来源：华夏时报
作者：陈小瑛
开发商拿地太多要饱受争议，公开竞价要承担高成本，新的夺地模式，时刻刺激着开发商的神经，原本是竞争对手的他们，因为共同的利益走到了一起。
近日《华夏时报》记者独家获悉，象征着一个利益联盟的中国土地投资协会（中土协）已在深圳横空出世，协会汇集了华南大部分开发商负责拿地的骨干，目前会员达到190多人。据悉，碧桂园、雅居乐等土地储备较多的地产商均参与其中。
而该协会一牵头人告诉本报记者，因为暴利诱惑，很多开发商都想来分一杯羹，因为控制了土地一级开发权，也就控制了土地的买卖权。
开发商联合进军土地一级开发市场，作为一个新兴拿地模式，正在全国各地风起云涌，各方利益群体开始在这个房地产产业链的最上游角逐。
开发商联盟的奥秘
“走联合之路，优势互补，利益共享，”中土协的一位牵头人直言不讳，“其中有的是上市公司，不方便出面操作；有的是港资企业，对内地市场运作不熟悉；有的是企业跟政府关系不行，协会联盟可以取长补短。”
有意思的是，土地储备较多的开发商，过去公开拿地，是为了上市融资，而如今做地主却饱受指责，每个项目都被紧盯着，这让开发商们倍感压力，因此全国最大的地主之一碧桂园也开始寻求新的拿地模式，用别人的名义拿地。
但是，协会是民间组织，没有拿地的权利，如何能名正言顺地参与开发呢？这位牵头人道出了其中奥妙，原来背后有公司控制运作，协会仅仅是个包装，他们以土地顾问或者提供某种服务的名义同政府接洽。前期参与一级开发不能买卖土地，但是可以控制土地。
深圳某房地产投资顾问有限公司一名董事告诉本报记者，已有民间组织与政府合作的例子，前不久深港澳商会便在大连与政府签下一块一级开发的土地。
“一级开发不是一般人能做下来的，时间长，关系复杂，很多公司不愿意去蹚浑水。”中土协牵头人对记者解释说，如果二级开发商看中了哪块地，一级开发商再以协会的名义去跟政府谈，土地在一级开发商成立的壳公司名下，而资金则是由二级开发商来出。“协会背后都是不同的开发商，一旦开发过程中有问题，开发商和政府都可推卸责任，所谓‘冤无头，债无主’。”
看起来，开发商联盟拿地，一是避开公开市场的争夺，先入为主做到最低成本拿地，二是避开外界的监督。但在开发商联盟中，又存在着分化，即一级土地开发商在控制土地后倒卖给二级开发商，中间赚取一层利润。
“通俗地说，我们用协会名义来控制土地，虽然一级开发还没有拿到土地使用权证，但基本就可以锁定了，卖给谁，多少钱卖，都是我们自己做主。”协会牵头人如此坦言。
一级开发争夺战
协会联盟的关键，是商议如何进行土地一级开发。
在经历了2007年疯狂拿地，2008年土地无人问津，再到2009年因政府救市土地市场迅速回暖的过山车后，开发商们终于开始明白了土地的长久价值和低风险特性，争夺土地的战争再次打响。但二级市场土地太贵，如果没有关系和背景，很难拿到好地，因此，越来越多的开发商开始进军上游——土地一级开发。
中国房地产职业经理人联盟土地投资委员会秘书长马越告诉记者，一线城市都是由国土局旗下的土地储备中心来操作的，资金充裕，土地资源又紧缺，土地一级开发都被政府垄断，企业参与，政府只给2%-8%的管理费，而不是共同开发的分成模式，所以开发商将目标移向了二、三线城市。
深业集团有限公司原投资部副总经理马安华就告诉记者，他们做一级开发主要是在中小城市，目前成都就有2个项目，一级开发没有固定模式，关键是政府愿意合作才行，一般是公司出钱做成“熟地”，拍卖后收益跟市政府按比例分成。
据记者了解，土地一级开发的争夺，实质上就是土地指标的争夺。
“县、市政府拿不到指标，我们就帮忙去省里争取指标，今年的指标用完了，就争取明后年的。”协会牵头人透露，有指标的地，政府当然更愿意公开拍卖，而他们参与的一级开发，大多是没有指标的土地。
英联国际不动产董事长郭建波对记者说，他们代理过的深业集团2007年在江苏泰州拿下一个14平方公里的项目，就是深业事先投资，赢得了二级市场拿地的优先权，政府挂牌时限定条件走程序即可。
