保单获取成本求解：保险公司变革迫在眉睫

　　1月26日，一位养老保险公司总经理在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，在保险产品设计大同小异的前提下，谁首先降低保单获取成本，谁就能够在未来的市场中赢得更大的成功。

　　该总经理表示，依照现在的保险精算实践，各家公司所面临的承保标的出险规律、保险事

相关公司股票走势

　　该总经理认为，在同样的产品设计原则上，谁首先在人力成本、办公费用、保单获取成本上能够省出一部分费用，那么该公司的产品还可以再降低一点价格，从而在市场上更有竞争力。比如平安的电销业务，通过节省保单获取成本，提高了产品的竞争力。

　　但该总经理认为，尽管电销途径可以有效降低保单获取成本，但还有办法使这一成本更低。

　　保险公司成本之困

　　在大部分人眼里，保险公司是人力成本最低的企业之一，因为作为保险公司营销队伍主力的代理人队伍，多数是没有底薪的。“成也萧何败也萧何”，一位保险监管人士对《每日经济新闻》记者这样感慨道。

　　该人士认为，保险代理人群体在推动保险业的发展壮大方面，发挥了重要作用。但是随着经济社会的发展，这一体制也暴露出了一些弊端。

　　业内人士认为，保险公司办公费用节省难度比较大，在人力资源成本上，保险公司节省了代理人基本工资开支，却要在保单获取上付出更多的成本。如银代方面，为了获取渠道，不得不支付给银行更多的“手续费”；个人代理方面，为了维持营销队伍的稳定和增长，不得不推出各种“聘才”计划和较高的保单手续费。

　　同时，业内人士认为，保险公司在节省代理人基本工资成本的同时，也使一些有发展潜力的人才，因为各种原因离开了保险行业，不利于保险业高素质队伍的培养。

　　去年10月，针对中国保险营销体制存在的种种问题，中国保监会发布了 《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》）。

　　中国保监会有关部门负责人表示，以前，大进大出的粗放保险营销运行机制严重损害了保险业形象，降低了人们对保险的认同度和有效需求，不利于保险业的可持续发展。同时，对保险销售人员的基本利益保障不充分。

　　南开大学保险系朱铭来教授认为，目前保险机构对从业人员投入的成本远低于银行等金融机构，使得保险从业人员和保险公司没有密切的关系，行业稳定性不强。

　　而在保单获取成本上，《每日经济新闻》记者访问发现，以个人期缴分红型产品为例，15年期的期缴保单的获取成本占首年保费的50%左右。银代方面，以10年期期缴分红型产品为例，尽管多位受访人士的回答比较模糊，但均比较认可获取成本在首年保费的25%左右。

　　针对保单获取成本居高不下的情况，去年中国平安加大了电销的力度，但因为“过度扰民”而被央视曝光。

　　一位保险分公司总经理在接受记者采访时坦言，保险公司的管理成本高，尤其是在上海，公司的管理成本、人力成本更高，这也是上海寿险公司发展比较艰难的原因。

　　成本之困，成为保险公司在2011年变革的内在要求。

　　变革：多渠道求解成本之困

　　尽管一些刚踏入保险业的业务员没赚到什么钱，但2010年中国保险业还是获得了巨额的收入，预计收入1.47万亿元，同比增长33%。保险总资产达到5万亿元。

　　一些保险公司也开始积极寻找新的转型之路。一位接受记者采访的保险公司总经理，尽管不愿意透露具体措施，但他认为有办法降低保险公司的经营成本。

　　记者在采访中发现，一些对保险有需求的客户，因为信息不对称的原因，要花费较高成本来获得保险信息。而一些业务人员也需要较高成本支出才能有机会向潜在客户提高相应的保险服务。

　　保险监管层人士向记者表示，2011年将继续加强消费者教育。通过推进保险进学校、进社区、进农村等多种形式，宣传普及保险知识。

　　业内人士认为，消费者保险教育可以有效化解信息不对称的情况，长期看可以降低保险企业的经营成本。

　　一位保险分公司总经理认为，可以通过探索和大型中介机构、大型服务机构合作，来降低保险销售过程中的成本。

　　同时，该总经理认为，大多数富裕人群还没有买保险，有效开发高端客户群体也可以降低销售成本。