国寿欲借“大个险”扭渠道颓势

　　正当众多险企纷纷开辟网络新渠道挖金保险市场，以营销员渠道发家的寿险老大中国人寿仍在依赖这一传统渠道。不过，目前营销员产能正在下滑，人均年保费收入5.4万元。北京商报记者获悉，国寿正在谋划“大个险”战略，今年的目标是营销员团队达到80万大军，传统营销队伍 转型升级。

　　在昨日国寿的业绩发布会上，国寿董事长杨明生表示，公司将坚持以个险为主渠道，继续实施销售队伍建设战略性投入，高起点建设包括新型收展队伍、保险规划师队伍等在内的新型“大个险”队伍。而这一战略规划则是在业务结构转型、营销员产能下降的背景下提出的。

　　国寿年报显示，去年寿险保费收入2855.74亿元，同比下降1.8%，不过意外险和健康险则同比增长明显。如健康险保费收入326.24亿元，意外险保费收入119.07亿元，同比分别增长34.9%和20.3%。之所以取得如此庞大的市场规模，营销员功不可没，保费达到了2054.17亿元。庞大的数字背后，难掩营销员产能下降的颓势。

　　数据显示，截至去年底，国寿个人营销员达到74.3万人，与上一年的65.3万人相比增长较为明显，这也是国寿发力“大个险”的写照。然而，产能并没有因人员的增加而提升，且到了四年来的一个新低点。

　　北京商报记者统计发现，2014年国寿营销员人均月收入保费为4518元，而2011-2013年人均月收入保费依次为4714元、4540元和4772元。虽然营销员产能并非行业最低，不过与平安、新华相比逊色不少。平安上周公布的业绩显示，个人寿险保费达到2253亿元，同比增长14.4%，其中新单保费533.08亿元，同比增长20.7%；营销员数量超过63.5万人，创下公司历史新高；人均每月新单保费6244元，同比提升了5.9%。

　　新华保险披露的数据显示，去年营销员渠道保费收入472亿元，同比增长10.5%，其中新单保费91.71亿元，同比增长27.4%；营销员数量为17.5万人，与上一年基本持平，人均月入账新单保费为5275元。

　　有分析人士表示，国寿之所以大力发展个人营销渠道，是因为银保渠道受新政限制明显，而互联网、电话等新渠道启动较慢，发挥传统优势成为当前必然的选择。据了解，2012-2013年，受“银保新政”影响及银行理财产品的积压，人身险公司银邮渠道保费收入分别同比下降9.73%和4.6%。国寿年报也显示，去年该公司银保保费同比下降7.3%。在这一背景下，不少公司都努力加大个险渠道建设。

　　此外，国寿在发力个险方面有一个明显变化则为营销主阵地的转变，由县域包围城市。杨明生指出，进一步加快重点城市业务发展，巩固和提升县域市场竞争优势。积极深化资源整合与共享，推进渠道互通、业务互动，深入实施“创新驱动发展战略”。国寿扩大竞争范围，对营销员队伍规模和质量都提出了更高的要求，要打造大批的理财规划师。

　　除了国寿，新华保险也表达了同样的态度。 新华保险表示，去年营销员渠道持续推动转型，一方面以《个人业务保险营销员管理基本办法（2014版）》为核心，在保持队伍规模稳定的前提下，不断优化升级队伍结构，推动有效人力和绩优人力发展。

　　作者：马元月 许晨辉 (来源：北京商报)

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