姚睿：现在我们了解了所处的大环境，下面就是如何到达目标，杨总能否为我们大家介绍一下个人理财的目标是什么？

　　杨本军：国内的养老保险、医疗保险仅仅是一个基础，而企业年金是基础养老的补充。

但是从个人理财的角度，诺亚一直倡导的就是资产配置。把资产配置发挥得淋漓尽致的就是美国。美国这次次贷危机把过度金融衍生产品配置到全世界。英国有一篇文章写到，自从次贷危机以来，截至2009年6月30日，全世界出生后的每个人都替美国背负了3500英镑的债务。从资产配置上，会根据年龄、理财目标不同做理财规划，这个理财规划直至终生，包括我们刚刚提到的保险和国内目前为止金融机构的理财产品、信托产品和高风险的PE类产品。我想从诺亚财富来讲，这些都需要一定的人进行配置的。

     而银行结构性理财产品，根据这次银监会下发的规定，对银行投资产品做了规制，这是对中小投资者的保护。1979年中国的改革开放对我们带来翻天覆地的变化，诺亚财富这些年的工作一直停留在我们必须保持高于GDP若干利率的基础上才愿意投资。比如2008年我们在市场上挑选一些非常优质的金融产品，高达9%的收益，很多人认为太低了。中国银行向外贷款的利率很高，很多人认为超过银行向外贷款利率的收益还低的话，那对投资者的教育就不够了。

　　任西明：我觉得首先是如何建立体系，对中国目前发展财富这项业务非常重要。第二我们要培育个人财富客户的市场环境。目前财富客户在中国无论占10%或者再小一点，客户群已经有了。关键是这些存量客户是一个层面，那么对现在还没有达到财富的客户，未来也是我们的潜力客户，如何去培养他们，使他们成为中国的财富客户？我觉得这还不重要，最重要的就是如何提升他们的资产、管理他们的资产，给国家、给社会创造更多的财富。

　　杨本军：在中国我们要培养一些理财人员，现在很多大学都没有开设这门课，在国外很多在职人员会花钱来读这类课程。在中国逐渐出现中等收入家庭，我们是否有足够的人才为这么一大批人才提供服务？所以开设这样的课程培养人才从投资的角度是很有市场的。另外我们如何培养客户，让他们对投资、理财、风险有更好的认识。我们花旗在美国不同市场每年都有大量的投入，我如果没有记错在这个板块要花2亿美金，首先教育消费者如何好好利用自己的信用，做自己的财富管理，很多东西要从小到大地进行教育。其实这类东西每个人都要学，就像小学生要学语言、历史一样。为什么历史这么重要？历史可以帮助人们从过去的教训中学到东西。坦白说我认为历史对我没太大的关系，但如果我早一点知道怎么理财，会终身受益。但是很多地方我们没有见到这门课程，我觉得这也是在学术方面值得探讨的地方。为什么过去我们在理财方面的投资不够？既然知道不够，亡羊补牢应该还是来得及吧？

　　姚睿：希望还来得及。刚刚我们讨论了一下发展个人理财规划和目标，提到了包括培养财富客户和培训从业人员，下一个问题我还是想请教杨总，如何才能进入个人理财行业。

　　杨本军：刚刚周秘书长提到，从国家法律法规指导、行业监管角度设立了CFP、AFP、国际理财规划准入门槛。执业操守是第一位的，诺亚90%的员工都必须拥有理财规划师证书。职业操守和专业程度都是列在第一位。一个人如果热爱这个行业，首先对这个行业要有一定的了解，这个了解对社会和监管机构都有一个初级平台，拥有一些相关的资质证书，包括我们会要求一些人必须拥有金融学研究生以上毕业的条件。第三是沟通的技巧。刚刚郭教授也提到，实际运作过程中这点是非常重要的。所以我们的理财规划师行业进一门槛比较高，第二在运作过程中淘汰率也是比较高的。我们从某种程度讲，首先你要想去把这款金融产品或者理财规划目标达到，推销给客户，首先你必须是这方面的专家，必须接受你自己。就像诺亚财富一直讲的，理财产品在国内的监管比较严格，要想成为理财产品，就必须经过监管部门审批同意。在这种情况下我们不能讲哪款金融产品的好与坏，只是看它是否适合你。金融门槛还有重要的原则，我们必须承担起投资者教育的责任，我们的每个员工加入诺亚财富时这是第一堂课，要求他们成为投资者教育的老师，必须把正确的理念传达给我们的目标客户和群体。所以进入门槛非常高，而且国内理财规划领域比较新，所以有会风靡云涌地出现一些第三方理财机构，包括我们和任总、连总这儿的人才竞争也是非常激烈的。另外客户信任门槛也非常高。关于金融理财规划师行业，未来是否开设一个系统、全面、专业的教育，给未来逐步扩大的理财行业提供更专业的人才，而不仅仅由第三方理财机构从头培养。

