拉100W美元提成1W人民币?银行理财师收入之谜

　　　□本报记者 高改芳 上海报道

　　“如果每个月能拉到100万美元存款，提成基本上能达到1万元人民币/月。这么重的指标下，我根本无暇考虑客户的风险。”曾是某外资银行理财经理的吴均这样认为。

　　据记者不完全统计，外资行的理财经理的主要职责是销售，只有完成了指标才能得到相应的收入，而中资行理财经理的收入相对固定，与理财产品销售挂钩的收入比例较低。

无论中外资银行，理财经理对其所销售的理财产品并不如投资者希望的那样“知根知底”。但造成这个问题的原因却不一样——外资行理财经理的注意力集中在销售指标上，中资行的是没有动力去吃透产品。

　　销售额为王

　　三年前，吴均进入了上海某知名外资银行，他名片上的职务是“个人理财代表 Mobile Sales Executive”。

　　“这是我大学毕业后的第二份工作。我没有接受过理财方面的专业培训，银行给我们新员工上过几堂课，讲课的都是销售业绩突出的老员工。进来之后才知道，我的职责是拉存款、销售理财产品。”吴均回忆道。

　　“对我们这些没有客户资源的新员工，指标也很重，每个月的销售额要达到80万美元。连续三个月完不成指标，就得走人。当然领导会给我们分解任务——80万美元就是8个VIP账户（VIP账户的门槛是10万美元） ，平均每个礼拜开发两个VIP客户也是可行的嘛。完成指标，我不仅能拿到5000元的月薪还能得到2万元的季度奖。”吴均说。

　　吴均他们并不是简单地让客户把外币存在银行，而是在客户开设账户的同时说服他们用这个账户购买理财产品。

　　“我供职的外资行薪资考评是个很复杂的系统。不同的理财产品对银行的利润贡献度不同，理财经理的提成也不同。如果某段时间内银行主推澳元产品，那么我们必须先说服客户把美元换成澳元再购买理财产品。”吴均介绍。

　　像吴均这样的理财经理晋升的台阶就是销售业绩。从理财经理到资深理财经理再到客户经理、资深客户经理。随着级别的上升，指标也会提升。

　　“如果每个月能拉到100万美元存款，就能拿到1万元人民币的收入。这么重的指标，我根本无暇考虑客户的风险。”吴均说。

　　吴的一位同事真的捅出娄子。某客户把200万美元存入该银行。该行理财经理仅在电话告知客户后，便为客户购买了外汇理财产品——用美元挂钩市场上的所谓高息货币澳大利亚元。当时正是澳元对美元创新高之后开始下跌之时。不巧的是，数月后，客户急需这笔钱，且必须是美元。按当时的汇率再把澳元兑换为美元后，客户遭受了约15％的损失，这个理财经理无法提供客户同意交易的电话录音。为这件事，吴均所在部门的负责人引咎辞职，吴均也意识到自己该离开了，他的理财经理生涯不满半年。

　　双赢？

　　“我们银行每月、每季、每年都会对Sales也就是客户经理，按照各种指标，比如销售额、贡献率、毛利率等排名，他们的压力当然很大。”方兵认为。他是某外资银行的中层管理人员，该银行在国内以销售理财产品为主。

　　方兵告诉记者，要成为他所在银行的理财经理，必须具备相当的资质，例如AFP（即金融理财师 Associate Financial Planner）或CFP（注册金融理财师 Certified Financial Planner）认证。“我们这里理财经理的主要职责是开发客户，销售理财产品。我们这里提升最快的是理财经理，因为他们的个人业绩最容易体现。”方兵告诉记者。

　　方兵认为，理财经理必须具备的条件是广泛的社会关系和高超的情商。“每家银行的理财产品都会顺应经济大环境。有客户资源的理财经理会和客户保持几年甚至更长时间的联络，提供一对一的服务，对客户的财务情况和理财需求比较了解。理财经理通过仔细研究已有的客户信息，能够向客户提供最适合他们的产品。去年、前年我们替不少客户赚了钱。”方兵说。

　　但投资者的感觉和方兵的说法有些不一致。

　　上海的金先生2007年7月份购买了方兵所在行的一款美元结构性存款产品。当时给他服务的是贵宾理财经理。短短一年半的时间里，已有两人离职，一人去休产假，目前为金先生服务的已是第四个贵宾理财经理。

　　“是他们打电话向我推销产品的。我相信在上海不少人都接到过外资行这种推销产品的电话。” 金先生反映，“他们的人员流动这么快，对我的产品肯定都不会了解。”

　　动力哪去了

　　中资银行理财经理的销售压力比外资行低很多。

　　某股份制银行理财经理王小姐目前几乎没有感到金融危机的冲击。“现在理财产品的收益率比2008年上半年肯定下降了不少。但和基金、股票相比，银行的理财产品还是稳健的，销售也不成问题。我拿的是相对固定的工资，销售压力不大。”王小姐说。

　　她告诉记者，“存款立行”基本上是所有中资银行的信条，如果没有理财产品是留不住客户存款的。所以做理财产品的初衷还是为了拉存款。最近很多客户把投资转成了银行存款，因此王小姐感到工作任务更好完成了。“理财产品和存款就像是跷跷板，银行要做权衡。但有些理财产品，比如结构性产品就是既算银行的存款又算中间业务，而信托类理财产品就不能作为银行存款，因为这笔资金要由信托公司托管。”王小姐介绍。

　　“我基本上没有加过班。”王小姐任客户经理已经两年了，之前她虽然也在另一家银行工作，但根本没有接触过理财产品，没有客户资源。她说，“有理财需求的客户会来我们的理财室，我就把银行在售的理财产品介绍给他们，例如产品收益率怎样，产品基本结构等。大多数客户是根据预期收益来决定买还是不买的。个别千万元资产以上的客户，我会第一时间把新产品信息告诉他，平时也最注意维护和这些大客户的关系。”

　　贷款中介胡先生掌握的资料和王小姐的说法一致。他介绍，中资银行理财经理的收入中，由理财产品销售带来的浮动收入比例远低于外资银行。而且有不少中资银行尚未成立个人理财中心，这时就由银行个人业务部的客户经理代行理财经理的职责。“我和银行合作有十多年了，也帮银行销售理财产品。我相信我比理财经理更懂产品。”他得意地说。