来源：《证券时报》
作者：吴清桦
银证“一对多”新规出台后，中小银行积极开展针对券商的营销，以点对点合作、支持券商资管产品销售渠道等方式来“取悦”券商。
“中小银行不得不重视。因为在一对多的推进过程中，客户的证券资金无论是流出还是流入，都将对中小银行业绩产生重大影响，毕竟他们的存量客户要比大银行少得多。”一家券商经纪业务负责人表示。目前，该负责人在与四家国有大行及一些中小银行接触，商谈借助一对多平台的合作事宜，不过还没有确定最终实施方案。
“一对多”放开后，券商话语权明显上升，正如“一对一”推行初期，银行和券商之间的亲密关系更多地体现为银行向券商让利。当时部分银行还采取对券商返利的措施，来巩固和券商的合作关系。
目前，在与中小银行的谈判中，券商的优势更为明显。证券时报记者了解到，有的中小银行在洽谈第三方存管业务时，开出的条件明显比大银行丰厚得多，如选择中小银行为主账户银行，中小银行将全方位提供银行网点渠道给券商驻点，甚至点对点开展一些开发客户的活动。同时，中小银行还将重点向客户推介合作券商的资产管理产品。面对今年资管业务竞争异常激烈，这对券商无疑是很大的“诱惑”。华南一家商业银行称，该行以和证券公司联合营销的方式推动业务发展，比如与驻点券商营业部进行点对点营销活动，积极争取中、高端客户。
另外，修炼内功，提升服务品质和质量无疑是银行抢占存管市场的根本武器。有的券商提议，服务质量仍是根本。银行可通过创新服务方式来吸引客户，如7*24小时资金交易将成为未来趋势，银行应在延伸资金交易时间、集中闲散资金等方面提升客户满意度。同时，手机证券备受投资者欢迎，银行方面也可增加多元渠道服务。如可在网上银行、手机银行增加第三方存管签约、查询、证券委托交易等通道，方便客户从银行渠道办理证券业务。
作者：吴清桦
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