嘉宾：汇丰银行(中国)有限公司个人金融理财业务副总监李峰
浦发银行(20.90,0.43,2.10%)个人银行总部总经理刘以研
深发展上海分行零售银行部总经理赵熲
主持人：中国证券报记者高改芳
新年伊始，各家银行特别是中小股份制银行纷纷加大对高端客户服务力度。
银行发展高端理财业务的动因是什么？银行的高端理财服务将走向哪里？本期汇丰理财圆桌的参与嘉宾认为，更高的投入产出比才是推动银行发展高端客户服务的真正原动力。
服务高端收益大 中国证券报记者：今年以来，不少银行都加强了对高端客户的理财服务，分析人士认为这与银行今年的存款压力加大有关。您认同这个观点吗？
赵熲：银行这样做的主要目的不是为了增加存款，而是为了抢断高端客户群。有一点是可以肯定的，银行服务高端客户的投入产出比是具有吸引力的。
一旦某家银行先推出了更符合高端客户需求的服务，例如给客户更合理的资产配置，就会抢占一批高端客户。这批客户是不会轻易转到其它银行的。高端客户的财富每年都会增加，这也就意味着，只要银行把这些客户服务好，就能从这些客户身上得到持续的利润。
当然随着高端客户数目的增加，客户财富的不端增长，银行的存款也会相应增加。但这是银行推出高端客户服务的结果。
李峰：汇丰中国自2007年本地注册以来，一直以高端客户群理财服务为主，这样的定位和存款压力没有关系，而是和我们在中国的发展策略与目前非常有限的网络规模有关。我们的“汇丰卓越理财”面向的是拥有50万人民币以上的客户群体，这一定位在相当一段时间内不会变。当然将来条件成熟以后我们也会考虑向更广泛的客户群提供服务。
刘以研：经历了金融危机的洗礼，让理性投资的概念更深入人心，盲目追求收益而忽视风险将是理财的大忌，外部环境助推了高端客户理财规划的需求。同时，随着中国经济的蓬勃发展，中国的中高端客户数量已增至3000万-4000万。在这样的内外环境下，银行推出高端客户服务是顺势而为。
需求不同区别对待 中国证券报记者：事业部制的私人银行模式是否适合中国的高端客户与银行体制？如果不适合，贵行将做哪些改进？
赵熲：银行内部机制对客户的影响不大。无论是私人银行事业部制还是财富管理中心，都要处理和分支行的关系、利润分配、业绩考核等问题。例如财富管理中心把高端客户从支行客户经理手上拿走，那银行内部的利润如何分配，指标怎么考核等，都是要解决的问题。如果处理不好就会影响银行的效率。所以把内部各方面的矛盾、关系、利益分配处理得最好的模式肯定是最良性的。
李峰：以汇丰为例，我们的对私业务分为两块，一块是私人银行，另一块是个人金融理财服务，以“汇丰卓越理财”为主。对外我们有不同的团队为不同的客户群服务。但在内部，不同的团队可以在同样的平台上，共享同样的银行系统和同样的中后台服务。
刘以研：以事业部方式发展私人银行，由于其独立于既有的零售基础之外，在分部层面将会缺乏分行有效支撑，客户增长前期会比较慢；在总部层面，产品和服务平台需要重新搭建，短期面临较大困难，可能无法有效保障提供真正满足客户需求的产品和服务。当然，长远来看，在人、财、物方面的独立性可以赋予私人银行更大的创新空间，更有可能形成以客户为中心的私人银行服务平台。因此，哪种模式更为合适，应结合发展阶段、发展目标以及各行实际情况来确定。
中国证券报记者：高端客户与普通客户的需求有哪些不同，银行针对这些特殊需求将推出哪些有针对性的服务和产品？银行对高端客户的争夺日益激烈，贵行怎样争取客户、留住客户？
赵熲：高端客户和普通客户的总体需求目标可能会有不同。普通客户通过投资达到“钱生钱”的需求会很强烈，对利润率的要求很高，但他们的风险承受能力又很低，这是一个很大的矛盾。而高端客户的资产多，风险承受能力强，但他们只要求通过银行理财实现财富保值，有一定的收益就可以了，对利润率的要求比普通客户低。
在中资银行产品高度同质化的情况下，就看谁的服务好一些，专业知识强一些。高端客户很多都是企业主，如果银行客户经理的专业知识好，可以帮客户解决一些企业融资问题、制定专业的理财方案，会提高客户的满意度。
李峰：高端客户的需求可能更全面。我们在考虑个人金融服务时，不仅仅考虑个人，而是以家庭为单位。在这个模式下，可以涵盖留学、移民、安家置业、医疗保障等很多服务，这一模式是我们目前比较注重推进的。
刘以研：首先，高端客户更注重资产的配置和规划；普通客户更关注单一产品的购买。他们的理财观念不同。
其次，高端客户大多力求在保值的基础上实现财富的升值；普通客户更愿意尝试投资回报高的理财产品，即便有一定的风险，他们也乐于尝试。
很多高端客户有丰富的理财经验，他们关注理财顾问的专业程度和银行的可信赖程度；普通客户更多的是关心某一款产品的市场预期收益率，交易的速度和便捷程度。
我们会根据这些差别把客户分层为100万资产以上的“浦发卓信”贵宾理财，30万以上的白金贵宾服务等，提供不同服务。
把握热点做足功课 中国证券报记者：今年的投资机会有哪些？贵行的高端理财服务将怎样把握这些热点为高端客户保值增值？
赵熲：监管部门相关文件的下发使得今年和信托公司合作的理财产品减少。今年很多银行都推出了黄金期货、白银期货，这是今年的一大投资机会。
其次就是证券市场上的股指期货、融资融券推出以后会派生更多理财产品。高端客户对这方面也很关注，银行怎样满足客户需求，做好这方面的产品很关键。
李峰：2010年虽然金融危机最直接的影响正在消除，但是作为银行，我们还是要很好地反思在金融风暴中财富管理方面反映出来的问题。对外资银行而言，要对国内客户特定的理财模式和习惯有更深刻的理解和把握。同时要不断加强风险防范。
今年我们会更多地推出和银行传统定位比较符合的产品，也就是保本或部分保本的产品，并侧重我们保障型的家庭金融服务。当然，我们也会去适当捕捉一些市场热点，例如黄金等。
刘以研：2010年浦发银行将逐步构建以基金、保险、银行理财产品为核心，黄金、专户理财等新业务为补充的财富业务模式。
针对资本市场可能出现的继续回暖局面，将适度引入基金公司一对多专户产品、券商小集合、信托公司集合信托计划等代理类产品。黄金作为抵御通胀的良好工具，受到很多高端客户的追捧，浦发银行将积极筹备金交所延迟交割业务。 (来源：中国证券报)
来源：中国经济网
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