来源：北京商报
——访美国友邦保险中国区首席执行官蔡强
当国内绝大多数寿险公司在“跑马圈地”追求保费规模之时，美国友邦保险（AIA）却高调宣布“深耕”国内寿险市场。近日，本报记者就如何“深耕”采访了美国友邦保险中国区首席执行官蔡强。
商报：去年友邦最大的变化
蔡强：去年友邦在亚洲15个国家和地区的的业绩有非常强劲的表现，尤其是友邦中国区在上海、北京、深圳、广东和江苏开展的新业务内涵价值成长43%，新业务价值去年已经排在整个集团15个国家和地区的第4位，达到6800万美元。最值得称道的是，去年，友邦中国的营销员增加了10%，营销员的平均保费增长率提高了18%，所取得成绩在第四季度表现尤为明显。
商报：目前多数公司都在追求规模增长，有外资背景的友邦如何扩大在国内寿险市场的影响？
蔡强：我们不会追求保费规模的过快增长，更多关注的是如何在市场上精细化“深耕”。保险对于客户而言，首先应该是保障，不是储蓄、投资，可是目前的现实情况是，家庭在获得保障方面的支出远远不足，而且在保障方面的支出在家庭总支出中还出现减少的趋势，我觉得这是目前中国保险业发展的最大机会。友邦各分公司将对二三线市场进行开发。
商报：在“深耕”中国市场时，具体会采取哪些策略？
蔡强：去年友邦开始实施“五年快进计划”，这将成为深耕中国市场的制胜法宝。我们既定的目标是，打造专业化的营销员团队，加快多元渠道的建设，创新产品为客户提供更有价值的产品，对公司后援进行集中整合，并不断培养优秀人才等。
商报：目前寿险市场的个人营销员脱落率较高，友邦如何通过打造专业化的营销员团队来达到深耕中国市场的目标？
蔡强：人才是友邦的最大竞争优势，个人营销员团队仍然是友邦的核心竞争力。友邦在去年12月1日推出Agency2.0营销员渠道的升级版，重塑友邦的精英团队。在推动业务发展的同时，也要完善对营销员的考核，将考核与绩效相挂钩，如续保率高的营销员，考核时加分，产能高的营销员，也要加分，晨会出勤率高的也要加分，新业务内涵价值高的也要加分（这是为了加强保障型产品的销售），细分考核指标将形成有效的激励机制。
商报：友邦在“五年快进计划”中还提到了加快多元渠道的建设，如何拓展更多的营销渠道？
蔡强：通过多元化渠道，可以满足不同消费者的保障需求。去年，友邦的银保渠道取得快速发展，这一渠道的年化保费增长15%，平均产能提高了31%；电销保费增长达76%，平均产能提高了50%。去年在多元化建设方面已打下了很好的基础。友邦重点会建立与银行的战略合作关系，利用友邦品牌、产品创新、风险管理能力来满足银行客户的保障需求。今年是友邦银保发展的执行年，1月份友邦与工行的战略合作已拉开序幕，下一步友邦各分公司将与工行各分行之间就销售、培训以及后援方面进一步磨合。
商报：目前，整个行业都在主推分红险，友邦“深耕”中国寿险市场时，在产品创新方面会有哪些举措？
蔡强：去年7月1日，友邦推出了“全佑一生”疾病保险，集合寿险、重疾、末期医治、伤残和长期护理5种保障。这就是友邦在产品开发方面的创新，其保障功能有了更大的提升。这一创新产品在短短6个月内销售了将近两万张保单，说明已被市场认可和接受。今年友邦会进行创新产品的探索，将会更全面、多层次、多方位发展产品体系，并且提供差异化客户服务方案。不过，我们不会推一些只求规模不求效益的产品，这样不符合公司目标，长久来看也不利于保护客户利益。
商报记者 崔启斌/文
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