农业银行渠道热喷：9个月只卖6只基金

　　每只都创纪录，基金倾倒

　 2010年，在新发基金数量创下有史以来最高纪录时，中国第四大基金托管行农行9个月以来却只托管了6只基金，只有第一大行工行的1/6，甚至低于托管规模排名更为靠后的招行。

　　 但是据Wind数据显示，这6只基金的平均首募规模已经超过30亿元

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• 招商银行42.89+1.092.61%
• 建设银行8.64+0.192.25%
• 中国银行5.47+0.091.67%
• 农业银行5.16+0.081.57%
• 工商银行6.87+0.091.33%

　　 而如果以实际销售渠道计算，农行的销售能力更为惊人。在农行托管的基金中，招商信用添利和工银瑞信中小盘都是银行系基金，以自己的大股东招行和工行为主要销售渠道，农行只起辅助作用。

　　 而农行的亲生子农银汇理今年以来的两只新发基金，却都是以农行为主要代销行。

　　 将招商信用添利和工银瑞信中小盘排除，而计入农银汇理中小盘和农银汇理大盘蓝筹后，农行渠道今年以来主要销售的基金平均首募规模已经达到了惊人的44亿元——超过平均募集规模的两倍。

　　每月一只，保证完成任务

　　 一家与农行合作的基金公司相关负责人表示，农行的成功在于对新发基金节奏控制较好，基本做到了每月发一只新基金。

　　 事实上，在工建中农交招6大银行中，农行的基金托管业务今年发力相当晚。2010年1月，农行没有托管任何一只新基金。2月，也只有工银瑞信中小盘这一只基本不依靠农行销售的基金。

　　 3月，农行渠道终于开始发力。农银汇理中小盘用了一个月的时间，募得97.31亿元，远远超过市场预期，甚至超过农银汇理基金公司自身预期。至今，这一规模仍然牢牢地占据着2010年股基首募冠军。

　　 实际上，当时农行的基金托管战略已经做出调整：确定了2010年全面业务合作的15家公司，以吸引基金公司将目光从工行、建行渠道转移过来。

　　 5月10日，博时创业成长基金开募。

　　 这只基金被农行渠道视为生死战。首先，这是目前中国第四大基金公司博时第一次将开放式基金放在农行托管；其次，与博时的合作，将对其他基金公司起到示范效应。

　　 农行对于博时的承诺是，卖出30亿元以上。

　　 这在当时被认为几乎是不可能完成的任务。A股市场连续一月大跌数百点，基金发行举步维艰，很多小基金公司不得不通过自购、股东认购等多种方式达到成立标准。

　　 而与博时和农行对峙的，是嘉实基金及其背后的中行渠道。当时正是嘉实旗下基金业绩最佳的时期之一，多只基金名列前茅，而博时旗下基金却大多业绩惨淡。

　　 为了完成对于博时基金的承诺，农行不但总行下达了销售计划，并且现场督导、层层业绩问责，要求分行和客户经理必须完成任务。

　　 18天后，博时创业成长结束募集，首募34.22亿元中，农行渠道销售了30.51亿元，占总募集额的89.16%。而其竞争对手嘉实价值优势尽管首募规模接近40亿元，但其中中行渠道卖出份额不足30亿元。

　　 经此一役，农行渠道士气大振。迄今为止，博时创业成长仍然是博时今年以来首募规模最大的基金。

　　 随后，农行渠道用了10天，再卖出44.33亿元的东吴货币基金。创下2010年上半年熊市中募集周期最短、日均募集规模最大的纪录。

　　 7月底，农行打响今年以来第二次大战役——开卖第二大基金公司易方达的消费行业基金。经过20天左右时间，易方达消费行业首募63.73亿元，其中农行渠道卖出超过50亿元。这是今年以来、成立规模最大的非银行系基金。

　　 卖出易方达消费行业后，农行再用两周时间，马不停蹄卖出亲生子农银汇理的大盘蓝筹基金，该基金成立份额为39.17亿元，基本都由农行渠道卖出。

　　 9月1日，农行托管的富国汇利基金一日售罄，其销售上限为30亿元，而申购资金超过50亿元。有业内人士向理财周报记者表示，其中来自农行渠道的资金在10亿元左右。而同日售罄的华富强化回报，其托管行建行仅仅售出了7000万元。

　　尾随低、服务好、不差钱

　　 多家基金公司向理财周报记者表示，对于农行渠道的表现相当满意。

　　 “农行非常认真地为我们的基金制定了专门的营销方案，还和其‘基金宝’推广的活动一起营销。”一家基金公司相关负责人说，“其实在早几年，工行建行在卖我们产品之前，也会由零售业务负责人出面专门开一个会研究如何营销，但是今年他们托管的基金太多了，基本去一个卖一个，反而是农行的服务比较好。”

　　 他表示，农行渠道的优势主要集中在江苏、浙江、广东等二三线城市和农村较为富裕的地区。这些地区的财富群体需要基金这样的理财工具，而身边的网点以农行最多。

　　 “农行在大城市明显弱于工建中，但是到了富裕的郊区、农村、县城就会很有优势。”一家上海基金公司市场总监表示，“比如上海市中心不行，但是浦东这样以前是郊区的地方，农行的基础还是很扎实的。”

　　 博时基金和易方达基金内部人士均表示，尽管首募规模较大，但是农行渠道收取的基金公司尾随费用并不高，明显低于工行、建行和中行，甚至低于招商银行。

　　 时近四季度末，基金公司开始冲规模的计划，而银行也开始又一轮拉存之战。与农行有合作的基金公司告诉理财周报，农行渠道已经表示，今年以来存款较为充足，不会因为拉存款而冲击基金销售计划。

　　 而一个令很多基金公司担忧的消息正在业内传播——传言工行渠道第四季度将把工作重点放在拉存上，而不将基金销售作为零售部门的重点业务。