营销员“双签”不利于保险消费者利益保护

　　日渐普遍的保险交叉销售业务被予以规范。三个月前，平安保险营销员的“双签”行为产险和寿险公司与同一个营销员签订代理合同的行为，被中国保监会叫停。保监会同时出台了《相互代理的保险公司不得同时与营销员签订代理协议》，明确了相互代理的产险公司与寿险公司不能同时与营销员签订销售代理协议(即“双签”)的规定。

　　应该说，上述规定的出台，对保险交叉销售的规范运行、保险销售误导的整治、保险业可持续发展都具有重要意义，尤其是对于保险营销员改革的推进，具有不可忽视的价值。

　　首先，从保险公司的角度来看，营销员“双签”将会模糊营销员的代理归属，保险公司更加难以对营销员的销售行为进行规范管理。在现行的单签制度下，尽管营销员不属于保险公司的员工而较少受到保险公司的管理，但是代理合同的唯一性使得营销员的销售行为对保险公司具有一定的依附性，保险公司尚可通过佣金制度来规范营销员的行为。而在双签制度下，营销员手握两家代理合同，具有了“挑肥拣瘦”的本钱，加大了对保险公司的游离程度，从而使得保险公司难以对其销售行为进行规范管理。

　　而且，营销员双签将会使得保险公司的佣金成本变得不可控制。在现行的单签制度下，保险公司给营销员的佣金基本上是固定的，即使公司之间为了争夺营销员会爆发佣金战，营销员至少还要负担一定的离职成本，这会使得营销员权衡跳槽的利弊，从而相对的有利于营销员队伍和佣金率的稳定。而在双签制度下，保险公司之间的佣金战会直接的体现在营销员的业务倾向上，营销员无需离职就可以享受到跳槽的好处，尤其是对于非同一家保险集团下属的保险公司来说，双签制度带来的佣金成本变动是一个需要注意的隐患。

　　再进一步讲，双签制度将会模糊消费者对保险产品的品牌认知，不利于保险公司的长远发展。在单签制度下，营销员是代理单一保险公司的产品，消费者购买保险产品获得的对保险公司的品牌认知，主要是通过销售保险产品的营销员，尽管营销员并不是保险公司的正式员工，但是保险消费者依然会把这个责任算到保险公司的身上，从而实现了对保险公司品牌的认知。而在双签制度下，营销员是同时代理两家保险公司的产品，交叉销售很容易使得消费者对保险公司的品牌产生混乱，不利于保险公司品牌的推广和管理。

　　其次，对于保险消费者来说，双签制度使得销售误导治理更加困难。在单签制度下，销售误导行为主要是由于营销员的薪酬激励机制及管理问题引发的，保监会对销售误导的治理主要是通过加大保险公司的连带责任来督促保险公司加强对营销员的管理，尽管这并非治本之策，但是短期内有利于扭转销售误导严重的局面。而在双签制度下，保险公司对于同时手握两份代理合同的营销员的控制和管理有所弱化，管理过于严厉的保险公司恐怕会以丧失营销员的销售业绩为代价，而且这种双签也恰恰给了保险公司逃避责任的借口和理由，容易出现两家保险公司相互推诿的现象，降低了销售误导治理的威力，从而不利于对保险消费者利益的保护。

　　最后，对于营销员体制改革来说，双签制度将会带来一系列的问题，从而延误甚至阻滞改革的深入。时至今日，营销员制度已经成为我国保险行业发展的一块“鸡肋”：保留或继续发展会进一步强化其固有的劣势，而一步到位式的改革则会对行业的销售渠道造成过于严重的损害。因此，只能按照“控制增量、消化存量、多渠道分流”的策略逐步解决保险营销员的问题。而实行双签制度以后，这一改革的步伐可能会放慢甚至停滞，因为：原有的营销员制度最主要的问题就是法律地位的不确定性。个人行为与企业行为的界定模糊，使得营销员的管理漏洞百出。所以，改革的思路之一就是逐渐弱化个体行为在保险销售中的作用和地位，逐渐实现从个体行为向企业法人行为的转变。而双签制度的实行，将进一步强化营销员的个体行为，从而阻碍营销员制度改革的进行。

　　双签制度实行所带来的营销员数量的大幅增加，将会极大地增加营销员改革的难度。目前保险行业共有200多万营销员，其中大部分是寿险营销员；实行双签制度以后，财险营销员的数量将会大幅度增加，这将会大大增加营销员分流的难度，使得保险营销员改革思路难以彻底贯彻，拖慢改革的进度。

　　双签制度还会使得专业保险中介机构的发展受到影响。通过大力发展专业中介机构，分流保险营销员的市场渠道，是营销员制度改革的重要一环。双签制度的实行，财产险市场的销售格局将会进一步向营销员渠道倾斜，专业中介机构的市场份额在短期内会出现一定的下滑，从而阻碍其进一步的发展。

　　总而言之，保险交叉销售强调的是公司对公司、法人对法人的合作，双签制度则会强化营销员的个体行为，这与保险市场的总体发展趋势并不吻合，对于正在进行中的营销员制度改革也是一个不利因素，之所以被叫停，也是出于这一考虑，这对于保险市场的可持续发展无疑具有正面的意义。

　　(作者系对外经济贸易大学保险学院博士后) (来源：金融时报)