来源：搜狐理财
12月23日“2009搜狐金融理财网络盛典”在北京中国大饭店隆重举行，数百位金融业的专家、金融机构代表、媒体代表济济一堂，一起探讨了2010年金融理财市场的创新与挑战，并共同见证“2009搜狐金融理财网络盛典”年度榜单的出炉。搜狐理财进行现场报道， 以下是友邦保险首席执行官蔡强的观点：
主持人：各位搜狐网网友大家下午好，这里是2009搜狐金融理财网络盛典，今天很高兴请到友邦保险中国区首席执行官蔡强先生来到我们专访间做客，蔡总给大家打个招呼。
蔡强：大家好。
主持人：您先简单给我们网友介绍一下友邦保险？
蔡强：友邦保险是1919年在上海成立的，随后逐渐发展成为一个国际化的金融保险公司，刚刚过了九十岁的生日，在这九十年当中我们经历了三十年代的大萧条，也经历了四十年代的二次世界大战，也经历了石油危机，以及我们刚刚过去的金融海啸。在每一次危机当中，只要是与国际接轨的大公司一定会受到冲击，我们也不例外，每一次经历了这种暴风雨的洗礼之后我们会更加的发展壮大，1992年，友邦保险重新回到中国，并将全新的保险营销员制度带进中国，对中国的保险起到很大促进作用。再比如我们产品的创新，如分红险等等，都是我们这种稳健、创新的经营理念的体现。目前来说，我们在中国大陆已经有五家分公司，包括北京、上海、深圳以及江苏省和广东省，有2.6万业务代表，为我们数以万计的客户提供服务，这就是友邦中国目前大概的情况。
主持人：友邦保险回到中国17年了，大概在中国您也提到了92年回来，这17年中国的发展大概是什么样的状况？
蔡强：十几年当中对中国保险业以及友邦保险来讲分成两个重要的阶段，第一个阶段92年开始一直差不多到2002年，这十年时间基本上是WTO之前的发展状况，友邦保险作为第一家外资保险公司给中国保险行业带来新的先进的保险销售、管理理念，包括精算产品的设计，贡献是全方位的。同时我们与国内的这些保险同行，有一个很好的交流的平台。2002年之后，对于中国保险行业以及友邦来说是一个全新的阶段，WTO以后，中国保险市场逐渐逐渐开放，很多外资保险公司，以及更多国内的保险公司逐渐进入这个市场，整个保险的发展，保险的渗透率，覆盖率都有所提高，这对于消费者来讲是一个非常大非常好的一件事。但是对从业公司来讲，也面临着新的挑战和新的问题，在新的挑战和新的问题当中，我们继续和同行的这些兄弟公司互相促进，互相良性竞争。目前来说我们已经进入第二个阶段，但我相信未来的十年，对于中国保险业，还是对于友邦保险来讲将进入第三个阶段，就是更加风险管控，更加回归根本，更多的创新，更专业化的服务和销售，这个阶段将会更多的蓬勃发展。
主持人：您刚才的回答，我自己有三个小问题，第一个您提到了引进来这一套体系，回归营销员这个体系，给我们简单介绍一下。第二个刚才提到了国内现在五个分公司，北京、上海、深圳，包括江苏和广东，您是山东人，刚刚聊到了，山东会不会有一个计划？还有刚才提到了保险的回归，这个回归大概是什么样的意思？
蔡强：第一点关于介绍营销员渠道，这是一种销售渠道，92年把这样的销售理念带进中国，我们是第一家。传统的保险销售就像银行一样，坐着等客户上门寻找产品，友邦来了以后，基本上出去寻找客户，而且是培训这些营销员员有专业的销售技能，以及专业的理财知识，逐渐逐渐来发展、组织团队。这种销售渠道实际上在海外已经有差不多上百年的历史，能更大的发挥销售人员的积极性，更大的可以帮助我们每一个消费者在保险保障方面能够把这个市场推广出去。我们都知道保险是社会保障的基石，在国外叫做四大基石，第一个保险，第二个养老金，第三个社会福利，第四个就是健康的保障。这四大基石是对于建立一个家庭财务是非常重要的，而大部分人对保险都是一个回避，或者忽略的概念。所以让这些营销员能够有积极性、主动性去创造一个属于他自己的事业，这是一个非常大的变革性的策略。而友邦92年带出来以后，带动了几乎现在主要的大的保险公司都是有营销销售团队的建立。而友邦未来也是一样的，实际上来说这是我们的优势，营销员是我们友邦一直以来的优势，所以未来的计划当中也会加强对这个销售渠道的专业化的训练，加强对这个渠道的投资。希望打造一个真正是不管是在国内也好，国际上也好，都能够从专业水平上非常出色的一个团队。
主持人：我们营销员渠道跟传统的保险的销售渠道，因为国内之前没有这样的一个渠道，我们相对之间会不会还有其他的销售渠道？除了这个。
蔡强：目前来说，营销员是一个变革性的渠道，大部分都是以营销员开始，之后逐渐逐渐开始销售渠道变得多元化，多元化渠道目前来说银行销售，我们叫银保已经是在过去七八年发展非常迅速，已经超过半数的保险销售是通过银行的渠道来销售的。当然还有一些电话销售、网络销售等等，渠道越来越多元化，来不断适应消费者购买的需求。