“下游没水喝，当然要跑到上游来争水了，成片的一级开发利润只会越来越大，毕竟土地资源是有限的，但现在很多中小城市的领导根本没这个意识，都是开发商指定要哪块地来操作。”国际商务策划师崔元星指出，一级开发没有现成的法律法规，交易规则也不成熟，主要是和政府商谈，国内一级土地市场才刚刚起步。
“指标就是钱，谁能拿到指标，谁就是好干部。”有些地方领导甚至如此大胆地宣称。控制土地一级开发权，拿到土地指标，是时下各大开发商最为头痛的夺地关键。
上游的暴利链
“一级开发的利润比二级开发大很多，尤其是新城区开发成本较低，算上拆迁赔偿、指标、五通一平等成本，一亩成本大约为20万元。”崔元星向记者透露，在县城土地能卖到50万一亩，市级可以卖到100万-200万元一亩不等，区域不同，出售的价格也不同，但新区开发成本都差不多。旧城改造成本相对高些，不过政府会通过调高容积率来保障开发商的利润。
“三、四线城市的新区所有成本加起来只要1.8万元一亩，太高没钱赚。”中土协牵头人向记者爆出了惊人的数字。
正是由于投资回报率高，熟悉内幕的企业都觊觎着充满暴利的一级开发。
崔元星告诉记者，他们在全国操作过数十万亩的一级土地开发，其中就有中信泰富在海南省万宁市东澳镇神州半岛的项目，占地37.93平方公里，2.5万亩经营性用地，一级土地开发投入12亿元，一次性全部交给海南万宁市政府操作，征地款、清理补偿、税费及政府收益各占1/4左右，土地增值收益按五五分成。
金地、中海、中信等大型开发商也纷纷参与到大片新区一级开发中来。如西安曲江新区15.88平方公里的文化城，惠州新城18平方公里的健康城，浙江嘉兴市15平方公里的滨海新城，都是按土地收益分成来合作，且开发商往往占利润大头。
一级市场较为成熟的成都，开发商更是挤破了头，中信蜀都在郫县有7343亩、中新在犀浦有2000余亩、花样年在蒲江开发7000多亩，此外中铁二局、国地、阳光100置业集团等地产企业都来此分得一杯羹。
中土协牵头人告诉记者，做完一级开发后，一般有两种模式，一是交给政府走招拍挂的形式，二是协议出让给开发商。他们选择的是后者，地方政府很多地依然是协议出让，不需要通过招拍挂，他们同当地有背景的人物联合去摘地，最后土地出让款全归企业，不需要跟政府分成，但前提是很多政府领导在公司也占有股份。
“有些我们看不上的土地，就倒卖给别人，潜力大的自己拿着，根据资金情况来定。”中土协牵头人说，他们在深圳拿的地有的囤积了8年，就是想等到价格贵的时候再拿出来挂牌。
馅饼还是陷阱？
“做的好是馅饼，做的不好是陷阱。”崔云星对记者说，根据他多年的土地顾问经验，一级开发商具不具备眼光、是否有和政府谈判的能力很关键。
“一级开发是可遇不可求的，收益也不均衡。”深圳某大型上市公司负责拿地的人士告诉记者，他们2006年参与珠海的一块30万平方米的土地开发，花了一百多万元做好方案，跑了两年的关系，规划方案、容积率各方面都得到了政府的认可，但最后因为拍卖的价格高过他们目标价一千多元，而被别的开发商拍走，前期的成本也亏进去了。
“因为土地资源政府垄断，政府从心底里认为与开发商合作一级开发是迫于无奈，很多专家认为给开发商分利是国有资产的流失。”崔云星说，“我顾问过的西部政府太多了，根本不可能推行一级开发市场化，领导理念僵化，等到开始实施时，问题就来了，外来人别想赚钱，成都和呼和浩特是特例。”
崔元星还告诉记者，他们顾问的宗旨就是：帮政府圈钱，为企业圈地，促进阳光下的钱权交易。
海南万物集团有限公司总裁苏文和也告诉记者，一般一级开发项目都是几千亩，资金成本太大，所以他们做的项目不多，能否做就取决于两个条件，第一是公司的资金实力，第二是跟政府的关系。
“只要各种手法到位了，政府的招拍挂土地方式就可能为你度身定做，尽管有更高层面的约束，但总有解决之道。”崔云星感慨，一级开发的水比二级开发更深。
但中土协的牵头人告诉记者，他们运作一级开发有十多年的经验，只是以前没有公开过，越来越多开发商想参与进来，有了联盟后，他们施展的空间也就更大了。
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