姚睿：谢谢，刚刚提到评估客户风险承受能力，这点我非常感兴趣，花旗银行如何衡量客户的风险承受能力？是通过问卷形式吗？

　　连锦东：对。

相信其他两位嘉宾所在的机构都会用科学的方式评估科学的风险承受力。花旗目前是第四大、第五大的系统，在亚洲区我们都是通过系统来做的，通过系统做的好处是中间没有个人主观的判断，当然里面可以分几部分。首先不要谈风险，而是问客户投资的目标是什么。刚刚有些嘉宾说中国股市都是短线投资，这跟其他国家不一样，有些人投资可能是十五年或者二十年以后用的，作为自己退休的保障，有些人投资可能五年后用，是作为小孩的教育基金。所以我们首先要明确客户的投资目的，无论你有多少钱，都不会放到一个投资工具中。同样为了保障退休，如果我现在只有30岁，承受风险的能力显然更强。即使去年出现了金融危机，但金融危机最差也不会延续30年吧？美国上世纪的大萧条也只持续了10年。所以通过了解客户的投资目标，可以做出更合适的安排。刚刚杨总也提到了沟通技巧，因为你要客户提供你很多个人情况，可是中国人一般不愿意透露这些情况。这点我们需要让客户知道，之所以问这么多东西是真的希望给客户做一个全面的理财安排。

    风险评估也是从几方面看，首先看客户的年龄、收入、从业行业、开支、投资经验、个人风险表态，如果客户没有投资经验，大多会是风险回避型，这会影响我们的评估。有人可能说不能接受5%-10%的亏损，这样我们可能会吃不下饭。有些人无论多大年龄，就是不想承担风险。这点我们要注意，不能为了销售产品即使客户不愿意承担风险还要推荐给他。所以我们要有科学性的分析，为客户做完分析后，还要跟他详细沟通，让他了解。这个评估不能一劳永逸，我们要求每年做一次，因为每个人的情况都不一样，今年讲的东西可能明年就有变化了，这也会影响到资产配置。

　　姚睿：通过研究结果发现，风险承受能力也跟市场回报紧密联系，市场回报高，他们会觉得风险没什么，如果市场下跌，他们会睡不着觉。请任总补充一下，国内银行对客户风险承受能力如何评估？

　　任西明：评估主要分几个层面，一般我们采用问卷，问卷的主要内容针对客户的财务状况、客户投资预期、客户投资经验、客户对风险承受能力、客户对风险接受能力。根据这几个层面的选择，得出一个评分，根据评分，分成保守型客户、稳健型客户、平衡型客户、进取型客户等几个级别。银行业协会把这个题目也交给工商银行，经过一百多家行业单位的测试，基本上认同了这个规则，接下来行业协会会把它下发给各会员单位，作为银行业共同遵守的标准。

　　姚睿：刚刚提到还有一部分客户不愿意承担风险，是否跟他们对金融市场不够了解，这类客户是否应该进行更多的教育？

　　任西明：中国的资本市场起步比较晚，特别是2008年由于资本市场变化，很多客户购买的金融产品到期了不仅预期利益没有拿到，本金也没有完全拿回来，有很多投诉。国家、监管部门对这个问题都非常重视，我觉得对投资人的教育，从关怀社会的角度，作为商业银行、金融业，这是它的责任。如果我们要把理财产品销售好，要进行系统投资理念的教育和培养，我觉得这个工作非常重要。目前就是因为我们没有做到，或者说简单通过一个问卷，让客户填了以后，另外我们的理财人员对客户也有一个逐步认识，在这个过程中出现了销售风险。但是通过这种风险的触发，商业银行和主管部门认识到投资人是非常重要的。前不久跟我们合作的中外资银行，我跟他们讲，首先代销产品最重要的就是向投资者进行教育。理财产品“买者自负，卖者有责”关键是让客户充分了解产品，在客户购买前将风险充分向客户揭示清楚。另外我们作为金融部门在研发创新产品的过程中，首先把客户的利益放在第一位。不能说这个产品最后风险高得本都失去了，甚至本钱的百分之五十、六十、甚至七十都没有了。我觉得中国市场没到这一步，客户对风险的承受力是非常脆弱的，所以我们在产品的定制上一定要考虑客户的利益。

　　姚睿：最后一个问题提给杨总，我听别人介绍，诺亚是国内唯一一家第三方独立财富咨询机构，什么样的客户会倾向于找第三方财富管理人员。年龄、性别、受教育程度、资产状况都是什么样的？

