对于很多谈判能力不强的基金公司而言，遇到目前新基金密集发行简直是一种折磨。为了能够得到银行渠道的照顾，基金公司不仅提高了一次性激励费用，在长期激励费用上也是一提再提。
“在目前新基金密集发行的情况下，银行更是强势群体。
”一位常年与银行打交道的基金销售人员介绍，今年以来新基金发行提速使渠道拥堵不堪。数据统计显示，目前在发的新基金已经达到17只，基金公司提高激励比例也是不得已的选择。“在基金同期发行的情况下，银行自然要求加价，如果谈判能力不强又想达到一定销售规模的话，那自然要通过高激励来博取银行的照顾。”该人士表示。
据了解，基金公司对银行的激励手段一直呈加码趋势。一家基金公司市场部负责人表示，从一次性激励措施来说，早些时候银行的前端激励比例为0.2%左右，随着基金公司和产品的迅速增加，去年这块的比例提到了0.5%的平均水平。今年以来银行趁新基金密集发行提高了要价，不少基金公司的前端激励比例已经提高到1%。
相比前端激励，给予银行的长期激励更是基金公司的心头之痛，从基金管理费中提取一定的比例“上贡”银行，使不少公司“伤筋动骨”。在过去两年基金赚钱效应驱动下，基金公司给予银行渠道的长期激励占到管理费的20%，“2007年基金好卖，银行本身愿意进行基金销售，因此基金公司针对银行的长期激励费用，只要能给到行业平均水平，银行就会卖力。不过从现在情况来看，基金公司这部分的支出比例也是水涨船高。”
据了解，去年以来银行就针对一些基金公司提高了价码，基金公司向银行缴纳30%的管理费收入成为基本标准。相关人士透露，一些谈判能力不强的基金公司不得不贡献出50%的管理费收入来博取银行的欢心，目前甚至有基金公司给银行的长期激励达到了管理费收入70%的水平。前述负责人解释，基金公司管理一只基金不仅包括可见的发行成本，更包括看不见的后台支出等各项费用，50%给了银行之后，基金公司就没剩多少管理费收入。“如果管理费收入的2/3都给了银行，那基金公司就不是白吆喝，而是赔本吆喝。”该人士如是说。
一家小型基金公司工作人员表示，“在目前的行情下，如果不提高尾随佣金的比例，银行就更不会顾及我们，在将来行情起来后很多工作都无法顺利开展，所以现在也不得不去养银行。”
银行回应金融同业指责：
高收费是对银行
信誉透支的补充
证券时报记者张若斌
本报讯面对金融同业的指责，坐拥渠道优势的商业银行其实也有难言的苦衷。多家银行网点理财师表示，随着客户开发成本水涨船高，提高佣金比例无可厚非。而零售银行总监则担心：银行近年来代销的各类金融产品出现大比例亏损，由此造成的银行信誉透支的成本将不可估量，因此，对代销金融产品高收费是对银行信誉透支的一种补充。
“随着理财观念深入人心和投资产品的大幅亏损，银行开发高端客户的成本已越来越高。过去办一场理财讲座可以轻松吸引到大批客户，而如今各类礼品和宣传册就是一笔不小的费用。”某股份制银行零售业务经理告诉记者。同时，有部分银行采取了长期考核目标来规范理财师的短期行为。例如，招行相关人士向记者透露，对比某些以产品销售等指标为中心来考核理财师的银行，招行是以客户为中心，综合衡量理财师管理客户的数量和管理客户的总资产量，而银行理财师在推荐一些高风险代销金融产品时，要承担投资受损失去客户的风险，因此有必要得到较高的佣金补偿。本质上，这与房产熊市时售楼小姐的提成比例较高是一个道理。
对于赚取的佣金，也有部分银行理财师感到内疚。例如，开放式基金的网上银行申购手续费是0.6%，而客户亲赴银行柜台申购手续费是1.5%。这意味着客户每在银行网点申购1万元基金就要多支出90元；而亲赴网点申购的一般多是中老年客户。对于这些手持数万元欲申购基金的老人，不少银行理财师均万般犹豫，不知该不该帮助客户使用网上银行申购。另一些理财师则恰恰相反，索性利用此类群体的金融知识匮乏，巧言令色推销一些高佣金的保险理财产品，由此引发客户大比例投诉。
“银行长年以来建立的良好声誉正在被严重透支，收取高佣金仅仅是对信誉透支的一种补充。”某国有银行零售部高管告诉记者，打造一家金融百货公司，是不少银行零售业务团队终极目标，但去年以来该行代销的各类基金和QDII产品出现大幅亏损，造成了严重的“产品质量”问题。本质上，金融产品和普通产品不同，代销银行即便再尽职，也难免产品出现亏损。因此，银行一般采取提高佣金比例和提高“自有品牌”金融产品的比例这两大办法予以弥补。
此前，部分银行对“自有品牌”金融产品的高比例提成制度，也进一步激发了网点理财师的积极性。记者从相关渠道获悉，此前浦银安盛价值成长在浦发银行各网点发行之际，对理财师的个人业绩奖金就高达0.8%，超过申购手续费的50%；而农银汇理成长基金在发行之际，适逢弱势行情，则对内部认购给出了1-2%的折让率。
银保手续费超支
险企沦为银行“长工”
证券时报记者朱成碧
本报讯在银保业务不断缩水的同时，保险公司还面临着银行要价不断上涨的压力。据了解，目前一些保险公司在银行渠道的实际支出已经超过客户向保险公司缴纳的初始费用，银保渠道费差损不断扩大。保险公司这种近乎于赔本赚吆喝的状况无异于是在为银行“打长工”。
