从拿小礼品到给出真金白银 看楼揩油族也是技术活

　　[观点P K ]

　　“揩油”同时暖了场市民商家各取所需

　　“揩油族”之所以能出现，归根结底还是中山开发商创造的土壤。换句话说，一些中山开发商即使不是有意识地培养出“揩油族”，起码是不否认、不拒绝“揩油族”的存在，而是更看中他们烘托项目气氛、口碑传播项目的作用。

　　正方：通过营销吸引来访量和口碑，有何不可？

　　今年9月下旬时代云图开盘当天，现场出现了中山许久未见的火爆人气，到场人数在千人以上，但当日成交不到100套，对比此前1000多个认筹量还是有些低的。有业内人士认为，是“认筹1000元回馈200元购物卡和盆菜宴”的过低门槛和过高优惠，造成了认筹数虚高，甚至可能给了开发商提高定价的信心。但有业内人士认为，虽然在成交量上不算成功，但对于来访量来说还是很成功的，因为一些大品牌、大项目确实需要传播。

　　有业内人士分析，在中山竞争如此激烈的市场下，开发商的营销费用可能是3个点到5个点，即一套房100万元的房子，花3万元到5万元来做营销。即使算上购物卡和盆菜宴，总共1000元的认筹优惠在营销费用中的比例也不高。这位业内人士举例说，像时代云图认1000多个筹，每人回馈200元购物卡，20万元换来这么多人来现场，如果用同样20万元做广告投放，能否达到同样效果没人敢保证。而且这些费用是实打实花在意向客户身上的。“只要客户愿意过来看，认可产品愿意下筹，这种方式比起广泛撒网可能更准确更有效。”而时代在国庆前的这次营销，让口碑传播在十一假期期间继续延续，也进一步扩展了潜在客户群。

　　反方：做实产品价格才是促销关键

　　也有业内人士认为，像时代云图、天奕国际广场这样回馈丰富的认筹优惠，一般中小开发商负担不起，尤其是市场低迷、房价不振的当下，有的项目就连售楼部里的饮料糕点都撤掉了。对于这部分项目来说，把更多的精力放在产品和价格上可能更为有效。

　　天睿地产销售中心经理马建宏就表示，他们所代理的利和豪庭并没有在客户认筹时强调会送什么礼品，但认筹之后恰逢中秋，就邀请认筹客户与他们的亲朋好友一起来吃自助餐。“真正看好你楼盘的客户，肯定不在乎这一顿饭，但对我们来说，是一个很好的感情维系。”另一方面，他认为认筹优惠只是一系列营销环节中的一部分，就算认筹什么优惠都没有，如果楼盘形象稍微中高一些，户型实用一些，价格实惠一些，开盘也一定会好卖。像利和豪庭认筹转化率有50%以上，近期开盘的优格国际也卖得不错。而且由于有楼盘开盘价比认筹时的意向价格高出太多，或是开盘后价格继续走低，一些真正的购房客甚至对认筹这一形式失去了信心，宁可知道价格后直接下订。