来源：搜狐理财
刘锋:欢迎各位，刚才这一组大家看到了，基本上是花钱，就是钱多了没地方放，就是给别人。其实，中国目前有两个关注，一个是特有钱的，还有一部分是特穷的人，最近出了一个电视剧《蜗居》。比如打仗，先把咱们的阶级成份划出来，中国人通过文化大革命之后很愿意给自己贴标签，但是从社会的发展历程来看，在西方给社会作出最大贡献的是中间这一快人。但是你发现没有，无论是媒体也好，还是服务的机构也好，或者是工商来好，其实都是忽视中间的阶层，但是实际效果来看，中间的人对社会的贡献应该是最大的。
比如说在美国的话，上税是上的最多的。这些人在中国是什么样的生态呢？我们的理财师的群体怎么样以什么方式给他们服务。他们在财富管理上的，或者是在需求上有什么要求，我们有没有这种相对应这一群人的服务和产品。别老想着富人。
中间这一块人是什么状态，我们想利用今天这个机会，我们请到了各个银行的产品和服务的提供方面的专家，还有房地产的富豪，看看产品服务方有什么需求？我们先让每一个人就你自己的经验和理解，先告诉我你觉得中产阶级在目前中国的社会环境里，到底是什么样的状态，他们的生存生态到底是什么样的状况？这个之后我再给大家提供一个主题的内容。大家在谈话的时候可以轻松一点，我们有清潘总讲一下。
潘伟明:我做房地产做了16年，从我的理解就是从实践的角度讲，中产企业也闲钱，这个很有市场。第二个从居住的角度你买两到三套房。第三个是车子上。第四是股票、基金，我们有车子，有房子，有票子。有闲时，如果天天忙到死，也没时间买东西。
大部分的中产阶级是30岁到55岁的年龄段！有进取有理想，同时对国家和民族的发展有一些想法。再一个就是有生命力，就是中产阶级要有生命力，有坚韧不拔的力量，就是你的事业，你的生活，你的工作都是相当有生命力的，我这是我理解的中产阶级。
李庆萍:我跟潘总有一些观点可能不太一样。我自己要算的话，我现在也算是一个中产阶级，我从我的角度来体会了，有一些典型的特征，存款20万也有，资产比如说做一些股票，基金，20万也有，房子也有，是自己买的商品房。但是，有一个典型的特征，我是觉得中产阶级非常忙碌，他们感觉到生活的压力很大，他的财富是经过自己打拼得来的。所以尽管他已经处在中产阶级，但是他们不显。潘总刚才描述的很多东西，我觉得中产阶级生活的压力大，同时不停的奋斗，不停的打拼。一直大打拼到千万富翁以后才想享受生活。这样就提供了很大很大的空间和机会，我有一些不同的想法，我大部分是同意的，我大概一下。
窦玉明:刚才两位老总都讲的很清楚了，中国目前的总人数比较多，但是比例比较少。什么样的人叫“中产阶级”呢？中产阶级应该是靠自己的劳动获取收入的一批人，如果具体画线的话，年收入1万美金。
任西明:我谈一下我的观点，首先我认为，中产阶级从他来说，一个是政府公务员中层，第二是企业主。第三是自由职业人士，另外是大型企业的员工。我同意一万美金的起点，在人民币20万的区间是符合这个范畴的。
另外中国的中产阶级年轻，虽然它的奇数不是特别大，未来十年到二十年，它的资产积累会逐步的跨入新的高度，谢谢！
范博:我想说一下，他的观点跟银行的客户很相似。比如说我们高端客户是在20万以上的，在往是300万的。我觉得中产阶级有六个基本的要素:
1、就是道德素养。
2、要有良好的教育背景。我觉得教育背景对中产阶级很有帮助。
3、个人的修养，比如说经常打打高尔夫。
4、有良好的职业背景。
5、有良好的家庭收入。
6、有一个良好的家庭状况。