　　姚睿：刚刚提到培训专业人员，专业人员的收入是否也是评他们的行为和工作表现？比如你要卖一款理财产品，推荐给客户以后是否要拿一部分佣金？个人理财策划师的收入组成部分是什么？是拿工资还是按次收费或者跟营销的产品挂钩？

　　杨本军：薪资规划首先跟学历、专业、持有证书挂钩。诺亚财富的理财规划师最低要拥有理财规划师证书、保险的、证券的，缺少一个证书只能作为助理理财规划师。另外对客户的专业程度我们有一个详细的考核。另外一部分跟金融产品销售额度挂钩。但是这种挂钩程度我们为了规避理财规划师逐利而损害客户利益，有一套考核机制，如果单纯从个人逐利角度考虑，是没办法在诺亚财富工作的。每半年我们会对规划师的专业程度和对客户资产配置通过更全面的方式考核，而不仅仅考核销售金融产品。

　　姚睿：您提到考核理财规划师是否过度提取佣金，如果发生这样的行为，在国家层面或者法规层面有没有相应措施？

　　杨本军：目前从国家法律法规、行业规制上并没有要求，只是从职业操守上要求，如果想在这个行业做得更好，获得大多数客户的满意，相信所有金融从业人员特别是我们这些管理人员拥有这方面的操守？

　　姚睿：有没有非政府的第三方自律组织？

　　杨本军：通常没有。通常我们是以银行马首是瞻，目前就是这样的情况。

　　周勇发：工商银行给财富客户配的客户经理收入一是固定收入，一是业绩报酬。当然收入来源采用计件工资，根据不同产品销售额计算绩效。但我个人还有一点建议，对一个客户经理的绩效评价不单纯在于他销售了多少理财产品，很重要的是他是否实现了客户资产的增长。另外因为这几年，作为商业银行除了自身业务发展，比如中国的法律体系现在还是分业经营，银行按照商业银行法审慎、稳健的原则，他自己推出的产品，在市场中相对还是比较稳健的。但现在银行也代销了基金、保险这类产品，在代销的过程中，作为银行从证券方、金融公司、保险公司收取的就是手续费。这些手续费全额纳入大帐里，通过帐目核算没有给员工再提取一定的费用。即使代销了其他行业的产品，给客户的奖励是工商银行从自己的费用里拿出一部分奖励员工，收支两条线非常清晰。

　　连锦东：我们花旗是商业银行，商务经理要管理客户的资产，资产包括两部分，一部分是存款，一部分是个人理财项目。所以我们非常强调，作为理财经理或者财富管理人，怎样和客户维持一个全面关系，基本不存在盲目推理财产品。所以在薪酬架构里，大头还是在工资方面。一些奖励当然会按业绩表现算。可是业绩表现也不是按产品来算，我们非常强调KYC（know your customer），你要了解客户的投资目标、投资风格、长期计划，帮他做理财方案的时候，要按客户的需求推荐。我们会给员工很大的空间，而且奖励也不是单纯依据拿到多少业绩，我们有平衡计分卡，要看他所服务的客户资产增长，另外合规方面的表现也是非常重要的，如果跟客户交流有违规的话，我们会有比较严厉的惩罚。同时会考量是否符合银行的要求，我们会跟现有的客户做调查，通过电话回访了解客户的理财专业人员的服务。同时会做审计活动，比如会请外包公司，跟理财专员沟通，了解他是否按照银行的流程来操作理财计划。总体来讲，我们还是非常重视风险管理，特别是如何确保在道德操守方面达到一定的水平。

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