保险公司人士表示，保险公司支付给银行的费用，主要通过“大账”和“小账”两个渠道流入银行。“大账”主要包括保险公司支付给银行的手续费以及培训费，而培训费中往往包括了银行工作人员的业务提成。其中，手续费一般是与银保规模直接挂钩，以事先约定的费率进行支付，其费率一般从2.5%至4%不等，最高可达6%；而保险公司给予银行业务员的提成也与银保规模直接挂钩，该项提成大多被列入保险公司的培训费支出项下，其费率约在3%至2.5%之间。以行业平均水平粗略推算，保险公司支付给银行“大账”的费率大约在5%左右。
而对于银保费用的灰色地带“小账”部分，知情人士表示，这一部分主要包括了账外手续费以及保险公司用于银行网点的促销竞赛活动、发放给银行业务员的礼品以及旅游等费用支出。目前，保险公司支付给银行的账外手续费一般在0.5%至1%之间，费用总额往往与银行代理保险产品的总保费规模大小相挂钩，以各家保险公司与银行事先约定的账外支付率为准。此外，诸如礼品、活动经费之类的“活性”支出，则难以细数。综合来看，这种“小账”的支出往往由银行分行及其相关的公司提供各种形式的发票，通过各种方式给保险公司入账，从行业平均水平来看，其粗略计算的费用则大约在0.5%以上。综合“大账”和“小账”之后，可以粗略推算出，保险公司银保业务的综合支出约为保费规模的5.5%至10%以上，高于保险公司向客户收取的0至10%的初始费用。
“在部分地区，原本业务提成较低的期缴产品的费率已经从3%增加到7%左右，比以往趸缴产品的提成比率还要高出3至4个百分点。”一位银保负责人表示，这就进一步削薄了保险公司在银保业务上的利润空间。在少数不规范的网点，一些业务员甚至拿着与银保业务毫不相干的发票要求保险公司报销。而由于银行在银保网点所掌握的主动权，保险公司只得为这笔没头脑的账目买单。
对于种类繁多的银保经营费用支出，接受记者采访的业内人士表示，“保险公司的固定收益类的银保产品一般不向客户收取费用，主要依靠投资运作获益，而保险公司每年都会从总收益中拨出一部分资金专门用作银保业务费用支出。”该人士指出，这部分资金多由各家保险公司总公司层层下拨，并预留一部分资金奖励给销售业绩突出的网点和相关的业务人员，以及用于其他的活性支出，但是由于盲目追求保费规模、恶性提高渠道手续费及销售激励费用，眼下一些保险公司银保渠道出现超标性费差损(实际支出费用超过定价时设定的佣金、手续费标准支付佣金或手续费形成的费差损)并有不断扩大的趋势，保险公司在银保业务上捉襟见肘，经费“超支”的情况已经屡见不鲜。
编者按
基金公司管理费的一半、券商经营产品首年收益的三分之二、保险公司银保产品几乎全部手续费，悉数落入银行口袋。在银行存贷利差缩减的背景下，银行开始紧盯了中间业务收入，不断抬高银行渠道代理费用的要价，一场由手续费引发的“博弈”在银行与券商、保险、基金之中升级。
券商理财受累银行渠道高要价
证券时报记者韦小敏
本报讯以往一向自产自销的券商集合理财产品，从2008年起将注意力转向了银行渠道。而银行渠道向理财产品收取的高费率，也让初入银行门的券商感受到了极大压力。
据券商人士介绍，目前券商集合理财产品在银行渠道销售，需缴纳给托管银行的费用包含4个部分，即认购费、销售鼓励费，管理费和业绩提成的抽成。首先，投资者通过银行渠道购买理财产品交的认购费，券商需全数缴纳给银行。其次，券商会按银行销售产品的数量给银行0.2%~0.3%不等的销售鼓励费。这两部分属于券商理财产品在销售期应缴纳给银行的费用。当券商集合理财产品正式成立后，券商会在产品的管理费中提取一定比例交给银行，作为后续的费用。具体提成比例，因券商和银行而异，一般是管理费中的20%。另外，业内人士介绍，部分营业网点多、销售能力强的银行甚至要求券商必须从理财产品的业绩提成中抽取一部分交给银行。
上述种种费用累加起来，对券商造成了不小的运营压力。部分券商表示，通过银行渠道销售产品的费用基本上占到券商经营产品首年收益的1/3~2/3。此外，券商还必须支付理财产品推广、运作期间的种种费用，一些产品成立的首年甚至出现赔本赚吆喝的现象。
费用已经不低，那么银行能否在产品销售中担起大梁呢？某中小型券商的相关负责人则透露，在与银行签署托管协议时，双方会口头约定银行应承担的销售规模，目前券商普遍对银行的要求比较低。但是，由于要销售的理财产品种类繁多，银行经常难以完成任务，即便在此情况下，券商的各种费率还需如数缴纳。
业内人士认为，券商自身销售理财产品的销售渠道有限，在弱市中要做大规模，借道银行是必然选择。对于银行而言，客户群庞大，需要依靠其渠道销售的理财产品众多，可选择范围广，券商只是其中之一。因此，在与银行的合作中券商总是处于弱势。
另外，东海证券资产管理部的相关负责人也表示，虽然对券商而言银行的收费已经很高，但与基金公司或一些别的理财产品缴纳给银行的费用相比，券商的费率还属于较低的。同时，券商理财产品的销售门槛又比较高，因此在代销费率上券商不具备和银行讨价还价的能力。
(责任编辑：陈大伟)
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