杨青：私人银行业务最关键的还是关系的营销

　　搜狐理财频道主办，《金融时报》合办的“搜狐2009年私人银行发展研讨会”于5月26日下午在上海举办。我们特邀请监管部门领导，各银行私人银行部门负责人与专家学者共同参与此次私人银行业的盛会，与会专家就中国私人银行业的发展、资源整合、市场培育，与产品服务创新等话题进行深入的探讨。

    以下是复旦大学金融研究院院长助理、副教授杨青在主题论坛二：“私人银行的产品服务与市场开拓”的发言：

    私人银行业务最关键的还是关系的营销

　　首先非常感谢搜狐财经和在座的嘉宾在私人银行所做的市场贡献，私人银行的门槛是一千万以上的私人财富者，银行是希望作为一个资产的保值增值，第二个是要全球进行资源配置，有一个资产的长远规划，第三个就是关于私人的兴趣和家庭的服务，其实我分析下来无非是两点，要突破一个口最关键营销方面和产品方面只是一个辅助，最关键的还是关系的营销。

　　其实一说到合规性肯定是跟具体的游戏规则相关的，我从其他方面来看以中国为例，我称之为政策性，产品的话称之为技术的创新，制度和产品的创新关系的问题有时候称之为鸡生蛋，还是蛋孵鸡的问题，比如像监管机构要查热钱，还要涉及到私密性，是披露还是不披露，我们国家能不能做到这一块，瑞士银行在这方面是做得非常棒的，要根据客户实行全球配置，不管是各方面的开放还没有实现，这样的话银行要做只是潜规则来做了，从另外一个角度是绕弯弯的过程，从学界来说我们只能说是外行看着这样做，但作为从业人员来说更了解怎么样找到一个合理的途径，尤其是在发展的方面为了做一个先行者付出一些代价，不管怎么说从国家的政策监管引发的合理性，私人银行的发展来说也是走的一条带血的荆棘之路，作为市场的先头兵肯定要付出代价的，如果五年，十年之后进入这个市场可能获得的就是一个平均利润，这是一个历史自然的进化过程。

　　中国每一天在创造70个百万富翁，在这里面能够做私人银行潜在客户的人大概有将近40万，如果40万的客户里面以我们在香港和新加坡水平来讲，一个客户经理人针对60个客户，我们市场上有没有这么多的客户经理？这是一个很大的问号，我以很敬佩的心里来参加今天的论坛，改革开放30年来，我们现在要摸着石头过河，我必须把我在国外所学的经验全部放到抽屉里去，我要重新认识这个市场的需求，我要重新认识我们的客户，每做一样产品要报备，这是我们在新加坡和香港市场里面不是常有的经验，在这个过程当中我们也做了多的学习，在间接的过程当中客户经理人跟客人都能够意识到风险的管控是很重要的，什么事情都要合规的，私人理财不外乎以人作为本位。

　　我们今天面对的都是高端的客户，有一个数据统计华尔街从事金融理财大概有40万人，在伦敦有25万到30万，在东京有15万左右，在中国有将近10万人左右，可是跟香港相比香港有35万人，值得一提的在伦敦25万到30万人当中有一半是外地人，我就常常在想中国有很强大的基础，有很好的硬体，如果我们能在软体方面配合吸收这些国际人才的话，我相信这个市场未来的蓬勃是指日可待的，当然我不是说外来的和尚一定会念经，但是外来的和尚会带来海外的经验，以我的团队作为一个例子，事实上85%都是本地的客户经理人，我只是起到一个领导作用，我们希望借助海外的长处搭配国内欠缺的部分，然后让它更快的日益壮大。

    中国人对财富的私密性要求对私人银行是一个考验

　　从另外一个角度说这可能涉及到中国消费者的文化问题，到近几十年来文化体系出现了一个断层，而且大家对这个财富是比较引以为豪的，但同时也希望保留私密性，是否想请一个人来做这个事情的时候，可能确实是有一个培育的过程，前两天我一个硕士研究生同学问我，他说我现在房产有三套，车有两辆，每年要全球旅行，但是黄金要不要买，这个价钱又是在高位，资本市场不敢进，当时这个确实难倒我了，因为本身中国处于一个转型期，对于消费者来说千变万化，这就涉及到一个消费者人群的细分问题，一细分之后可能就会发现每个人跟他原来的背景和资金的来源有很大的关系，再开发产品还是以后的生活模式也会有很大的不同，我从外行来说体会到的就是这两点。

　　我经常会教学生去思考一个问题，因为合规有时候未必是合理的，当时要想私人银行成立的话一定要引入海外战略投资者，为什么一定要引入海外战略投资者才可以成立私人银行，从我们的角度和市场的角度来说这个就会质疑，我们就想办法走弯路了，你刚刚特别坚挺合规性，但有时候并不是合理的甚至是有问题的，制度也会变迁的。具体一点现在人民币还没有开放，在这个合规的前提下有些东西是没有做的，有没有想过为它做准备，但是不投到市场。

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