来源：保险经理人
王珏，1985年于四川大学任教；1996年加入平安人寿，出任成都分公司营销部经理；2001年进入太平人寿，先后担任太平人寿成都分公司人事行政部经理、个人业务部高级经理；2004年调入太平人寿广东分公司任助理总经理；2006年投身中英人寿四川分公司担任副总经理，后升为总
本为四川大学物理系教师，却走上了保险路。一路走来，15载的保险生涯， 王珏摸索出一套属于自己的寿险公司发展模式，深耕市场，认准高端客户，精心培育，多元行销，长远发展。现身该领域的险企不在少数，只有坚持到最后的才是赢家。取胜的关键不在于你开始跑得有多快，而在于你跑得有多久
多元行销打开四川寿险市场
—专访中英人寿四川分公司总经理王珏
◎撰文 本刊记者 郭伟超
走出校园 踏入保险
“多年来我一直将自己定位在一个教师的角色。”谈及11年大学教师的经历，王珏笑言无论是在大学里当教师还是在保险公司中做经理人，都是在培养人才。教书匠和职业经理人两个看似风马牛不相及的职业在王珏的眼里有了共通之处。
1996年夏，王珏辞别工作11年的四川大学，成为平安寿险，一个基层管理人员。初次接触保险的王珏，当年没有想过一辈子都从事该行业。5年的平安生涯，王珏已不再是懵懂少知的新人，对保险的认识、中国保险市场的理解、企业的经营理念，有了自己的看法。
创新、突破、不安分，市场上对平安的评价历来褒贬不一。王珏看来作为中国寿险的开拓者平安的创新能力是毋庸置疑的。以后的工作中王珏对于创新的重视程度之高，多是受此阶段工作的影响。
2001年秋，王珏出任太平人寿成都分公司人事行政部经理兼培训部经理一职；2004年春，调至太平人寿广东分公司，出任助理总经理。作为其职业生涯的升华期，王珏坦言，太平人寿是他人生中一个很重要的选择，在这里他找到了他的行业价值观：寿险企业的发展不仅仅只是攻城略地式的发展，增员不是唯一的方式；细分市场，精耕细作也是一种发展的模式。对于太平人寿 “三高”团队的建设理念，王珏格外推崇。
2006年夏，王珏挥别太平人寿，再度回到四川，出任中英人寿四川分公司副总经理，后担任总经理。当年为何会选择开业仅两年的外资险企，王珏告诉记者，当教师之前他曾有过一段外资企业的工作经历，很是享受这种工作氛围。而中英人寿专业化的经营理念也与之不谋而合。
多元行销 造就三连冠
重返蜀地的王珏，展开对四川市场的调研，奔赴四川各地进行考察得出结论：四川由于身处内陆地区，经济发展程度难比沿海城市，中心城市只有成都（不含重庆），形成了以大成都区为中心辐射全省的经济发展战略。针对这一地域和经济特点，中英人寿四川分公司制订了立足成都寿险市场，逐步向成都以外寿险市场渗透，多元化行销的战略规划。
中英人寿四川分公司，经过几年的发展，全面完成了多元化渠道营销体系的搭建，形成了个人营销、银行保险、经代营销、团体保险和电话直销五大渠道在四川寿险市场并驾齐驱的局面。
比起其他的营销渠道，中英人寿的经代营销作为一种新的营销渠道显得深谋远虑。所谓的经代营销实际上是一个大规模培育保险中介渠道的工程。即中英人寿将面向意愿进行寿险销售经营转型的经代公司，或有志于在寿险经代事业的自我创业者推出 “经代培育中心”计划。很明显，中英人寿要借助自己培育出来的“经代渠道”进一步打开在中国市场的营销空间。
借助多渠道并行发展之利，中英人寿四川分公司市场份额自2007年起，连续3年位列四川市场外资寿险之首，居四川寿险市场第8位。每年标准保费的复合增长率为38%，在四川的个人客户数量超过13万，团体险客户所涵盖的有效人数超过20万。
2007年全年保费收入8.1亿元，与2006年同期相比增长125.8%，超额完成全年新单保费任务的18.4%。其中银保渠道的总保费5.3亿元，占66%；个人营销渠道总保费1.7亿元，占21%；经代渠道保费为0.74亿元，占9%；团险渠道保费为0.23亿元，占3%，电话直销渠道保费收入0.08亿元，占1%。该年中英人寿四川分公司电话行销渠道首开年。
