信托销售遇“拦路虎” 第三方理财代销需持牌照

　　监管层或向第三理财公司颁发信托代销牌照

　　本报讯 （记者周宇宁）在银行对信托产品代销更加严格审查的同时，信托销售渠道或将再遇“拦路虎”。近来，关于监管层叫停第三方代销信托产品的消息在市场上传得沸沸扬扬，而有业内人士对记者透露，监管层或将对第三方 理财机构颁发牌照，拿不到牌照的第三方理财市场将面临大洗牌。

　　卖信托可获1%~2%提成

　　作为信托销售的“三条腿”之一，第三方理财机构或将面临严厉的监管措施。

　　一家大型信托公司广州地区负责人对记者表示，近日监管层叫停第三方代销信托产品的消息并非空穴来风。“全面叫停不太可能，但是监管层确实在酝酿新规，可能会向第三方理财机构颁发牌照，持有牌照者才可以代销信托产品。虽然目前还是传闻，但是据说落实的可能性很大。”他对记者表示。

　　据他透露，监管层第一批颁发的信托代销牌照非常有限。“据说只有两张，可能只有行业内的领头羊诺亚财富和恒天财富这两家能拿到牌照。”他说。

　　随着老百姓理财和投资意识的日渐增强，目前在市场上第三方理财公司如雨后春笋般涌现。据了解，第三方理财的机构只需在工商注册，区区几十万元注册资本就可以开展业务。

　　目前，第三方理财机构可以代销的产品种类较多，包括基金、信托、保险及其他投资品种。在第三方机构代销的产品中，除了代销公募基金需要申请牌照，其他产品目前尚没有明确的准入资格和监管条例。而其中，信托产品由于涉及金额较大、提成收益可观，又成为第三方理财销售产品的“顶梁柱”。

　　信托公司的人士介绍称，第三方理财机构销售信托的收入主要来自信托公司。一般来说，信托公司会将信托产品在多个第三方平台上销售，卖出产品后第三方机构可获得信托公司1%~2%的返点提成，而投资者不需要向第三方理财机构支付服务费用。

　　但是，由于市场上的第三方理财机构鱼龙混杂，一些中小信托公司为了推销其产品，可能会出现夸大收益、掩盖风险等销售误导的情况，损害了投资者的利益。

　　信托公司

　　期望自建渠道销售产品

　　虽然《信托产品销售管理办法》征求意见稿鼓励信托公司建立直销业务，而去年10月银监会下发的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》，更是鼓励信托开展异地营销、允许信托公司设立异地营销中心。但目前除了几家较大的信托公司，大多数信托公司并未建立完善的销售队伍，信托公司“仍是银行的附庸”。

　　一位信托公司的销售人士指出，目前其公司旗下的信托产品主要通过银行渠道销售，“银行销售起码占了80%以上，因为老百姓一般都相信银行，涉及信托这类较大额资金的产品购买会更加倾向于从银行购买”。

　　不过，在前期多次曝出银行员工私售理财或信托产品出现兑付危机后，银行方面加强了对信托产品销售的排查，执行更为严格的风险管制措施，其代销的信托产品必须经过总行的批准。

　　在银行销售渠道有所收缩的同时，不少大型信托公司开始在各地纷纷开设“财富管理中心”，或者通过收购第三方理财公司，来加强自销渠道的力量，试图将信托直销作为其新的利润增长点。

　　比如，中融信托除了将其中一个营销中心分离出去成立第三方理财机构恒天财富之外，其第二大股东中植集团还收购了浙江省新湖集团旗下的新湖财富投资管理有限公司，而新湖财富内部很多销售人员都是来自于中融信托。

　　上述信托销售人士坦承，很希望能把直客销售做起来，因为把产品交给银行销售，银行基本上都拿了大头，他们就没什么钱赚了。

　　但即使有在各地开设了“财富管理中心”进行直销的信托公司，其工作人员也坦承因为“没有客户资源”，直客式业务“抢不过银行”。

　　第三方理财超五成业务来自信托销售

　　而对于一些信托公司来说，尤其是中小信托公司，建立自销渠道是一件“吃力不讨好”的事。

　　比如，安信信托是少数几家信托公司里有较为成熟的直销队伍的，其最近发布的年报显示，去年全年的销售费用为2.46亿元，同比暴增了61.99%。但这并没有为其带来利润的增长，安信信托去年全年净利润同比暴跌了44.8%。

　　因此，大多数中小信托公司无力自建“财富管理中心”，热衷于寻找第三方理财公司进行渠道合作。而有业内人士透露，在第三方理财公司里，至少有五成以上的业务是来自于固定收益率信托的销售。

　　上述信托公司负责人指出，若第三方理财公司需要牌照才能销售信托产品，类似于中融那样自建的第三方理财公司，一旦拿不到牌照，可能会并入中融信托成为一个内部直销部门。

　　用益信托网的创始人李旸在接受记者采访时表示，第三方理财市场有其存在的必要性。“因为现在市场上的理财产品特别多，投资者没有那么多时间和精力去挑选，需要中介根据风险偏好去提供投资信息和参考。”他说。

　　李旸指出，第三方代销虽然出现问题，但大多数的问题都不是出现在信托产品上。“第三方代销的一般是固定收益率产品，风险控制都掌握在信托公司手上，这类产品一般是不会出什么问题的。出问题的一般都是类基金、私募产品，这些产品风险很高，但预期收益也会非常高，有些第三方公司不负责任地忽悠，投资者将这些高风险产品误当成固定收益信托产品来购买，就很容易出现问题。”他说。

　　对于信托公司未来的转型，李旸认为，第三方公司销售的产品将会日趋多元化。“现在私募开始多起来，基金和券商的一些类信托产品也开始出来了，和信托的性质很相似，风控掌握在资管公司手上。未来第三方理财公司或会开辟这一块市场。”他指出。