访谈实录：熊市看投连险沉浮 专家解惑保险投资

　　主持人：前几天，大家也看到了一条消息，在天津等地出现了投连险的退保高潮。部分的公司在销售中违反了一些规定，甚至给出了一些书面保底承诺的行为。很多人在市场不景气的情况下，选择了退保，你怎么看？

　　栾成校：最近媒体披露山东和天津地区投连出现了大批的退报。2001年平安推第一代投连的时候，也出现了退保。现在我们可以说，这个产品是好产品，但是这个产品通过不适合的渠道卖给了不适合的投资人。投连险大规模退保的原因，一个是销售渠道出了问题，第二，保险公司的目标客户定位出现了问题。用当时总结出来的经验看这一段时间出现的事情，还是重蹈当时的覆辙。

　　第一，我们看渠道，投连不是一个大众型的产品，不适合所有人，因此不可能摆到银行高柜业务，高柜业务就是客户存款的时候，柜台非常高，他直接去交易；低柜业务是理财中心，专门有理财规划是帮助他做。2007年银行直接交易产品，很多银行已经把投连业务放到了高柜去做。在这种区域做，我不相信柜员能够花很多的时间分析客户的风险偏好和理财需求，去为他量身订作。根据我们不完全的统计，从低柜业务卖出去的投连产品，基本上没有任何客户的投诉和退保发生，发生事情的都是从普通高柜业务销售出去的。

　　投连产品不适合每一个客户，他绝对不适合于农村地区的客户，或者刚刚进入小康家庭的客户，它适合于高端家庭的客户。如果我们把这个产品卖给了低端，对现金流很在意的客户，他必然经受不了长达一年的下跌。所以我们现在来看。现在又出现了这个问题，我们的监管层和保险公司都应该看这个问题。为什么2001年出现了问题，为什么我们出了新的精算规定、新的保险规定，保险公司也一再说我们不再出现那个问题，但是现在又出现了那个问题？我们的监管部门和各保险公司都应该很严肃的看这个问题。

　　我举一个例子，为什么投连产品下跌的幅度远远低于资本市场，在这个情况下，仍然那么多人去退保，去投诉。我们拿中石油举例，从48块跌到24，再跌到12，但是没有任何一个购买的投资人去找中石油和证券公司，说你应该退还我的本金，因为大家都能够接受股票是高风险高收益产品。但是恰恰由于投连是一个新产品，在中国也不过几年的时间，很多人不明白这个产品，但是我们全称是投资连结保险，大家一说到保险就有一个误区，说我买的是保险产品是保底的。所以我们的人员一定要跟客户讲清楚，这个保险不是传统的保险，大家潜意识说保险就是保底，但是它恰恰就是一个高风险的产品，就是股票型基金的组合。更需要销售渠道具备一定的专业知识。

　　主持人：去年行情特别好，很多人都在推荐投连险。

　　栾成校：对。我们反思险种的结构和保险公司的运营，是不是去年好的情况下所有的公司一窝蜂来卖这个产品，现在市场不好的情况下大家都卖万能险、分红险。险种的结构，各个公司应该很理性的，占到一定的高度平衡一下，并不能完全依赖于资本市场，好的情况下，我90%的业务都集中于投连险产品。不好的情况下，我把这个险种停掉，再卖一些传统的保险产品。我们不能从资本市场短期的变化决定公司的经营策略。一定要有一个理性的区分。这类产品适合于哪一类客户，要做好很好的市场细分来。