2008年全年总保费收入7.6亿元，其中新单保费收入6.28亿元，新单占比82.4%。其中银保渠道总保费3.9亿元，占全部总保费的51.9%；个人营销渠道总保费1.7亿元，占比22.2%；经代渠道总保费为1.2亿元，占16.2%，占比接近个险渠道；团险渠道总保费为0.4亿元，占5.7%；电话直销渠道总保费0.3亿元，占4.1%。
2009年全年保费收入8.3亿元，其中新单保费收入5.8亿元，新单占比69.7%。累计总保费与2008年同期相比增长9.4%。其中银保渠道总保费4.0亿元，占全部总保费的47.7%；个人营销渠道总保费2.2亿元，占比25.9%；经代渠道总保费1.2亿元，占14.5%；团险渠道总保费0.4亿元，占5.1%；电话直销渠道总保费0.6亿元，占6.7%。
通过上述三组数据，可以看出中英人寿四川分公司在新兴渠道方面的“先行一步”。其实早在2005年中英人寿四川分公司就一直占据了四川经代渠道50%以上的新单保费市场份额，电话直销也发展迅速，位居四川电销渠道第一。
渠道为王的时代，一个新渠道的开辟或许就是企业升华的机会。
提倡服务意识 培育高端客户
开启下一个五年计划
2009年 5月5日，中英人寿保险公司的第10家省级分公司正式落子武汉。至此中英人寿开业时曾提出的10×10×10战略，已完成第一阶段。所谓中英人寿10×10×10战略就是在2010年底前，选定10个省或直辖市设立分公司；分公司及其所辖分支机构所在地的新业务保费平均达到市场份额的10%。
“下一个五年，我们力争进入四川寿险市场前六名。”四川寿险市场的前六名分别是中国人寿、泰康、平安人寿、太保、新华、人保寿险，除人保寿险外都是老牌寿险企业，而人保寿险凭借东家人保财险的庞大客户群，令各家新兴寿险公司难望其项背。
豪言之外，王珏也意识到了和上述6家寿险企业的差距。“目标虽然艰巨，但亦非不可能。我们虽不能向老牌险企一样通过广设机构网点，扩大保费规模，但我们也有属于自己的路：对客户做更加精细的划分，五个渠道全面发展，用不同的渠道满足不同客户群的需要；对业绩快速增长不放弃，但也不过分追求，必须在内涵价值不断增长的前提下追求市场份额。”王珏对记者表示，中英人寿四川分公司的下一个五年计划中，继续以成都为中心深耕寿险市场，主要做两件事情：一提升客户满意度；二集中力量扩大高端客户市场，兼顾其他阶层。
中英人寿四川分公司客户满意度为32，遥遥领先于全球金融行业的平均水平。如此成绩怎样保持，并再度提升，“第一全力打造企业品牌，赢得百姓口碑。例如汶川地震后的第二天，第一笔12万元的地震理赔款被亲手送到受灾客户手中；震后72小时，位于重灾区的中英临时理赔服务点设立起来了；此后又特意从台湾请来心理专家奔赴灾区，此举为我们赢得了广泛的社会赞誉。第二重视客户的声音，针对客户反馈的意见反思公司行为，改善服务。例如我们每年都会花大成本请专业第三方调查公司进行客户满意度调查，并将客户满意度的考核作为我们主要业绩考核指标之一，其重要程度不亚于对于保费规模的要求。”。
高端客户方面，中英人寿四川分公司致力于向高端客户提供更加全面及优质的服务，提供更多特色优质服务，如关注客户健康保健的养生讲座、关注客户品质生活的红酒品鉴活动等；提供客服热线优先响应、电话家庭医生健康关爱服务、理赔绿色通道等多种便捷服务。
胜在于算。王珏始终强调，做寿险如同长跑，每家公司都有属于自己的跑道，自己的空间，取胜的关键不在于你开始跑得有多快，而在于你跑得有多久。市场的培育是个慢功夫，需要时间，最终比拼的就是谁可以在自己的路子上坚持下来。
◎ 籍贯：河南 ◎ 爱好： 运动、音乐
◎ 最喜欢的书：《爱因斯坦传》
◎ 人生心得箴言：当你每天努力工作，想证明自己是最棒的，你的同事也在努力证明你不是；当你努力证明你的同事是最优秀的，他们也会证明你也是
◎ 最有成就感的事：不断培育新人，帮助他人成功
◎ 最后悔的事：曾经有几次进一步学习提升的规划，都未能坚持下来
同事眼中的他：
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