一张巧嘴误导消费者 推销员银行卖保单被指忽悠

　　春节将至，正是人们频繁出入银行存取钱款之时，银行保险的销售也进入一个高峰。记者近日调查发现，一些银行售卖的分红险、万能险等投资型保险存在严重销售误导行为，有些把分红险直接说成是储蓄，有些则只演示收益不告知风险。在代理人的一张巧嘴之下，不但老年人容易受误导，一些年轻人也经常被忽悠晕了。

　　现象:推销员穿银行服卖保险

　　“我是这家银行的，您这个钱不如买分红险吧，和银行储蓄一样，利息还高呢。”近日，市民刘小姐到一家银行存钱，一位穿着银行工作服的销售人员告诉她，可以购买某家公司的分红险产品，算下来利息比存在银行合适。

　　从未接触过分红险的刘小姐迟疑了一下，已经被这个销售员拉着演算利率去了。“您看，比银行存款高好几个点，我们还送您保障多合适啊。”推销员给刘小姐算了一下，似乎比银行利息高出几个点。等刘小姐想要再问，这个代理人已经把合同摆在她面前“您签了吧，把钱给我就行了。”被忽悠晕了的刘小姐签了字，才想起来问，怎么签的合同是保险公司，而这个推销员明明说是银行的。这时候她才想起来刚才这个推销员快速给她翻了一眼胸牌，还没看清楚就被推销员藏在衣服领子里了。

　　回到家刘小姐仔细研究了一晚上保险合同才发现，这款分红险并非像推销员说的那么划算。首先，推销员是按照最高演示利率算的，实际收益不可能完全如最高收益演示。第二，推销员按照单利演算，如果存的年头长按照复利演算一年根本拿不到那么多分红。第三，只有存满三年以上才可以支取，提前变现比放在银行里利息还低。就算是存了六年，这笔10万元的保费才比银行利息高几百元。最可气的是，保险合同书明明写着10日之内是犹豫退保期，这些推销员都没有告诉她。如果回家不仔细研究保险合同，过了犹豫期想退保就难了。

　　数据:八成违规投诉是误导

　　其实，像刘小姐遭遇到银行保险的销售误导并非少数。据北京保险行业协会调查的一组数据显示，北京地区的销售误导已经占到了违规投诉的8成以上。有关人士表示，这和近年银保渠道的销售占比飞速增长有关。

　　“目前银保渠道97%的产品都是投资型产品。”北京保险行业协会寿险部主任符云波告诉记者，各公司近几年都加大了银行渠道销售，2007年以前保费收入主要是代理人渠道，2008年银保渠道突然增加到了45%；2009年更是有50%以上保费收入来自银行保险。另外，银行代理银保产品风险小中间费用相对较高，因此银行也愿意和保险公司合作。

　　“老百姓到银行就是去存钱，比较注重存款的收益。许多销售人员就会更加强调收益这部分。”符云波告诉记者，一些误导也由此产生。

　　在误导销售中主要存在几种情况：把投资型产品从概念上混淆成储蓄、基金；没有如实告知产生的费用扣除；销售员夸大收益；投保人和被保险人代签字严重。“有的销售员还把投连险这种高风险产品卖给70多岁的老人呢！”

　　行动:保监局就保险误导开始调研

　　记者以投资者身份走进几家银行咨询银保产品，很少有银保销售员主动向记者出示身份，有的干脆把自己说成是银行的，有的则把胸牌挂在极其不显著位置并不主动出示。

　　记者从业内了解到，目前北京地区仅有一两家银行使用自己的工作人员售卖银保产品，其余都是保险公司的销售人员入驻。有的银保专管员穿上和银行制服一模一样的衣服，让人感觉就是银行工作人员。

　　在暗访调查中记者还发现，还有银保人员私自印制产品说明夸大收益，比如说明每年的分红水平不低于多少。而按照规定，这种情况是绝对不允许的。在演示产品收益的时候，产品说明上有高、中、低三档收益，很多销售员按照高收益演示，并且没有告知销售者这仅是演示利率并不代表实际水平。

　　一些销售员只告诉客户年收益率，但没有告诉客户许多投资型保险要扣除一定初始费用，因此可以获得收益的保费并非所缴纳的全部保费。对于提前退保的损失，一些销售员也避而不提。许多以为和储蓄一样买了投资型保险消费者不到年头退保时才发现损失很大。

　　“20分钟内，许多销售员只把他觉得重要的买点说了，许多内容是来不及告诉消费者的。”北京保险行业协会寿险部主任符云波表示，许多销售员并没有将该告诉的所有情况告诉消费者，关于保险更多的理解只能靠消费者自己阅读投保说明书，但其实很少有人回家后会仔细阅读。

　　“北京保监局和北京保险行业协会正在就投资型保险误导进行调研。”符云波告诉记者，保险监管部门目前正准备对分红、万能、投连等投资型保险销售误导进行治理，近日即将出台相关政策。

　　提醒:购买投资型保险的三个误区

　　销售员能够频频误导消费者也跟人们对投资型保险不了解有关。有关人士建议，如果要购买投资型保险，最好能自己先做好功课，充分了解后再购买。以目前最常见的分红险为例，就存在以下几个误区：

　　预期收益与实际收益混淆。分红险的收益主要来保底收益分红回报。只要被保险人存活，固定收益是一定的。但分红险除了保底收益之外，还会有不固定分红收益。根据中国保监会规定“除向投保人提供红利通知书外，保险公司不得向公众披露或宣传分红保险的经营成果或者分红水平”。这就意味着在投保之前，投保人根本无从得知保险公司分红险的经营状况如何。因此，如果业务员对投资者保证分红水平，肯定是误导。

　　分红险能代替储蓄。分红险与定期存款以及国债相比最大的不同是投资收益的不确定，如果保险公司经营状况不好，投资收益率可能会低于一年期银行存款利率。而且，一些分红险不可提前支取，否则损失很大。

　　用保额计算分红收益率。消费者要注意“保费收益”和“保额收益”不同。比如某款分红险产品表示，“每五年获得18%基本保险金额的保险金”。若看得不仔细，以为每五年可获得18%保费的返还，那就是完全被误导了。