　　杨本军：诺亚是国内最早的财富管理机构，2007年4月获得美国红山资本注资。那么什么样的客户会走进诺亚或者成为诺亚的目标客户？诺亚希望得到成熟的投资人，但成熟投资人需要培养。东方人做事比较含蓄，特别在钱的问题上更含蓄。如果从资产配置上，我们问客户您有多少钱，您都投资了哪些产品。如果我不知道这些就无法通过客户的存量资产来做调整，看客户究竟应该配置什么样的产品，但想了解这些是非常困难的。我们的投资人往往左边打一枪，右边放一炮，我们可能要两年时间在能真正知道客户的真实资产状况。所以我们每三个月要求理财规划师对客户的资产进行跟进。因为我们有些客户刚开始跟我说在股票市场我有100万，但过几天市场大跌，他说我赔掉了450万。诺亚跟其他信托公司和银行有良好的合作，诺亚财富严格意义上不会跟银行走到一个层面，因为国人认为只要把钱存到银行就OK了，如果没有08年的真实教育，国人还认为只要在银行买的产品，都不会赔钱。之前跟朋友通过电话时他说我非常奇怪你们的投资人教育是怎么进行的。他放了一段是视频，说一个老太太到银行买理财产品，我们的客户经理让他看一下产品介绍，她不看，说直接签字就行了。诺亚会要求客户逐字逐句看风险，我们理财规划师会问他，哪句话在第几条，如果客户没看到，会让他重新看。我们在销售产品的时候，不会告诉他金融产品有多好，会告诉他金融产品存在多少风险，我们通过何种手段减少和降低风险。有些人在外资银行买产品赔了一些钱，转过头来就说银行不好。巴非特曾经说过，帮别人打理财产是最难的。前几天股市大跌，我们的投资人做二级市场时也赔了，赔得不多。但赔钱的时候客户就会找你，问我们的私募基金经理说你当时为什么不减仓？但远在今年3月份股市上行时，我们也有一支私募基金，私募基金经理不认为宏观经济会持续向好，没有加仓，客户又问你为什么不加仓？这又回到了对投资人的教育。诺亚财富跟投资人良好的沟通能够获得客户的信任。而且客户转介绍率也是比较高的。我觉得金融领域，信誉更重要，包括刚刚我提到如何防范理财规划师以损害客户利益为前提获得自己的收入。诺亚规定单个理财产品，单个客户购买超过500万，我亲自放单，从而进一步减少人为道德风险。从家庭、年龄和学历来讲，年龄基本在40岁以上，但今年也有三十几岁投资人，这是中国富二代出现，富二代往往愿意通过新的方式尝试，并愿意通过理财产品实现保值、增值。诺亚财富一直讲理财不一定能让你赚到多少钱，而是在保值的基础上增值。现在做私募基金的基金经理每年初都会跟我们有一个探讨，这款产品到20%-30%的时候，要止盈。现在我们有一些产品做到盈利30%，会止盈，减到5%以下。很多客户认为太低了，但富二代大多是比较成熟的，希望每年有10%就好，当然在这个基础上越高越好。介绍一个我们常用的销售技巧，比如有一个老总说我有1亿，你如何帮我做。我为了知道他的风险承受力就问如果你赔5%怎么样？他说没关系，我说10%，他说还可以，我说20%？他说咬牙也可以承受，但会睡不着觉。从家庭来看，夫妇双方认可诺亚财富的客户忠诚度比较高。在理财方面男士不太当家，但要是男士当家理财，往往会要求不要告诉家人。如果女士管家，往往是两个人一起到我们那儿做综合测试。学历目前参差不齐，我也曾经见过小学文化程度的，但是资产比较大。从某种意义上讲，诺亚财富曾经出过一本书叫《有钱人和你想得不一样》，不要看有些人只有初中毕业，但确实符合了中国这些年经济发展的历程，他在2007年的时候把股票卖了。2008年6月底之前，把房子也卖掉了三分之二。可能一些真正的实干家，也一样能够存活于一个市场。我在很多次的演讲中提到，无论做理财还是做投资，要做你自己，看你是否适合。比如炒股票，有些人总是道听途说，听别人的意见来买卖。所以刚刚提到树立正确的理财观念，这应该是我们教育投资人的部分。应该根据年龄及时调整、解释资产。很多人08年卖丹冰（音），因为丹冰他是巴非特的忠实用户者，提倡长期持有，但他说的长期持有是长期持有二级市场，而不是一支股票。另外理财需要长期过程，而不是希望今天投资明年的今天翻一倍。李若斌（音）先生有一本书说389年前的今天，美国人以24美元等价物从印第安人手中换来了曼哈顿群岛，但现在的曼哈顿群岛值60万亿，但按每年复利8%的价值来计算，24美元，现在也到了60万亿美元。长城是人类建筑史上的奇迹，复利也是人类经济史上的奇迹，但很多人没有关注它。

　　姚睿：谢谢几位嘉宾，相信大家还意犹未尽，但由于时间的关系，这一阶段到此为止。

　　主持人：第一届中国消费金融论坛到此结束，谢谢各位的光临，下次再见。

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