖488元一罐,买三送一就是3/4的成本,再乘以0.35,结果是2.6折。也就是126.88元/罐,再减去给导购员的提成,也就剩下70多元,“这样低的成本,如果还打着进口原料的牌子,那我很怀疑它的内在品质。”
该人士指出,这段时间突然多了很多杂牌,主要是这些低廉的成本价格,符合了快速扩张的婴童店的需求。以某湖南的婴童连锁店为例,在快速扩张进入广州后,竞争业态发生了改变,一线城市的高昂运营成本使其生存压力增大。在此背景下,杂牌趁势进入,以超低折扣吸引婴童店,而婴童店仍然以不低于名牌的售价,推销给不明就里的消费者。
“但这些杂牌在正规的百货公司根本不见踪影。”他建议,如果消费者要买到认定资质的产品,一定要去大的百货公司,例如友谊、广百,这些是政府重点监管的地方,是本地消费水平的地标,不会乱来。而且大的商超对低折扣的小品牌没兴趣,不会为了这些短期的利益损害品牌形象。
另一位不愿具名的知名乳企高管在接受记者采访时表示,真正的品牌之争并不可怕,因为彼此不仅在竞争也在教育市场,真正可怕的是小品牌和不负责任的渠道勾结在一起,将产品以次充好牟取暴利,而消费者却毫不知情。
业界观点
渠道商条件越苛刻 商品档次越低
本土知名食品经销商华新公司一位人士对记者表示,销售渠道有一个特点,就是收费越多、压榨越苛刻、管理越乱,其商品档次就越低;因为档次低的商品有超低折扣,商品可以方便地进来,当然质量差的商品卖不动,淘汰得也很快。相反管理规范的商超和供应商的合作是非常良性的,例如吉之岛、友谊和广百,百佳等等这些超市,他们对商品的档次要求较高,进入门槛很高,但没有很多离谱的苛刻条件,卖场里的产品都比较正规、上档次,大品牌供应商也更愿意和这类商超合作。