高彩云:财富管理为核心或为中国私人银行的优势

　　搜狐理财频道主办，《金融时报》合办的“搜狐2009年私人银行发展研讨会”于5月26日下午在上海举办。我们特邀请监管部门领导，各银行私人银行部门负责人与专家学者共同参与此次私人银行业的盛会，与会专家就中国私人银行业的发展、资源整合、市场培育，与产品服务创新等话题进行深入的探讨。

    以下是招商银行总行私人银行部高级经理高彩云在主题论坛一：“私人银行业务在中国的发展”的发言：

    调查显示：中国人对私人银行持谨慎态度

　　我们是一个本土的中资银行，其实这次金融危机的影响从几方面来看，一个是对金融业本身来看是一个非常好的教育和自省的过程，在这个过程中看到有很多私人银行客户在一些产品方面有受到伤害的报道比较多，我们在年初的时候做了一个市场研究，做了2009年中国私人财富报告，中国的客人需要私人银行提供服务，最看重的是专业，我们过去也看到国外的私人银行出了一些小的偏差，可能没有想到客户真的是需要什么，一些产品的复杂性客人不是了解很清楚，这对我们来说一个很好的学习和教育的过程，对于客人来讲我们的调查有700位客户的问卷，对他们来说可能是投资态度的变化，有80%的人选择投资态度更趋于理性和谨慎，他们对于选择银行的态度来讲会有70%的客人对外资银行的态度相对谨慎，但这并不代表他们否定外资银行，还是有相当高的比例客户是持续关注外资银行的，从我们自身经营理念和客户的投资态度变化以及选择银行的取向方面有这样的影响，2008年我们招商银行私人银行客户数以及管理的总资产增长的比例是相当高的，当年的增长比例都在30%以上，所以从经营来说还是蛮乐观的。

    财富管理为核心或为中国私人银行的优势

　　谈到模式的问题我们银行从2007年开始运作私人银行这项业务之前有相当长的时间是考虑这个问题的，我们的模式是在大的零售体系内去运作私人银行业务，因为招商银行零售银行的基础比较好，这几年在零售领域也积累了相当多的高净值客户，这样能比较好的解决存量客户的专业化管理问题，在这个体系下因为是在大的部门内部，很多工作的沟通和管理都比较容易贯彻，像我们招商银行有一定的零售客户基础，我们现有的存量客户是要进行专业化的服务，基于此这个比较适合我们，这个模式也不是具有的没有弊端，作为私人银行客户来说需要的是一种综合性的金融服务，就是说是以财富管理为核心，但因为中国的私人银行客户根据财富来源来看，我们有70%的客户是企业家的背景，必然决定了他对银行给他金融服务综合度比普通的零售客户高，这个是不一样的概念，我们作为金葵花服务来讲不需要考虑这个客户背后企业融资问题，上市问题以及兼并收购等等问题，对私人银行客户来说，每一个企业家背后就是一个企业甚至多个企业，这些企业也许已经上市了，也许准备上市，也许不上市，但是他们都有金融服务的需求，对我们来讲整合不同的金融服务给这个客户就会有一定的困难，我们感觉我们外资的同行比我们是也优势的，基于目前来说是选择现有的模式比较适合我们的现状，我们也尽可能经营高端客户，这也是我们一项战略，以一个战略层面考虑行内整合问题是我们下一步我们要考虑的问题。

　　我们也非常乐意把我们的想法开诚布公的跟大家交流，有一点我非常同意，没有最好的模式只有最适合的模式，我不同意的一点一个是周老师对我们中国财富人群的状况有点低估了，在我们做的财富研究方面来看，我们08年末中国可投资资产在一千万以上数3.2万人，可投资资产在5千万的人数是4.4万人，这个数据背后都是有非常强大的官方数据做支持，中国的有钱人可能平均的财富来讲不如欧美的财富经过时代传承人均财富那么高，但是里面的超高端的人群非常有钱，在我们自己银行超过过亿美金的客户也不乏其数，对这样的客户来讲给他的服务仅仅是金葵花的升级版服务吗？

    私人客户经理的定位相当于私人医生

　　谈到人才的问题，我们回到一个本源，我们私人银行家给他什么样的角色定位，这一点来说我们副行长也在媒体方面多次交流过这个问题，给我们的私人银行客户经理这些从业人员定位是高净值客户的管家和私人医生的定位，管家可以帮东家做所有的事情，但是不能替东家拍板，私人医生就是这个地方不是一个药房不是卖药的，私人医生是进行全面诊断的，帮你找最好的专科医生，帮你找最好的药，在开出来方子的基础上再拿药，我们这个市场环境也确实是这样，是在初期阶段都不成熟，一个是我们财富第一代刚刚开始，我们也研究出来有60%客户是倾向于自己操作的，这同时也折射出来一个问题，中国的私人银行服务渗透率很低，我们问了700个客人，如果不是私人银行客户对私人银行的理解很片面，有很多人理解就是高端客户的升级版，甚至有人认为是私人的银行，这说明服务的渗透率很低，还有一个我们的环境，我们政策的监管环境国内是没有全程委托的服务模式，都是要客人自己决策的，我们就是一个管家，就是一个私人医生，我们怎么样找这样的人，培养这样的人，一个在我们自己的体系内把我们内部优秀人才进行集中，专业，持续的培训，再一个我们招商银行引进了国际专家团队，作为我们私人银行客户经理背后的支持，说到从外面吸引人才，其实有一个蛮有趣的现象，我们多个地区在当地招聘私人银行业的客户经理都会有很多的外资同业客户经理来我们这里，我们上海中心最近也有几位新的加盟同事也是在外资银行机构的，如果这家金融机构提供的平台够好相信会有越来越多的金融人才聚集过来的。

　　我们对未来的看法一直还是谨慎乐观，目前对中国私人银行业大幕是刚刚拉开，真正的演出还没有开始，后面各位演员还会在台上继续表演，中外的演员都会各展所长演好自己的角色，这个市场非常大，我们预测今年是9.3万亿，从现在房地产市场和资本市场情况来看也许会更好，这个市场这么大，大家在一起分享中国经济成长的成果和我们中国高净值人群一起成长，共同见证中国的改革开放和经济发展喜人的未来。

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