营销员管理体制改革加速保险业产销分离

　　刘扬希

　　日前，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），正式将营销员体制改革推到台前，并且首次明确提出保险营销员管理体制改革的3年、5年和长期目标，将选择适当时机和地区先行试点，分别实现阶段性目标和整体目标。《意见》中除要求改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，提高保险营销队伍素质，改善保险营销员职业形象外，还要求业界用5年左右时间，较大幅度提升新模式、新渠道的市场比重，鼓励保险公司设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务，用更长一段时间，构建一个保险销售新体系。

　　《意见》的正式提出体现了保监会对保险营销员制度改革的决心。然而，改革却也不能操之过急，而要同时加以疏导，开发保险销售的新渠道，逐渐弱化保险营销员在保险销售过程中的作用，实现保险的产销分离与分工专业化。

　　保险新模式、新渠道的开发，一方面包括促进电话销售、网络销售等新型销售模式的发展，另一方面也包括银行保险、邮政保险，以及通过自建销售服务公司和第三方保险中介销售服务平台等新渠道的建设。在传统直销渠道以外，一些大的保险公司正致力于成立自己的销售服务公司。保险公司专属的销售集团使保险公司从繁琐的全套式业务流程中解脱出来，从而专注于核心竞争力的构建。平安已经组建了平安保险销售服务公司，国寿也在筹备自己的销售服务公司。而专业的保险中介销售集团则能够对保险公司从产品服务、定价以及利润空间等方面进行全面干预和掌控，在发展到一定规模后甚至可以建立保险、基金、理财产品的综合销售平台，为客户提供全套量身定做的理财和风险规避方案。

　　保险中介销售集团在实体经济中的佐证可参考国美、苏宁的集团运营模式。这些庞大的家电零售公司内部就设有家电生产规划部，能够获取、统计并整合家电上游厂商从设计、仓储、产出到物流、销售的全程资料以绑架厂家，在尽可能压低利润的同时，还能够从成本、质量与安全性等方面加以控制，保证销售平台的声誉。

　　保险行业内部的例子则有大童保险销售服务公司。成立于2008年的大童致力于建设金融保险的综合服务平台，并于2011年引进了总精算师。保险中介机构成立精算部的目的与苏宁成立家电生产规划部类似，并非要承担由生产方（保险公司或其他金融产品供应商）所负责的产品开发职能，而是旨在进一步强化公司在金融保险产品销售领域的核心竞争力，提升企业在产品研发与组合、风险识别与防范、成本控制与资产匹配等方面的专业能力，控制定价和利润空间，提升销售和服务能力。

　　同时，保险中介销售集团还可像沃尔玛、家乐福等零售商贴牌销售自有品牌产品一样，与其他保险公司合作制定专属产品。相对于保险公司直接开发来说，保险中介销售公司处于最直接接触消费者的第一线，与投保人最为密切，对投保人的需求也最为了解，以这样的立场开发新产品就能最好地契合市场。

　　目前国内保险市场中介机构所占销售比例较低，并且业务种类也基本局限于车险、财产险等领域。但可以预见到的是，保险营销员管理体制的改革将会为其他销售渠道提供发展空间，专业保险销售服务公司以至于综合性金融销售平台都将获得巨大发展。