总趋势 分流后营销员数量或许不会有很大变化，但是质量上会有较大提高。
路径一 流向专业代理公司
路径二 分流至 保险公司旗下代理公司
证券时报记者 潘玉蓉
保险行业的发展离不开保险营销人员的开疆拓土，正在推进的保险营销体制改革，将重新构建300多万名保险营销大军与保险公司的关系。
今年以来，各保险公司纷纷开始构建自己的销售代理公司。业内人士预计，与保险公司签约的部分营销员或将向保险公司旗下的销售公司以及专业保险代理公司分流。
保险营销员有望分流
今年以来，共有平安保险、百年人寿、阳光保险、大众保险等8家保险公司获批成立了保险代理或销售公司。随着大批保险系代理（销售）公司的成立，业内人士预计，这将促进现有保险公司营销员向其下属代理公司分流。
“公司前段时间曾经传出消息，未来将通过旗下新成立的保险销售代理公司与营销员续签合同，但目前暂无具体动作。”一位寿险公司人士对证券时报记者表示。
按所属关系的不同，保险公司业务员分为两类：一类是直接与保险公司签约的营销员；另一类是与代理机构签约的代理人。二者都应取得保险代理从业人员资格证书后才能上岗，区别在于保险公司营销员所持的是展业证，保险代理机构的业务员则持执业证，此外，前者以手续费为主要收入，后者则主要依赖佣金收入。如果保险公司的业务员被剥离到代理公司，其身份将变成代理人。
“如果能稳定过渡，这将是保险营销体制改革中一次重要转型。”华康保险代理公司总经理汪振武表示。今年6月份保监会在对《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》的解释中提到，保险公司设立保险代理公司，有利于消化和分流现有寿险营销队伍，有利于寿险营销体制改革的稳妥进行。
据保监会统计，截至2011年底，全国共有保险营销员335.7万人，同比增长低于2%。在寿险销售队伍中，直接与保险公司签约的营销员占了大部分，而财产险公司则以代理人为主。
保险系中介壮大
1个多月前，平安保险代理公司将深圳市信安咨询公司下属的137家保险兼业代理营业网点纳入麾下，迎来了注册以来的第一次扩张。
今年7月刚刚获批的平安保险代理公司，是一家典型的“保险系”代理公司，即大股东背景是保险公司，在业务上与母公司有着密切合作。
“保险系中介的壮大，正在成为行业趋势。”深圳保险中介行业协会秘书长罗旭霞在一次会议上表示。据记者不完全统计，今年以来有8家保险公司获批成立了保险代理或销售公司。目前平安保险、生命人寿、信泰人寿、华泰财险 、紫金财险、安邦保险、阳光人寿、阳光财险等10多家保险公司均设立了保险销售公司，其中以财产险居多。
今年，保险公司自建的销售机构不仅在数量上实现了增长，在规模上也更上了一个台阶。比如今年成立的平安保险代理公司、生命五星保险销售公司（生命人寿旗下全资子公司），其注册资金均为5000万元，比往年大有提高。
保险系中介的壮大，背后折射的是部分保险公司在人员增长困境之下的减法动作。
大众保险今年获批成立了大众保险销售服务公司，注册资本2000万元。据大众保险人士透露，成立销售公司的使命是试点产销分离，即保险公司将业务重心放在产品开发上，不再建销售渠道而是委托专业销售公司代理，一定程度上相当于销售工作的外包。
据汪振武介绍，营销员的用工成本在提升，留存率却不见改观，不少保险公司均在尝试产销分离，尤其是中小保险公司积极做减法，加强与代理公司合作，“未来不一定所有的保险公司都要有自己的代理人”。
利益分配成关键
“保险公司与营销员签订的是代理销售合同，而非劳动合同，因此营销员不享受员工待遇，却处处要接受保险公司的管理，这是一种很奇怪的做法。”一位从业10年的寿险销售人员对记者表示，传统保险营销体制的多重弊端，造成了行业人员大进大出、行业形象不佳的窘境。
在利益分配上，传统保险营销员制度也存在争议。比如营销员若从保险公司离职，续期收益将划归公司。而一些代理公司的情况则有所不同，代理人换东家后仍可以获得续期收益，或者指定人选继承。对于老营销员而言，续期收益是很重要的收入来源，离职后续期收益划归公司的话，损失显而易见。
上述寿险营销员表示，对保险营销员进行分流，关键是利益分配机制的确定，比如分流之后营销员的续期收益的安排。如果保险公司仍保持一贯强势，营销员的地位仍无法提高，急功近利的销售行为将难以避免。
保监会10月下发的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》被业内寄予厚望。该《意见》一方面鼓励保险公司设立保险中介公司，探索新销售渠道，消化和分流现有营销队伍；另一方面要求“强化保险公司管控责任”、“理顺与营销员的法律关系”，强调保险公司的责任，引导保险公司采取灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。
作者：潘玉蓉
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