农村小额保险的他山之石

　　2010年1月31日，《中共中央、国务院关于加大统筹城乡发展力度，进一步夯实农业农村发展基础的若干意见》发布。今年的中央一号文件指出，要积极扩大农业保险保费补贴的品种和区域覆盖范围，加大中央财政对中西部地区保费补贴力度，鼓励各地对特色农业、农房等保险进行保费补贴，大力发展农村小额保险。

　　小额保险是农村金融的重要组成部分，具有保费低廉、保障适度、保单通俗、核保理赔简单等特点，也是一种有效的金融扶贫手段。在为广大农民特别是低收入农民提供保险保障，摆脱因疾病、自然灾害和意外伤害致贫和返贫等方面发挥着重要作用，能够起到重要的风险防御与管理的作用。小额保险进入我国时间并不长，从2006年我国初识国际经验下的小额保险到今年中央一号文件的出台，短短4年的时间小额保险在我国得到了快速的发展。但是我们应该清醒地认识到，小额保险在我国起步较晚，各方面的发展还不完善，在今后的发展过程中我们应该积极借鉴国际经验。

　　国际上，小额保险在南亚和东非的一些发展中国家起步较早，有一些成功经验值得我们借鉴。

　　小额保险的发展理念

　　一个公司的发展理念决定着公司的兴衰成败，对于经营小额保险的机构更是如此。小额保险取得成功的关键在于低廉的保费与充分的保障，因此保险公司刚开始经营小额保险时存在亏损就很正常，如果保险公司想在小额保险上取得持续长远的发展，就要对其进行正确定位。

　　瑞士苏黎世金融服务集团具有多年小额保险国际推广经验，其小额保险业务负责人布兰登·马修斯提出，政府支持、有需求的市场、创新产品和低成本销售渠道这四个因素是小额保险成功的关键。“小额保险不是慈善事业，要进行商业运作，长期要争取有利润。同时，对于公司来说，短期内项目宁可不赚钱，但一定要保证信誉。另外产品还要有创新，要设计出当地需要的保险产品。”布兰登·马修斯强调，这是苏黎世发展小额保险的理念。

　　小额保险要想成功，基础是产品，核心是机制和模式，它是产品、目标和机制的结合体。只有理念正确，目标明确才能取得小额保险的持续性发展。

　　小额保险的宣传创新

　　小额保险大多是在经济落后、人们保险意识淡薄的地区开展的，很多农民几乎是第一次接触保险，他们对保险这种“纸质”商品不了解。为确保小额保险在我国顺利“安家落户”，被称为“展业开路先锋”的保险宣传就显得尤为重要。由于农民文化水平低，难以理解艰难晦涩的保险术语，因此小额保险在展业过程中一定要做好宣传工作。国际上各国根据自身国情纷纷进行了各具特色的小额保险宣传。

　　印度农村小额保险计划在众多发展中国家率先推行,而且取得了积极的经济保障效应。美国国际保险集团与印度塔塔集团组建的合资公司在展业过程中，为了使广大农民能够对小额保险有比较全面的了解和认识，他们根据当地文盲率很高，而电影文化很普及的特点，制作了一部营销影片来宣传保险理念。20分钟长的短片中有着悲剧、喜剧的片段与歌曲，取得了很好的效果。

　　孟加拉国则采用“表演街头剧”的方式来使老百姓接受小额保险。他们的剧本保留了孟加拉国浓郁的民族特色和传统的地方特色，内容明了易懂，反映社会的真实问题。演出人员从参加保险的客户中选取，经过简单培训后，他们走街串巷表演宣传，同时一些保险公司人员还现场解答人们的疑问。农民易于接受这种亲切的形式。

　　通过适合自身的保险宣传，孟加拉国的小额保险得到了顺利发展。

　　小额保险的营销创新

　　有了好的“开路先锋”，在销售的实战阶段也要精心计划。有些地区通过与在农民中具有威信和影响力的企业进行合作来消除销售阶段客户的不信任。保险公司还可以通过开展银保合作，利用银行机构网点和人员拓展本身业务，这样有助于降低自身的销售成本。

　　当美国友邦进入印度小额保险市场时，选择了与印度塔塔集团组建合资公司，是因为塔塔集团是印度最受尊敬和信赖的集团企业。合资公司首先打出“塔塔品牌”，销售小额保险的代理人对潜在的客户说：“像塔塔这样的大公司，绝对不会欺骗消费者。”

　　此外，印度在销售过程中，不仅积极鼓励客户购买人寿保险和意外伤害保险产品，而且该机构意识到农村地区的穷人客户面临的收益风险和价格风险会极大地影响他们的生产活动，积极发展能够保障客户收益风险的保险产品，并通过院外游说的方式倡议建立小额保险期货市场以降低农户的价格风险，将金融衍生品工具引进小额保险来降低风险。

　　这种新型的营销手段使保险公司取得了很好的业绩。

　　小额保险对我国的启示

　　小额保险从发展理念、宣传到销售，在国际上都有值得我们借鉴的成功经验。“他山之石，可以攻玉。”我们要借鉴国际经验，根据我国实际大力发展小额保险。发展理念上，应充分重视小额保险发挥的社会风险管理的重要作用，政府应积极支持小额保险的快速发展，企业要以小额保险持续发展为目标。宣传过程中，我们应该因地制宜，可以利用墙体广告、年画广告、短信、网络、标语、庙会广告进行宣传。产品开发上，我们应该创新产品，绿化宣传，拓展小额保险市场。在营销过程中，我们应该发挥农村基层市场及社区组织的作用，进行营销创新。

　　小额保险应该走有中国特色的社会主义道路，但是我们不应该“闭关修炼”、“自弹自唱”；相反，在社会日益国际化的今天，我们应该打开国门，积极借鉴国际经验，与国际接轨。在借鉴国际经验的过程中，不是要简单地遵守规则，复制他国成功的经验，而是要“让国际经验使用本土环境”，吸取他国之精华，剔除别国之糟蹋，建立我国之特色。相信我国的小额保险一定能在农村这片广阔的天地上生根发芽，长成参天大树！