刘锋:大部分的理财师是比较一致的，潘总定的是上中层。窦总认为1万美金是属于下层。只不过这里有偏上偏下的差距，基本上我们能够定义清楚中产阶级的状态。下面我问一些具体的问题，向各位请教一下，第一:我作为一个富豪，但是正好涉及到提供的产品，正是我们所谓的中产阶级，我认为在他的资产配置里头最重要的一个内容。比如说你得有产，你有地方住、有车、有房。有24小时的热水，不是像我们现在说开车先烧暖气，能有24小时的空调，在南方地方空气是恒温的状态。比如说居住的地方是最有形的一种资产，应该是中产阶级里最重要的一类资产配置。我想从这个角度，潘总可以给我们提供一下，其实我们的主题是迎接中产阶级的到来，尤其是房地产市场，随着这种大城市往二三线城市的深化，就是城市化的进程，也就是中产阶级开始起步和扩张的过程，我想以后的十年是中产阶级在中国的一个主要阶段。你在做业务的时候，你做事情的时候，在二三线城市你也去了，你发现买房子的意愿上来讲，他们有什么特色，有些什么需求，有什么在服务上的，在房子的品质上要求高，或者是产权制度上要求的高一点，我想听听您的意见。
潘伟明:现在县以上城市，为什么是二三线城市？乡镇也不具备这样的条件，为什么它会说这些二线城市是主力呢？
第一个是工业，包括企业发展的很好，有很多的资本和人才。
第二个，是国家的重点建设地区。
第三个被征地的在农村很多。
第四个就是说很多被征地的农民，包括有些就业的人民。
如果说中产阶级在二三线城市买房，我认为他对产品的品质是非常重要的，就是说如果房地产的开始的前十年，1998年取消福利房，这几年的房地产慢慢的追求品质了，户型怎么样，这是很重要的，同时呢，如果，我们也在引导我们的客户，他买房的时候，比如说买一套200万的房子，我们是这样给他算的，银行按揭是百分之四点多，如果交给那些机构投资，你得到10%的回报，你的回报大于付给银行的利息，从我们对房地产对富国基金，中产阶级肯定有一定的资产，有一定的现金，有一定的购买资产的追求。所以我们说，从理财角度上，也是相这两点上结合。
刘锋:按照你刚才定的标准，这些家庭是在北京、上海买不起房子的。
潘伟明:我不是很了解，如果你在长沙、长沙的房子现在是4000多。
刘锋:中产阶级最好不要在大城市待着。我自己关注一个话题，我更关注的是房地产在购置的服务，尤其是金融服务，跟国外不一样的现象。
中国的房地产，买期房的多，在我给您签合同的时候，马上不是定金，马上要启动放贷，这个钱要给你，首付我要先交，房子是一年以后才给我，我认为不是很公平。我也想向你们请教一下这个问题，是你们串通好了，还是什么样的状态？叫剥夺也好，在国外没交钥匙之前，我想请教一下两位老师，就这个问题有什么说法？
李庆萍:我觉得不是一个公平不公平的问题，我觉得是一种拉动，在中国是这样的，实际上我给客户做按揭是封顶的，他才有销售合同，客户拿到销售合同，我们才给客户做按揭，拿到销售合同到房地产中间，给客户做了按揭以后，他是做担保的，它是一个三角关系，客户也提前。
比如说一年几个月把我的房子定下来，在中国房子和土地是一个稀缺的资源，所以这样的话，客户可能提前一年，或者提前几个月。我先把房子定下来，我没有钱，银行参与一个融资的过程，都是这样的一种方式，这样的一个契约关系，把大家的绑在一起，形成了一个良性的互动，对我们中产阶级，没有无法付全额的贷款，享有自己居所的人提供了一个很好的服务，这是一个双赢的过程，没有什么公平不公平的事情，大家都得到了好处。
刘锋:任总有没有什么补充？
任西明:房产应该是稀缺资源，从市场的角度来看，刚性需求。也是市场环境下造就的，为什么这样说呢？把双方放在市场当中，创新新的模式，来满足客户跟房地产公司这种对房产稀缺资源的平衡关系，我是这样理解。
刘锋:我听明白了，如果说经济往前走，房子往上涨的话，你是这个观点吗？
潘伟明:我同意他们两个银行的观点，按揭十年。如果现在为什么他们愿意，一般峰顶到交付差一年，还有一个就是说，如果你开发商，交了定金，但是中国的供应不足，你交了1万块钱定金，他不愿意先把房子交给你，主动权不是开发商，而是银行。
