来源：搜狐理财
孟一：
感谢四位嘉宾，我看到整个第二个环节的议题是创造价值、满足需求、提供增值，高端客户的营销创新。四位嘉宾也非常具有代表性，有来自媒体的，有来自基金行业的，有来自证券行业的，还有来自第三方理财的。我想请四位定义一下，什么样的客户叫做高端客户？
我们是一家第三方理财公司，我们是瑞典最大的第三方理财公司。在国内两年多的业务开展以来，我们主要定位在高端客户。当然高端客户有很多的特征，包括他的投资量，投资习惯，他的生活圈。单从投资量讲，我们目前定位的高端客户是100万到300万的投资额度。我们也做了一些定位，包括300万以上存量资产客户，我们认为不是我们要抓的客户，可能是一些非常高端的私人银行的客户。100万以下可能是保险公司，基金公司的客户。我们的定位很清晰，就是100万到300万的客户。
孟一：
说明市场细分还是很不错的。
田昆：
我觉得资产额在一定的数量之上，具体的数字不太方便透露。我们的客户目前也是国内最多的之一了，1100万的客户，客户分层，尤其是对高端的服务还是很重要的。应该至少在几十万级以上吧。
孟一：
看来基金的要求并不是特别高。对于光大证券来讲什么样的资产规模叫做高端客户？
贺燕萍：
对于证券公司来说金融服务是比较新的机构，设置的时候就是针对证券行业的高端客户。高端客户在证券公司，零售领域和机构客户这块是两个概念。机构客户基本上是在5000万以上的大客户，一个是客户资产规模。高端客户还有一个是对你的品牌忠诚度，机构认同度。这也是我们界定高端客户和VIP客户非常追求的标准。
孟一：
王总认为，从财经媒体的角度来讲，不同的金融机构，大概什么样的数字是比较高端的？
王东：
三位嘉宾也从资产量这个角度划分了一下客户的级别。《钱经》有一个金融事业部给很多金融机构提供了金融营销服务，我们更多是从需求上了解客户。我们前两天还跟瑞泰人寿推出了一个高端人群的寿险报告。一种是以资产量来划分，高资产，高净值的。我们在这里也挖掘了很多有这种高端理财需求的客户。实际上有钱多并不意味着有这样的需求。我们更多应该是从理财需求上来挖掘高端客户。
孟一：
感谢四位嘉宾的首轮发言，对于自己认为的高端客户有所定义。我们想问一下，看了前面的三点，创造价值、满足需求、提供增值，感觉有点像马斯洛的五层需求，一层一层的得到了满足。我们今天的着眼点是创新，怎么用创新的方式达到营销的目的。栾总，您认为对于第三方投资理财来讲怎么样的创新能够满足高端客户的需求？
栾成校：
世德贝在03年进入的中国，包括这两年来也做了大量的调查，我们调查了高端客户喜欢什么，不喜欢什么。我们觉得高端客户，特别不喜欢推销单支产品的，因为现在产品特别特别多，包括金融产品，基金产品，信托产品，这些产品特别多，高端客户都是各个产品供应商追求的目标客户。他每天都会接到很多很多推销，所以他特别不喜欢接受一个强硬的产品的推销模式。结合这样一个调查的结果，世德贝采用以需求为基础的，顾问式的行销，我们是先理清高端客户的理财需求是什么，满足帮你做资产配置。
第二个发现是高端客户，因为产品太多了，金融业处在初级阶段，但是即使它很同质化，但是从产品数量上讲，尤其是高端客户而言，产品数量太多了，他缺乏的是专业的机构帮他分析这些产品。结合这个需求，我们也根据瑞典的优势，我们把很强大的全球化的研究力量引入到中国来，帮助客户识别，判断这些金融产品。
具体到中国，结合两个调查的结果，我们对高端客户推出三个：
第一，金融理财规划服务，顾问式的行销，帮助客户结合他的理财需求然后配置应该有的产品，把合适的产品卖给合适的人。
第二，金融导购服务，这么多的产品，他最需要的是独立的第三方帮他导购。金融导购服务在中国也特别受欢迎。
第三，上个月底刚刚推出的，我们调查了瑞典市场。瑞典市场的基金或者是投联50%的客户在使用安全管理的服务。就是说股票型基金当然很好，股票型投联也非常好，但是客户持有的话，赶上经济大起大落的话，一年跌幅甚至超过100%，涨幅也会超过100%，客户是很不安心的。我们推出四个层级，包括安全90，安全80，安全70。什么概念？选了这个服务，比如说安全90，我们帮他控制仓位，调整仓位。客户选的这服务之后就可以安心睡觉了，一年的跌幅不会超过10%。这个基础之上追求高收益。我们把这个服务引入到中国已经积累了第一批的高端客户，反响非常好。
孟一：
栾总的策略是先求稳再求快，公司类似于保险公司的代理。博时基金，您认为怎么样的创新方式进行交流？
田昆：
现在坐在这里谈基金管理公司的高端客户的服务，尤其是增值的服务，更加现实。因为大家都知道，从去年开始，一对多在找一对一可以放行。一对一可以给资产价值在5000万以上的客户，一对多是资产价值100万以上的客户。
