[专访]中荷人寿张剑锋:做银行系保险公司的典范

　　中荷人寿今年7月份完成了股权变更。开业已八年时间，如今重新启程的中荷人寿，面对市场激烈的竞争会采取怎样的策略？中荷人寿总经理张剑锋在接受搜狐理财频道采访时表示：“每一个公司都要找出自己的核心竞争力，找出一些有特色的、自己擅长的（产品和服务）”。转变策略、回归根本，采取差异性经营模式，把自己的优势发挥到最大化，是中荷人寿近期将采取的策略。

中荷人寿保险有限公司总经理 张剑锋

　　不要把盈利押在投资收益上

　　搜狐理财：目前寿险公司的压力很大，不仅表现在市场份额的竞争上，股东对保险公司的盈利也有要求。面对规模与效益的平衡，中荷人寿给自己定下了怎样的发展战略呢？

　　张剑锋：我们希望通过对几个元素——费用、投资收益、承保利润的有效经营和管理，找出适合公司未来生存发展的方向，这是我们的经营理念。对于中荷人寿来说，我们要做精品，希望把营销业务做精做透。如果只是规模上去了，没有控制好成本，不重价值，把盈利押在投资收益上，那这个对于整个企业是不健康的，是不符合现实的。

　　早在2009年，公司即提出“转变策略，回归根本”的运营战略，积极调整产品结构，降低风险，突显竞争优势。对运营战略的及时调整，为企业夯实根基，积累资本，创造了良好的环境与机遇。2009年起，公司将银保业务核心逐步转移到高业务价值的期缴产品上来，即更加注重银保业务的内涵价值及产品结构。公司整体业务向着更为健康的方向发展，有利于公司长远有序经营。换句话说，我们追求的目标就是是可以产生价值的长期业务，这个价值就是指盈利的空间。

　　要做银行系保险公司的典范

　　搜狐理财：银行股东强大的渠道资源、客户资源、资金后盾，让大家看好银行系保险公司的发展。从银行系保险公司的表现看，银行入股后业务都实现了较快的增长。中荷人寿如何度过合作磨合期并将银行股东的优势发挥到最大化呢？

　　张剑锋：北京银行跟ING的合作并不是刚刚才开始的。早在5、6年前，ING跟北京银行在银行业务上就有合作，大家对于金融的理念、客户的导向、营销的理念、服务的理念都有默契。现在双方在寿险领域合作，是在之前合作的基础上进行的更紧密的策略联系。

　　基于双方合作的默契，我们现在想做的，是把北京银行与ING的优势相结合，并把这些优势发挥到最大化。

　　我们要利用北京银行强大的渠道资源、客户资源、资金后盾以及先进的管理经验，扩大我们的市场份额，开发更多的适合中国银行理财客户、适合本土客户理财需求的产品和服务。我们的外方股东ING集团多年的、先进的产品开发技术和服务经验，中荷人寿在积极地引进外方股东先进技术的同时也在不断地学习和创新，使之能够在本土市场充分发挥我们的优势。

　　在银行系保险公司里面，我们希望做出一个典范，2009年我们提出给客户提供“更轻松的保险服务”，2010年我们又提出“客户黄金准则”，都是希望从客户的需求出发，给他们最好的产品和服务体验，这也是双方股东高度认同的方向。

　　抓住银保业务洗牌的机会

　　搜狐理财：银监会、保监会对银行代理保险业务做出规范，您觉得这对银保业务会产生怎样的影响？这对中荷人寿银保业务的发展是机遇还是挑战？

　　张剑锋：我们觉得新规则给予了整个保险行业一个比较好的发展的方向。一方面，新规进一步规范了银行保险的销售，通过最多3家的数量限制，使得竞争更加合理，尽量避免扭曲的销售行为和恶性竞争，进一步规范了保险行业的业务开展。

　　另一方面，对于中荷人寿来说，新规意味着有更多的机会。两年前我们所做的业务转型，加上我们的产品的创新——不断推出更适合银行保险客户需求的产品，比如养老年金保险、女性疾病保险等，增加了我们产品的竞争力；我们对销售业务员的培训，使他们拥有更专业的业务能力，更容易获得银行或者客户对我们销售人员的认可。所以，我觉得中荷人寿的优势在新的规定实施后会更容易凸显出来。

　　同时，中荷人寿将通过与北京银行财富中心的合作，共同研发适合高端客户的产品。例如，我们发现高端客户除了养老的需要，对健康保障也很需要，于是我们会设计一些适合他们的健康险产品。

　　在渠道方面，我们要继续巩固与原有银行网点的合作，同时抓住机遇获得更多网点的支持。同时，我们尽可能把我们的优势推荐给更多的银行，获得更多的销售渠道。

　　不排除分支机构的设立考虑北京银行的轨迹

　　搜狐理财：目前中荷人寿一共开设了6家分公司，近期有扩大发展区域的设想吗？会不会随着北京银行扩张的脚步在当地开设分公司？

　　张剑峰：中荷人寿一直坚持“适度扩张，审慎考虑开设机构”的原则，今年没有开设新的机构，正是为了集中力量将现有市场的营销网络做精做透。

　　目前，公司已开设了北京、辽宁、山东、河南、安徽五家省级分公司及大连分公司，不仅发展成为环渤海经济圈内最具优势的中外合资保险公司，也向中、东部地区积极谋求发展。北京银行正在加快其银行网络布局，不排除我们的分支机构开设会考虑到北京银行开设的轨迹，合资公司不论是规模还是效益都会得到快速发展。

　　新的分支机构的开设正在战略审视中，我们肯定是要做全国性的保险公司。

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