刘锋:谢谢，下面慢慢切入到一些核心的内容，我们现在金融机构，尤其是银行，现在给客户，或者给我们大多数的客户，就是中产阶级的人群，你们是做财务管理的。
对客户提供服务的过程当中，也出现了很多的问题，我们向李总提出一个问题，目前来讲，为什么说诚信它是一个重要的一个因素？在理财市场提供的产品和服务过程当中，诚信在服务过程当中起到的作用有多大？应该注意那些地方？出现问题的时候，机制上能够把欺骗客户的行为极早发现，减少客户的损失，我想听听您在这方面，尤其在金融危机的时候，在这些方面您有什么具体的措施和考虑？
李庆萍:我想说诚信是金融行业的一个立行之本，理财是必须要诚信的。理财当中为什么诚信比其他的方面更重要？是因为我们理财师是客户非常信任的，所以假如说在中国，比如说理财的观念刚刚产生的这样一个状态下，客人跟你有贴近感情的时候，首先第一个概念，就是说诚信是银行立行之本，它是一个产品，这个产品非常的特殊，客户不仅仅是看银行的态度，这个诚信是相当重要的。
实际上就是说，我们在管理自己的理财师的时候，我们一直在教育他，你拿到A证也是一个证书，你能不能得到客户的信任，这是最重要的，这也是一个标准。我是不是能够回答刘秘书长的第一个问题。
第二个问题就是，我们在做理财业务中，发生了很多的风险，把产品买给私人客户以后，我在想一个前提，所有银行买给客户的理财产品都没有欺诈，为什么客户又认为银行没有跟我说清楚，这是一个行为规范的问题。通过国内去年，在香港的实践当中，我们总结出了，我们的产品有没有问题我们再说。所以我们现在总结下来，银行的产品，应该说，产品的结构没有欺诈客户，关键是我们要做到的是:
第一是销售的问题。
第二是分层销售的问题。
我们要把客户进行分层，我们的普通客户不能承担风险的，我们要销售结构简单的，中等的客户我们要销售一些结构稍微复杂一点的产品。就是说我们在销售产品的中我们要给客户分层，我们要给客户充分的风险解释。我们去年总结一下自己的理财产品销售的时候，理财师本来就不是很明白，在销售的时候，所以客户也不是很明白。
第三个问题就是说，我们可能本身银行内部对我们员工的培训不足，我们售后的服务做得不到位。包括其他的银行，在总结我们自己银行的情况下，有些客户是这样的，股市有编变动的时候，要时时跟客户沟通，告诉他你的利息有怎么样的变动。
这样的话，客户在承受风险的时候，承受波动的时候，有一个预热的过程。这样的情况下，我们在售后服务方面，随着风险的变化，经常跟客户沟通信息，我们做的不是太足，我们就这些问题，我们总结了经验以后，大家有所感觉，我们银行在做理财的时候，我们有了一定的规范，也是银监给我们的要求，我们首先对我们基层客户销售的时候，进行了行为的规范，哪些产品是在柜台中可以买的，哪些产品是在私人银行卖的。
我们做了一个规范在在不同的场所买，就是给客户分层。
第二个问题，我们现在每一项产品出台之前，都要培训。培训的同时我们下发销售说明书，给客户解释风险。这个客户经理销售的时候，会跟客户说明。另外我们对我们自己售后的服务也做了规范，市场的变动情况通知我们的客户。
第三个问题，如何从今后的管理当中，避免像金融危机这样的情况。我觉得从监管部门来说，我们给老百姓的，特别是低端客户，监管部门要求不能太复杂，可能将来监管部门，对我们的监管也很到位了，他们会让理财产品给他们回报，对一些市值评估，也有一些的区分。
还有一个问题，我认为，对我们客户的金融意识的培养，培训，这个也很重要，要说产品没有，银行就想欺诈客户，没有一个银行想这样做的，为什么客户还是接受部了，就是意识不到位，这个也是我们银行的责任，要多培养我们的客户，谢谢，我的回答完了。
刘锋:李总也是我们的专家，说得非常非常得到慰，相信我们的理财师，有这样的领导，会给你们未来的工作开辟更广阔的天地，刚才说了两个问题。