我觉得有两点，一个是产品方面的增值服务。针对一对一和一对多的客户提供更加个性化的产品。从高风险高收益到有避险要求设计的一些产品，采用对冲基金的方式设计的产品，以及有一些保本的产品，在一对多的产品设计当中都出现了。而且在一对多当中，这种产品的增值给客户的增值跟开放基金不一样的地方也是有时间的要求，有收益和风险相应的一些规范。这是我讲的产品方面的增值。
还有一个是服务的增值，各家基金公司不仅要拼赚钱的能力，更多要拼估值风险的能力，还要拼服务的能力。中国的基金管理公司的高端客户服务，一方面是基金管理公司对于客户的服务，一方面是透过我们所嫁接的银行渠道对客户采取服务。博时客户可以享受到每周基金经理的观点探讨，每个季度可以跟基金经理一对一或者是一对多来谈市场，谈投资的机会。更多的客户还可以享受到专项的电话服务等等。
所以在服务方面，是比开放型基金方面可以享受到更多的便利，更多的信息。我觉得透过一对一和一对多，基金管理公司实实在在的可以对他的高端客户进行一系列的服务。
另外一方面，贺总也讲了，我们讲到高端客户也好，更多是对个人客户。对机构客户我们也有一系列的服务措施，都是一直在做纽约基金大学，我们跟他们合作，给国内一些高端的客户，他们的专业投资人员提供培训的机会。
孟一：
贺总，您回答之前，我想问您一个问题，上次见面的时候是在钢铁产业大会上。那次您也是代表光大证券进行营销的策略。您节的在钢铁产业大会上可能获得您想要的客户群体吗？
贺燕萍：
证券公司的机构销售有几方面，一个方面就是专业机构的投研服务。我们做钢铁产业大会出三种考虑，一个是对机构客户提供了钢铁行业系统的投研的服务方式。客户参加这个会议本身对他就是服务。第二个是在钢铁行业有很多人是在做期货，他的现金流很充裕，他需要财务管理，特别是企业类客户。他在财务管理的时候，我们金融行业是非常欠缺的，无论是银行还是证券公司，大家都没有真正的做下去。我们在市场寻找一些我们需要做现金流管理的机构，以我们的专业给他们做一些引导和顾问式的销售。第三个层面也是我们在做这个会议的时候考虑的，我们是个金融的集团公司。我们不仅有证券、期货还有银行。但是我们是以整体的机构形式出现的，我们给我们面临的客户，会提供一系列的整体的合作。我们当时和期货一起来做这个会议。
孟一：
贺总掌握的会议可能比较多，因为中国开户的股民是主体。就您的统计数据来看，高端客户的投资行为是否遵循着什么法则？您认为100万以上是高端客户，他们的投资行为和几万或者是十几万的散户的投资行为是否构成了明显的差异？
贺燕萍：
这是投资行为学的概念，肯定是不一样的。我负责的客户都是5000万以上的大客户。他会更专业。100到1000万和1000万到5000万有比较细的层级分配。对于5000万的客户来说，随着中国证券市场上市公司家数越来越多，和国际经济的联动更紧密以后，他需要的层次会更高。
孟一：
还有一个问题想问一下王总，平常老百姓都认为有钱人的行为都比较怪，爱好也比较特别，他们喜欢F1，喜欢高尔夫，喜欢赛马，有没有可能利用《钱经》杂志举办一个高尔夫球赛，有没有可能进行一个营销事件？
王东：
我所接触的有钱人都是田总和贺总的客户。我们为什么要做一些金融营销方面的论坛，包括一些活动？我们已经持续三年，比如说刚才讲到的招行银行的理财公益行，每年的启动仪式都是我们做。包括田总现在的基金大学，包括一些客户的VIP读物，这些都是我们提供的产品。我们现在做得更多，刚才讲了一些营销渠道的创新。我们更多的现在做的一些在维护高端客户的工作。下一步我们可能更多要借助传统的传播渠道，包括主流媒体联盟，我们认为它不但是一个媒体传播的渠道，而且是营销的渠道。
另外，我们要从新媒体，新技术的角度。这些措施可能更能帮助银行或者是证券包括基金的金融机构博得更好的用户体验。
孟一：
感谢王总的想法及体现了《钱经》拓展媒体影响力的同时，也在希望为客户创造价值。每个人用一句话说你想对客户说的话。
栾成校：
我想对我们的高端客户说一句，不管我们用什么样的模式，不管用什么样的渠道寻找，服务，关心是用心服务。
孟一：
谢谢栾总发自肺腑的发言。
田昆：
借这个平台向我们的客户问好，我们的博时基金大学去年的宣讲有700多场，高端有35场。今年会办得更多，这是不以基金销售为目的，仅仅是给投资者带来更多的信息。
孟一：
我们先谈朋友，再做生意，也是一个非常聪明的营销方式。
贺燕萍：
很高兴参加中国金融服务营销高峰论坛。这是我第一次参加这种活动。证券公司在营销领域，如果说金融服务是起步阶段，证券服务是更初级的过程。这个过程当中做营销更重要的是做人，真诚相待会共赢。
孟一：
贺总回答第一个问题提到的是混业经营的概念，最后也是拔高到价值观的概念上。
王东：
会刊的封2上，多订《钱经》杂志，给你超值汇报。
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