第二个问题未来的发展方向，目前在我们经营的这五家分公司所在的区域里面已经有一亿的人口，我们知道这五家分公司是中国经济最发达的地区或城市，我个人感觉潜能非常大，保险渗透率，保险潜能发展是有非常大的需求，目前，我们将继续在这些市场上深耕，能够把目前团队打造成一个专业的水准。
主持人：对我们来讲把目前的地区做好再去做扩张的事。您刚才提到了回归根本，给我们简单介绍一下？
蔡强：中国保险行业尤其过去五年以来发展是非常迅速的，但是有一个大的方向，大家把保险产品仍然是看成一个储蓄和投资的替代产品，通过保险来储蓄，通过保险来投资，而在保障方面，相对来说是被忽略的，所以很多人在保险意识上还没有意识到保险是保障家庭风险转移的一个工具，而只是把它作为一个储蓄，这个我感觉对于消费者来讲也不是一个非常健康的设计。保险回到主流价值观，保障家庭，风险管理和风险转移。尤其这个社会当中越来越多的人自己有房子，自己夫妻俩都是双薪的家庭，孩子的教育，父母亲的养老等等，这些都需要非常扎实的保障基础，不管是有人生的生命的意外的风险也好，还是重大疾病的保障，以及我们医疗的保障等等，我个人感觉发展空间非常非常大，作为公司策略来讲我们要回归到传统以保障为主的这种产品设计也好，我们的销售导向也好，都是要回到这个根本。
第二个回到根本，就是回到就是回到以销售团队为主导的根本，我们叫做面对面销售这种根本，说实在话每一个客户所需要的保险，或者是理财的需求都不一样，他需要一个适合于他的量身订做的保险保障，适合他的不一定适合我，要想解决这个问题，只有面对面通过一个专业的保险销售人员，通过专业的理财销售人员来进行顾问式销售，这样的话才能量身打造才能对于整个消费者也好，还是我们公司也好，以及行业发展起到一个积极正面的作用。我们大家知道现在尤其是金融海啸以后，人们对金融业的信心有保留。所以只有从客户利益出发，量身打造适合他的理财产品，这样才能真正触动整个行业的发展。
对我来讲就是三点，第一个要回归到长期投资，不是短期的炒作，现在我觉得太多的人都是太注重于短期的炒作，短期的炒作实际上风险非常非常高。第二个回归到固定储蓄，固定投资，而不是说一大笔这种炒作的投资，养成固定的储蓄习惯。第三点，就是保障，风险管理，通过三个方面逐渐逐渐建立一个叫做财富金字塔，这种才是稳健的，刚才王秘书长讲十年辛苦的储蓄有可能一朝付之东流，又要通过几十年的慢慢继续，这就是保险的功能，可以有很大的保障性，这才是本源。
主持人：您刚才讲到面对面这种，但是目前保险市场来说是不是有一定的困难呢？是不是需要加大对营销员团队的投资，或者是扩大这样一个渠道？
蔡强：我们公司未来的策略就是专注在两个方面，第一个营销代理人团队渠道这个方面，我们会加大培训，加大训练，我们有一个新的保险营销员储备经理的计划，招募这些储备经理给他们做一个集中的培训以及训练，希望通过他们能够逐渐带出一批新型的营销员，新型的管理经理，他们的理念完全按照顾问式销售这种方法。同时在银保渠道我们推出WPM财富保障策划经理计划，一般的银行保障销售，都是客户到银行买一些产品，他觉得需要我来寻找，但是这个产品不一定适合我，需要多少大家也都不知道。
主持人：可能从我一个浅显的理解觉得需要什么。
蔡强：现在有了财富保障策划经理可以针对客户的需求，尤其是高端客户的需求，给他做一些量身订作的保险和保障计划，解决这方面的需求，我相信对于银行来讲，也是给他们客户提供一个附加的服务价值。
主持人：其实也就是说现在保险里面还有一个回归，就是回归到服务的理念，因为之前像您讲到之前客户需要来找我，我想买一个什么样的东西，而现在主动找客户，不光找客户，而且要量身定做需要什么样的内容。目前我们是外资保险公司，我们跟中资保险公司之间您觉得有一些什么样的区别？
蔡强：对我来讲，竞争是一个非常好的事，尤其是良性竞争，所以市场可以看到实际上WTO开放以后，有很多外资进来，但是第一个中国市场呈爆发性成长，而且看中资的保险公司更加壮大，首先良性竞争对整个行业来讲非常好的一件事。第二对我来讲，不管是外资，还是国内保险公司，我觉得我们未来就是要有一个学习的心态，哪一家保险公司做得好，哪一家保险公司有创新，哪一些服务比较好，我们可以互相学习。对于友邦保险来讲，作为一家外资保险公司，当务之急就是更加的本地化，一定要了解本地市场，我们本地的客户需要什么东西，既要把国外先进的东西引进来，同时也要把先进的东西能够融入到本地的需求当中，这样的话才能够真正让消费者得益。地方智慧对我们来说非常重要，我们要以国际的经验，如果再加上地方的智慧我相信友邦保险就一定能在未来对这个行业再一次起到一个推动的作用。