我相信99%的产品不存在欺诈的内容，有个别是欺诈的，哪问题到底出在什么地方了，就是信息。
刚才几位人士的观点是，大部分的中产阶级就是专业人士，有时候他自己觉得自己特明白，这也是缺点，在美国做过一个很大的调查，做股票赔得最厉害的是医生。其实你的客户有很多是这样的，其实是需要你的，他只是觉得他自己行。
售后服务方面李总说了，也是现在缺失的一个内容。接着这个话题，请任总给我们评论一下。工商银行是在中国开展金融理财业务最早的一个银行，所以说到目前理财师的队伍也是最多的，从您的角度，就是说目前我们的理财，从满足需求的角度，和我们理财师的这种能力也好，服务也好，主要问题在哪？我们想学学你们的经验。
第二个问题有什么特点，在国际上也要出现中国的特点，你工行是全世界最大的，能不能体现出来这个服务，有我们中国的特点，有中国理财师的特点，有工商的特点，从服务的这个角度来讲，我想听听您的看法？
任西明:我想谈第一个，在理财师的建设上，走得比较早，这个队伍是我们队伍的核心基础，这是对客户提供的一支专业的团队。在队伍的建设当中，数量有了，从硬件来说，比如说我们也重视了网点的建设，工商银行有将近4000家理财中心，这些设施的建立，对我们服务中高端客户，奠定了非常好的基础。如何服务好我们这些高端客户，我感觉从工商银行，从产品线来说也是比较完善的，包括投资性的贷款和融资，还是比较丰富的。
从满足老百姓立以来说是没有问题的，我们金融理财师拿到证书了，但是还是没有实践的经验。金融产品的创新的步伐也在加快，商业银行按照我们国家的法律是这样一个原则，随着监管政策的放松，我们的商业银行也在代销一些其他的产品，在我们的网点也有所体现。
监管政策也有所放松，这样就需要我们的金融理财师，在掌握金融知识的层面，特别是是深度、广度、精度有进一步的提升，更好的服务客户。
当然了我们在客户的服务过程当中，我们也感受到了，银行推出了一些比较复杂的产品。由于金融危机的影响，我们的销售人员对产品的掌握上，我们现在看来还不是很全面，对市场的判断不够精准，所以也出现了一些问题。按照市场的规则，按照行业的规则去做。我想任何一家商业银行，都会做得很强。能够把客户的利益放在第一位，使我们银行跟客户在业务的发展上，把客户的服务工作做好，我想这是第一个。
第二个问题，就是说工商银行，我们在业务的发展过程当中，实际上是两个层面:
一个业务创新；一个是服务创新。服务产品和管理，我们都需要做得更好，这是一种新的机制。未来的整个工商银行，在中高端客户服务当中，首先我们要考虑客户的利益，把客户的利益放在第一位。我们在产品的定制，对我们目前的这些中高端客户，因为他们的投资相对比较大，对他们有意的，有序的开展产品的风险教育，或者投资性的教育，只有把客户风险意识增强了，那么我们的产品才能销售得好，这里有一个产品适应性原则。
最近监管部门和商业银行，在风险比较快的产品上，在销售上比较关注。
另外一点，我们也感觉到，对我们的客户，过去虽然说以客户为中心，在客户的服务商，对中产阶级这个层面，我们应该为客户提供一揽子的金融服务，综合发展这种服务，这才是工商银行真正应该做的，谢谢！
刘锋:工商是代表什么特点？这个不大好说，但是你会发现一个现象，不管走在哪个地方，就是它的网点多，就是客户比较爱去。给人一种特可靠的感觉，对专业人士的培养也很扎实，也是非常重要的一个内容谢谢。
下面请富国基金的窦总，大家提到的房地产，其次是各种各样的基金了，这么多年来，中国的中外合资做得很扎实，有很多特点，都总也是我们业内的元老，基金也是在不断出问题的过程当中成长起来的，从窦总的角度来看，基金这个产品和服务这两个角度来讲，目前存在着什么样的问题？就中产阶级而言，这样发展的态势给你金融公司提供的那些机会？你们怎么样能够给很大的人群，哪一个方式上会提供更好的产品？
