农行“三农”定位：锁定县域_瞄准中高端

　　农行多年股改过程中，最令人担忧的莫过于“三农”业务。而在将县域金融纳入其范畴后，“三农”业务又摇身变为“炒热”农行IPO的一张王牌。

　　上周五，证监会发布农行首次公开发行股票（A股）招股说明书（下称“招股说明书”），其中，明晰了农行“三农”金融业务的概念界定，并根据县域金融资源的分布，确定了梯度化的县域市场定位策略和以县域优质公司客户、中高端个人客户为主的客户结构。

　　“三农”金融=县域金融

　　此次，“招股说明书”中明确，该行通过位于县域地区的2048个县级支行和22个二级分行营业部，向县域客户提供广泛的金融服务，上述业务统称为“三农”金融业务，又称县域金融业务。

　　“将县域纳入‘三农’，是农行的一张王牌，否则‘三农’业务在IPO定价博弈中将彻底失去地位。”中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇称。县域概念的推出，突破了传统的“农业、农村、农民”范围，而将业务拓展到县域所有经济体。

　　在此前的预路演中，有境外机构投资者因此看好农行在县域领域的领袖地位。数据显示，农行县域“三农”信贷规模1.1万亿元，占该行信贷总规模4.1万亿元的28.8%，其中农业贷款9000亿元（其中企业贷款7000亿元，个人贷款1970亿元）。2007~2009年，农行县域贷款增长率高达49%，远高于全行22%的水平。

　　而与城市业务普遍的下浮利率相比，在县域市场，农行的金融服务也更具议价能力。其县域贷款收益率和净息差分别为5.5%、2.33%，高于全行5.25%和2.28%的数字。

　　瞄准县域中高端

　　目标确定后，面临路径选择。

　　“招股说明书”中提出，农行将根据县域金融资源的分布，采取梯度化市场定位策略。具体包括：网点和业务主要集中于县级市所在地、县城和中心集镇；加强在东部县域和其他经济发达县域的布局；进一步重视具有重大潜力的中西部地区业务等。

　　从“三农”金融业务贷款的地域划分来看，梯度化已开始执行。截至2009年末，农行在长三角地区、中部和西部地区“三农”贷款规模分别占总量的35.8%、11.1%和27.8%，贷款较上年末分别增加1137.75亿元、554.97亿元和889.60亿元，合计增量占“三农”金融业务贷款增量的71.5%。

　　客户选择方面，农行瞄准县域的中高端。“招股说明书”中明确，农行将重点发展受益于城镇化和工业化的对公客户和县市居民、个体工商户、富裕农户等中高端个人客户。

　　“农行的‘三农’业务是金融渗透率较低的领域，从中长期看，是银行竞争日趋激烈的领域，农行具有政策优势和先发优势。”交银国际分析师李珊珊同时表示，“三农”事业部的改革只是在少数省市进行试点，尚未全面铺开，短期内，框架和盈利模式是否成熟还很难说。相比城市业务，“三农”业务的收益仍存在较多不确定性。