戴庆民：金融机构应对持卡人进行用卡“教育”

　　5月27日，数字100调查公司主办“中国信用卡持卡人全景调查”报告发布暨信用卡优秀营销案例研讨会于上海举办，搜狐理财全程直播。

    以下是第一理财网总经理戴庆民在圆桌讨论中的发言：

　　戴庆民：非常感谢这样一个机会我们来探讨信用卡持卡人，

我觉得数字100做这样的一个工作对于整个的行业建设是非常有意的事情，我们下面的话就是营销案例的分享但我更倾向于是持卡人行为的调查，你不了解持卡人的行为，不了解消费者在想什么，你然后去怎么营销这肯定是有问题，我觉得信用卡的这几年的发展，从02年到现在七八年的时间，我觉得是一个大发展的时期。到这个阶段的时候，我们刚刚也看到了很多的问题，我们作为一个媒体，我们理财周刊也好、第一理财网也好努力的了解消费者，我们都是站在投资者的立场上，消费者立场上持卡人的立场上看问题他就会给你信任，今天讨论的是健康的发展，或者上更上一层的发展，不是说我信用卡要不要发，我要不要扩大规模，我不完全同意张总的意见是说规模要怎样。我并不完全同意。我们要了解这个卡不是说我一个人拥有十张卡五张卡，我要所有的人都有我的一张信用卡就是我的规模大起来，关键是活跃度和使用度是最重要的一张卡发了之后对你的银行的贡献在哪里？如果说发了没用就是一个成本的浪费。怎样的贡献我觉得是从营销的角度。投资者的理解角度来说全面说了安全度、便捷程度，等等我觉得更重要是一种人的信任。我们理财周刊写文章的时候我不占在银行的角度来写东西，我一定是站在用户的角度来写。我们有一个是卡通世界就是信用卡、银行卡，不是站在银行的角度，而我们信用卡的这个文章分析会告诉他讲清楚你所谓的分期付款你的最低还款额度，你里面藏的东西，我们会把分析出来告诉使用者。而从应的信用卡的角度来说更好相反，我告诉你可以不花钱，先借银行的钱用，你可以拿到积分、拿到优惠的东西，我们总是告诉他这个，没有告诉他哪一点是还款期，你的信用额度、主卡副卡的概念没有告诉他，我和我太太一起办了卡他是副卡我是主卡，我的主卡是金卡额度蛮高的，这就是持卡人有问题，他对信用卡不了解，主副卡不是加起来就是你的总额度，是你的副卡包含了，你从来不向你的持卡人解释，他消费了4万我再消费8万是这样的一个概念吗？肯定不是这样的概念，说明不是持卡人无知，是因为我们对它的教育。就是你把这个市场想的太聪明了，当然信用卡体系本身是一个很复杂的体系，你应该是教育他，所以说我们理财周刊包括金融界我们的媒体承担什么样的责任就是对投资者的教育，他自然会成为你的客户，从金融机构本身来讲，我们从营销来说，我承担一个销售的任务，我承担一个指标我能够卖掉就行了，他根本不会说我讲的一个例子很精采，我有这张卡是对的，我是建行的，但是你不知道他后面是怎么用法，我的工资是招行的卡不会用的。当然我们自己单位因为我们和银行的关系也很好。你把工资放在我这里，我们就是三年换一家的做。但是你有没有考虑到能不能办。这样的机构很多，对于机构来说他完成了这个任务，但是对于后面的很多的东西，他就没有一个。我不知道今天是等于是说什么。就是银行这么做，到了最后客户得到了什么。你说我是优质客户吗？我们不用你的卡的时候，你又把我发展为你的无效的客户，从营销的角度来说我觉得最关键的第一你要真的是告诉他很多的东西，你不要怕他你讲了缺点之后不认可，告诉他建立了这种信任，有了信任他会跟着你走。30几岁以下的人为什么喜欢那个。谁给我礼品我就跟谁走，我拿了你的卡和礼品我跟你走，你说八次优惠，后来改为十八次，他拿了你的礼品，他就注销了，到另外的银行去办卡，这就是对这个银行非常大的打击，你银行没有得到什么东西还把一个人浪费了一个资源。这个是健康发展的时代，我们行业很多人，我们机构这些人共同来努力，不是打价格战，我觉得最后还是最主要要保住客户，留住保护，基本功的建设是最重要的。我一个电话打了银行信用卡中心我按了88个键才找到我要的东西，这个东西没有办法。比如说英语服务、中文服务，人工服务，我按了88个键我找到了我要的东西，当然这个是服务的流程，我决就是更多的没家银行打造了给客户的感受。大家都觉得工商银行很好，绝对不是说排队长什么，任何的体验不好，你改了体验之后比如说招商银行体验好的，招商银行的功能如果说技术角度来说肯定是工商银行的技术优势。但是体验不一样。我们自己在网络银行操作了一下，后来不见了。老是跳出来说你要装什么防卫的东西，装了没有用。最后到银行教我怎么用，信任体验、告诉我怎么用，把这个营销做的更好。