窦玉明:我们的行业发展很快，从国际上来讲，基金管理行业是一个非常大的行业，美国基金管理的资产是超过银行的资产，目前中国整个银行资产大概应该有60万亿，基金是很小的一块。从这点来讲，发展空间还是很大的。
从过去的趋势来讲，银行自己做金融管理，像其他产业一样，沃尔玛是零售的公司，它卖产品的时候不是自己去制造，各个产业都经历了这样一个阶段，电器也是。苏宁做销售的，西方也是这样的。
所以在中国现在来讲，我觉得这个路子是对的，银行专注的阶段。我们跟银行的渠道，我们是一个合作关系，我们制造产品。作为工商银行，他们更多的把我们的产品卖出去，从提供的产品来讲，我觉得基本可以满足中国中产阶级。
真正富豪的这个产品，更多的是我们给未来提供一些其他的产品，大的产品不会有大的问题。现在有待提高的就是任总刚才提到的，就是我们的行业太年轻了，我们来不及培养那些有经验的经理，这是一个根本的原因。中国基金行业需要不断的沉淀，把好的人才留住，这是未来比较关键的。
另外一点，对基金公司来讲，我们做第一轮的产品，未来我们会推出一些更高端的产品，主要的回报是来自中国市场本身的回报，包括现在阳光思路，主要的原因在于中国现在就是管制比较严。我们很想开发高端客户的二板产品，他有一个稳定的回报。
就是说市场回报基础上，对基金来讲，我们在股票大市提高一下，而且每月很稳定，我们做得目的，就是国家的管制放松了，基本上就是这些。
刘锋:谢谢！但是我希望富国能多提供一点正豪。最后我们把这个问题甩给我们今天真正的主讲，获奖的理财师范博。您觉得作为理财师来讲，如何给中产阶级提供什么样的产品？就服务而言，不要花钱来少，你的能力能不能提供服务的水准。二，不够的原因是什么？你个人的原因是他太年轻是学的不给还是别人给你的约束，还是怎么回事儿，我想五分钟的时间给我们阐述一下。
范博:我简单说一下，刚才听了几位以后，我想追求给客户提供正“α”的观念，从我们的角度，保险保障规划找到保障更加完备，尤其是金融服务方面，我们要给他提供更好的医疗废物。我想谈到的一点是有一个客户，他是一个公务员，它的资产是20多万的情况，后来通过一些资产的配置建议表以后，他的资产达到了100万。从他的经历来看，我觉得给他一个更好的效益和投资收益，这是我们需要做的。就是需要提供一个财富保家的一个服务，就是我们所说的综合的财务管理。
机制和制度包括产品某些方面的限制，觉得我所服务的建设银行对于我这块，我觉得给我很大的平台和空间。我觉两个例子:
第一，从我们总行的层面来讲，有一句话，很多理财师我们交流的时候，很多风头都是在作产品交错，这种以传统销售为目的，它是零售银行的传统营业模式。其实，财务管理服务，包括财务管理中心，私人银行都是做顶端或高端客户的维护，我们所考虑的方方面面的问题，包括前面所说的慈善包括一些信托，还有这种遗产规划所有这方面的问题我都考虑了。
包括前一段时间我陪我的客户到北京参加一个金融服务。我们在定位方面给了我很好的平台和空间。
第二点，从私人银行来看，它在复杂产品中有明确的要求。我们作为专家顾问来说，每周有一例会，对复杂的产品有一个讨论，通过我们的顾问然后给我们的客户进行一对一的进行讲解，这样规避了风险。我想因为时间的关系我就说这两点，从两个方面，我很感谢我所在的银行给我提供这么好的平台。
刘锋:中产阶级是个很重要的阶层，从贫农转到中农然后再走向富裕，应该是我们未来这几年中国越来越多的人富裕，有房、有基金、有票子，慢慢满足人们定义的富裕人群。我们的银行和金融机构面临越来越大的挑战，时间关系感谢各位嘉宾的参与，也提供了很好的意见，谢谢
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