主持人：刚才讲到很多我的公司做得很好，我的理念非常棒，但是到另外一个公司可能不适合，所以我们在这方面也会下比较多的功夫。保险公司在投资这个方面，现在可能会越来越多，我们这方面有一些什么样的考虑？
蔡强：我想保险公司，尤其友邦未来仍然秉持长期、稳健的投资，以稳健的策略为主，因为我们保险是保障，是风险管理，有大的风险情况下，我们仍然能够稳健，这样我们能够起到这种防范风险的作用。所以我们对投资的策略基本上来说仍然以我们投资负债表，以及我们将来赔偿的能力做调整，不会因为市场短期的波动影响我们一个很大的转变，当然我们也会相应的根据法规对我们允许范围之内，按照我们公司的能力，以及我们对风险的把控做一些相应调整。
主持人：我们也会有一些这方面的一些行动，未来也会考虑这方面？
蔡强：也会考虑。
主持人：我个人的一个问题，您刚才谈到了面对面这样一个模式，我们应该是大多数人应该接到过保险公司的电话，但是作为我来讲我可能不是很懂的，我不知道我应该怎么去选择，我会觉得这个东西好像不是会太靠谱，大概在这方面有所介绍吗？我们友邦保险在这方面会做一些跟其他不太一样的东西吗？还是您刚才说的为什么要面对面这种模式，因为你要赢得客户的信任，我觉得面对面的时候这种信任度，比电话里，网络上要强很多。
蔡强：因为每个人对风险承受能力都不同，所以面对面跟你交谈的时候，会询问到你对每个风险的承受能力，你的家庭经济状况，你对未来的预期，只有这种情况下，而且你对这种情绪的控制等等，只有这样的话我们才可以设计适合你个人的一个情况，如果只是在网络上，或者电话上，很难去把这种情况做分析和判断。
主持人：我们未来在这块会有很大的投入吗？
蔡强：是。这个最重要就是对营销员的培训，这是我们的一个重点。友邦保险新推出的保险营销员保障制度为保险销售员在符合公司所制定标准的前提下，提供相应的住院药费补偿、住院医疗杂费补偿、住院手术费用补偿、生育补助及重大疾病等一系列的保障。同时，与友邦以往的福利保障制度相比，新制度增加了福利保障的种类，提高了各项保障的额度，并对连续服务超过一定年资的营销员给予更高的保障，使营销员获得更全面的保障。我们希望通过福利制度，解除我们的营销员后顾之忧，他们注意力集中在如何服务我们客户，如何学到更专业的知识，然后反馈给客户。
主持人：我们觉得在这个上面好像变化还是蛮大的，因为我们之前所接触到的保险代理人，好象也是因为这些年中国的保险企业像您说的蓬勃发展，让大家有点难以接受，有时候你是真的假的，或者值不值得我信任，这是一个很重要的问题，我们除了在这方面，还有哪些方面来处理这样一些问题呢？因为忽然之间中国人很多人讲我在大街上遇到一个人他是卖保险的，就向我推销保险，首先我不认识你会有这种防备心理，这也是国内这个市场对于保险行业的一个戒备心理，我们在这方面还有哪些举措？
蔡强：每个国家保险发展基本上遵循的同一个发展的曲线。从刚开始大家对保险的不理解，不信任，逐渐逐渐发现，原来保险真正是我们需要的，这是一个过程。而我个人感觉尤其是发达国家，美国、欧美等等，保险从业员是非常专业，非常值得人尊重的行业，而我们这边好像是一个社会地位并没有那么高，所以我个人感觉从公司的角度，我们希望通过提供新的代理人的保障计划，让他们感觉到我们是公司的成员一部分，让他们后顾无忧，让他们自己有了归属感，有了归属感之后对客户的销售，对客户的服务，都是以长远的利益，而不是赚短期的佣金，有了这个基础之后再加更多的专业知识的培训，如何做正确的理财规划等等，只有在这种配合的情况下来，才能把这个团队真正做到行业的比较领先的地位。这样的话我相信这个对整个行业的发展也是有很大的推动作用。
主持人：您认为未来我们大概需要多长时间？我们的整个行业的这种水平会像我们所带动的这样一个水平，大概需要多久？
蔡强：这个也很难预测，这个也是看整个行业，然后政策的配套各方面的，但是中国在这方面发展已经比海外快很多了，美国三四十年代理人团队从50年代开始，到70、80年代才开始比较专业化，成熟，而我们十几年就已经做到了。
主持人：也希望友邦保险能够在这方面给我们做更大的带动作用，谢谢您，谢谢蔡总介绍我们的采访。
蔡强：谢谢！
独家声明：搜狐理财频道独家稿件，版权所有，请勿转载，违者必究。如确需使用稿件或者更多资料，请与我们联系获得授权，注明版权信息方可转载。联系我们可致电010－62726327。
上网从搜狗开始
