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李明殷:保险营销是一次长征

来源:中国保险报·中保网
2010年01月08日09:23

  □林华庆 本报记者 方磊

  保险:诚信是一切之根本

  记者:作为一位具有20多年保险经验的从业人员,今天您对您的事业有哪些心得和感悟?

  李明殷:20年不长,大家都知道保险业的一个世界级人物:伊朗的梅第老先生。我刚入行的时候有幸听过梅第老先生来台湾

的分享,那时候他已经60多岁了,我当时很惊讶,他已经做了40多年的保险了,60多岁还在这个行业,保险确实是一个值得终身发展的行业。2008年,我们在台北办的亚太保险大会,把梅第老先生请来。我在中正机场和他拍合照的时候,我心里非常感概,20多年前的时候,我是一个刚冒出来的小嫩芽,我接受他的激励。现在他80岁了仍然还是一颗常青树,在保险行业已经有60多年了,我在保险行业20年的从业经验实在不值得一提。

  保险业是一个善恶循环非常快的行业,你努力去做,每天都去做好功课,就一定会有收获。如果你停下来,混一个礼拜、两个礼拜再回到职场的时候,你就会觉得很陌生。

  如果你是很热心地用专业去说服消费者参加保险,那么这个关系就是一辈子的,客户的信任来自于积累。我有不少客户都是我从小看到他长大的,他一家三代都是我的客户,这是基于一种信任,因为我有诚信服务的品牌,他只认定我这个代理人。违背道德和信仰的事情绝对不能沾,客户信任是要靠长期一点一滴慢慢累积的,可是如果你做了一丁点的不诚信,所有的信用都会毁于一旦。保险是日积月累的行业,一定要珍惜客户对你的信任,持续维系诚信的品牌。维系够的时候,就自然会有回报。我的客户很多都是台湾高新技术领域的,经营这个就是靠专业和诚信的结合。很多留洋回来的博士一来到柜台就要找我签单,我说我们还刚开始谈呢,他说:“你在这边已经5年了,我看都看得很清楚了,我信任你。”如果保险业我可以谈的话,我认为保险行业是一个以诚信为基础的行业。

  记者:您是如何进入保险行业的?您认为在保险行业要获得成功取决于什么?

  李明殷:保险行业是我的第一份工作,当时的台湾的保险业情况和现在大陆的发展很像,是一个火红、机会无限的朝阳行业。1961年,台湾正式开始民间保险公司的设立,我是1987年进入保险行业,当时的投保率只有15%-20%,人均年收入不到3000美元,正要开始起飞,所有的报刊杂志都在谈台湾的金融保险行业就要起飞。我本科学的是电机工程学系,但是我非常喜欢和看好保险业的发展,我非常乐于和人沟通。于是就自己背一个背包,到保险公司敲门说要加入保险,从陌生拜访开始。

  在保险业成功除了靠强烈的意愿和斗志外,很重要的一点在于我们并不太在意的附加价值,附加值是行业成败的关键,我当时陌生拜访的时候也遭遇了很多失败。有一次,我去拜访一家小企业主,当时业主的太太认为我们做保险是有求于他们,对我是斜眼相看,企业主虽然还算客气,但是也没有投保的意向。我没有放弃,向业主介绍我对台湾的社保劳工法令有专门的研究,能够为他提供这方面的法律咨询及风险规避服务。两个月后,业主工厂的几位师傅非但不好好上班,还自组另外一家工厂和这个业主抢标,业主要处分他们,师傅就要遣费才肯走。这时,业主就给我打了电话,我帮他快速地处理了这个问题,劳动合同法不是仅保护劳工,而是保护所有守法者。后来,业主对我的态度发生了很大转变,改口叫我李顾问,他的太太也给我泡好了上等的乌龙茶。所以我觉得,做业务没有附加价值的话,就没有尊重,没有骨气。如果能够提供附加价值,才能真正有机会提供专业、有人情味的服务。

  “问卷营销”集中20年的功力

  记者:作为一名成功的保险团队主管,您为什么要放弃既有的团队利益,转型到目前的工作?

  李明殷:我离开团队时已经是台湾中国人寿的业务总监,业务总监也是中国人寿最高的业务职级,作为最年轻的业务总监我的团队已经是整个业务体系最大的团队,所有的奖项我都拿过了。促使我坚定决心放弃原有利益转型,是因为我清楚地看到大局势在发生变化。首先是因为我在传统保险营销领域的职业生涯已经到底,也一定会到顶。其次,海峡两岸保险市场风起云涌,大陆保险市场的蓬勃发展,我很想参与进来。如果我继续呆在原保险公司而参与到大陆交流中,显然是不诚信的,也很难全力以赴。

  时间是不等人的,利益失去了一样可以创造,凭我的能力、身手、经验,我相信自己一定可以创造更多更好的未来。于是我代表台湾有志于在大陆发展的保险从业人员去深入了解这个行业。台湾很多从业人员的境遇和我相似,在保险公司发展空间已经到顶,想自己跳出来但是又不想和原来的公司形成打对台,所以很多人想在大陆发展,会对大陆的行业发展有期许,能够协助台湾的高端经理人在大陆发展事业,台湾的经理人好的经验如果能够放在大陆的中介市场上的话,一定会令双方加分,这是很有意义的工作。

  记者:您的著作《问卷营销——李明殷创意致胜10大宝典》深受保险营销人员喜欢,这个工具的意义是什么?

  李明殷:我不是为了写书而写书,作为一个业务主管我最重要的工作是帮助营销员成功,这本书作为一个辅助营销管理的工具。在长期的营销过程中,我觉得问卷的形式非常好,这本书是全世界第一本中文问卷营销书籍,我把20年的营销功力都打在问卷上面,包括沟通技巧等附加价值,帮助他们厘清细节。

  保险营销要获得成功,自制力、团队纪律和督导工具都不可少,其实和这种自律性的督导体系和MDRT本质上是类似的,MDRT一定要连续10年才能成为终身会员。我认为不管是什么创意营销工具,最终还是要落在人与人的接触上,持续性拜访、保险字典、客户名单、随身的客户数据库和广泛的人脉,这些是最基本也是最重要的。

  大陆很多地方保险发展

  已逾越台湾

  记者:过去十年,台湾的保险营销经历了哪些发展阶段?您认为未来的发展趋势会是怎么样的?

  李明殷:台湾的保险营销大体分为三个阶段,以2002年-2003年为界,之前由于保险公司的利率比银行高,所以保险营销相对容易。2002年-2003年,配合SARS疫情,台湾的保险业进入了一个前所未有的低谷。保险公司最高80%-90%的保费来自银行保险,直营团队的业绩则萎缩。但是过了2003年以后,由于银行销售的投连险产品的亏损加剧,保险市场又回归到保障这个根本职能,银保管道大幅萎缩,经代管道膨胀,过去的7年,台湾经代的成长超过110%,虽然相比于大陆动辄几成的年增长率不算什么,但是在保险业投保率已经达200%的台湾,这样的增长是不容易有的。银保就像泡面,吃过就没有了。直营团队负成长,目前台湾几乎已经没有纯粹只有直营团队的保险公司,几乎所有保险公司都有经代管道,经代的市场份额也由2%上升到20%,产销分离成为台湾保险营销的大趋势。

  记者:您见过非常多的保险中介企业,您认为一家成功的保险中介企业应该重视什么?

  李明殷:培训和品牌。培训是最重要的,培训激励就好像呼吸一样重要。著名激励大师金克拉说过:“要问我一个人多久需要激励一次,我想问他多久洗澡一次”,所以培训与激励是业务单位最重要的工作。同时品牌也是最重要的,品牌不光是指公司的广告等宣传行为,这些只能为客户带来兴趣,最终让客户心动的还要靠代理人。因此,每个代理人都是公司的流动品牌,一定要把他们培训成为诚信、专业的营销人员。

  记者:您很早就往来于大陆和台湾之间开展各类的教学和保险文化传播活动,请问您如何看待大陆的保险市场?和台湾有何不同?

  李明殷:台湾中介市场也是从零起步,20%到100%再到200%,这样发展起来的,我相信大陆的中介市场会更快。事实上,目前台湾的保险中介也是处在一个起步的发展阶段,真正的精英也是刚刚开始进入中介。我2000年第一次来到大陆,当时是被保监会的领导请过来分享经验。从我观察来看,目前大陆的保险市场正处在火箭起飞正在喷火的阶段,正要腾空却还没有腾空。虽然大陆因为地大区域不一样,可能有些地方发展慢、有些发展快,例如广州、上海保险市场的竞争开始和台湾有雷同的趋势,但在某方面的创新甚至超过了台湾。例如有的公司推出的联名卡,这种创新的联名卡单模式在台湾是没有的。大陆的保险市场规模大,发展的潜力无限,游戏规则也正在慢慢完善。我认为,从台湾保险从业人员的经验来看,大陆保险市场无疑是非常好的。举个例子,这就像是长征开始初期的红军,道路是坎坷曲折的,但是前景一定是光明的。

  记者:请为我们大陆的营销伙伴送几句箴言吧!

  李明殷:一个现在80多岁的人,如果允许他重新规划自己的人生,可能他会后悔错过参与红军长征,在70多年前那样没有机会去参与历史上一个重要的活动,成为新中国的开国功勋。作个有趣的比方,现在我们的营销团队在保险事业上前进就相当于参与到长征,在历史上会留下自己的历史定位。等到别人想清楚要加入这个朝阳行业时,你已经站好了有利位置,这就是我们最大的优势。

  2008年,我看奥运会比赛,在奥运的棒球场上第一次中国队击败了中国台北队,虽然台湾已经有超过50年的棒球运动发展,但是有志者事竟成。在奥运会上,我为中国队的胜利喝采,也相信未来将会为我们华人保险人的成功鼓掌!身为台湾中华保险理财规划人员协会的两岸交流主委,我热忱地欢迎优秀的大陆营销精英到宝岛交流,让我们携手进取!

  (特别感谢:华康保险代理)

  人物素描

  李明殷,台湾问卷营销创始人,1987年进入寿险营销业,历任业务代表、主任、襄理、区经理、处经理,2006年荣升为台湾中国人寿业务人员的最高职位——业务总监,成为公司最年轻的业务总监。李明殷曾获中国人寿松柏荣誉会最佳业务经理、全公司年度经理总冠军、中国人寿首席副会长。他培养的单位直辖也曾荣获中国人寿年度直辖业绩总冠军,他独创的世界第一本问卷营销专书享誉岛内,曾在台湾的国泰、南山、ING安泰、国华、新光、远雄等各大保险公司及大陆、东南亚进行分享授课多达数百场。

  2007年,对大陆保险业十分看好的李明殷成为中华保险理财规划人员协会理事和海峡两岸交流委员会主委,全身心地投入到风起云涌的台湾-大陆保险行业交流工作。

  保险事业就是一次长征,路途坎坷,前景光明。

  ——李明殷

责任编辑:陈大伟
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