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信托销售存潜在风险 监管层欲推动行业变革
据21世纪经济报道，近日监管层召集多家信托公司开会，针对加强信托产品委托第三方理财销售环节的风险控制征求意见，其中一条措施是拟禁止第三方理财机构代销信托产品。市场传言，监管部门支持信托公司自建财富管理公司与销售子公司。
以一家第三方理财机构为例，过去两年，该机构除了代销信托产品收取可观佣金提成外，还时常自己寻找融资项目设计产品条款，再通过信托公司包装成“信托产品”（仅仅只需支付微薄的通道费用）销售，每个自主研发的“信托产品”都能得到至少3%-4%的综合信托报酬。
而业内人士透露，正是这样的风险越来越多，监管层才开始酝酿禁止第三方理财机构销售信托产品的政策。
有地方银监局调研发现，部分第三方理财机构仗着信托产品“刚性兑付”，将高风险信托产品说成是“保本信托产品”销售；甚至为了多赚产品代销佣金，默许非合格投资者借款筹资购买信托产品份额，一旦出现信托产品违约风险，或发生投资者份额赎回矛盾，对产品销售环节不知情的信托公司往往深受其害。
此前监管层曾考虑向第三方理财机构颁发信托产品销售牌照，对信托产品合规销售行为进行规范，但由于操作面临诸多难题，最终难以落实。
现如今取而代之的是，监管层有意鼓励信托公司自建财富管理公司与销售子公司，不排除第三方理财机构被信托公司收购或参股，继续销售信托产品。
根据国际金融报九月初的报道，中国信托业资产管理规模近10万亿元，然而大部分信托产品并不是通过信托公司自身网络进行销售的，第三方理财机构和银行系统占到了信托产品的七成以上。
目前，第三方理财机构可以代销的产品种类较多，包括基金、信托、保险及其他投资品种。 在第三方机构代销的产品之中，除了代销公募基金需要申请牌照，其他产品目前尚没有明确的准入资格和监管条例。
而其中，信托产品由于涉及金额较大、提成收益可观，又成为第三方理财销售产品的“顶梁柱”。有业内人士透露，在第三方理财公司里，至少有五成以上的业务是来自于固定收益率信托的销售。
监管趋严 营销渠道成阻碍信托公司发展短板
事实上，去年12月银监会签发的“335号文”就要求银行业金融机构自查代销业务风险，而这其中信托产品受影响最大。在长期关注信托行业发展的普益财富研究员范杰看来，华夏银行员工私售理财产品事件应该是这一轮严查的重要起因。
可以看到，早在2011年的时候监管层就出台了《信托产品销售管理办法（征求意见稿）》，对于银行等金融机构销售信托产品，“应向信托公司提供全面、真实的客户信息”；而第三方等非金融机构，“可以向信托公司推荐合格投资者，但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。”
“但是，最终征求意见稿却未能通过。我们分析这应该是其中几方博弈的结果。”范杰认为，客户信息是核心资源，谁也不愿意轻易拱手送人，所以这个征求意见如果落实，将造成信托公司无法进一步拓展销售渠道，因此他们也对这个文件反应冷淡。
“目前信托公司在销售渠道问题上确实很被动，特别是自去年年底银行排斥代销业务以来，很多银行对销售信托产品的审批越来越严格。”上述信托公司业内人士透露，现在银行对于那些风险稍高的信托产品基本已经停止了销售，因而对于第三方的渠道越来越重视。
事实上，渠道问题一直让信托公司很头疼。根据《信托公司管理办法》的相关规定，信托公司不得设立或变相设立分支机构，目前虽然有信托公司在异地设立了营销中心，但这些营销中心只能算是信托公司的外派部门，归总部统一管理。这既不利于信托公司的经营管理，也不利于监管层的监管。
此外，随着银信合作新规的“72号文”以及叫停基建类信托的“463号文”等监管层一系列动作，使得信托公司的业务方向也渐渐转变，促使信托公司渐渐停止过去“简单直接”的通道业务，回归主业专注于资产管理业务。这也使得信托对建设直销渠道更为重视，越来越多的信托公司进入直销渠道的组建之中。
自2012年以来，中信信托、平安信托、外贸信托、上海信托、新华信托、北京信托等大牌信托机构纷纷着力打造财富管理品牌，除了意在抢占高端客户，也足见其在直销渠道上的投入初见成效。
然而利得财富总裁夏剑佩认为，虽然目前有不少信托公司都提出了自建信托直销渠道，但未来真正能够贯彻直销战略的信托公司不会很多。如果信托自建直销渠道，往往需要大量理财师对客户会员进行服务，但每一家信托公司能够向市场提供的产品是有限的，甚至往往会出现断档的情况，这样的话自建直销渠道的理财师往往会出现“吃不饱”的情况。
政策或推动第三方理财机构与信托公司整合
而另一方面，目前信托公司与第三方机构的合作中，除了个别如诺亚财富能够做到产品包销以外，其他的合作模式主要采取聚沙成塔的方式：一个产品在多个第三方平台上销售，信托公司只需要设渠道专员进行联系，在多方协力下，就可以让产品形成一定的规模。产品不追加投资者的中间销售费用，第三方机构以信托公司返点回馈形式获得收益，该收益率约为1%～2%。
但由此造成的结果是，第三方机构遍地开花—一间小房，几个板凳再加上几个不要底薪的销售人员，就可以铺开一定的销售网络。这种低成本扩张、无序竞争带来的负面效应为行业埋下极大的风险隐患。
另有第三方理财机构人士认为，如果第三方理财机构能被信托公司“看上”，变成“信托系财富管理机构”，这或许为第三方理财机构找到一棵救命稻草。
据参会的北京信托公司人士透露，“如今，借助信托公司开设财富管理公司，是否放宽异地设立分支机构的政策监管，监管层还没有明确表态。”另一方面，个别信托公司对设立财富管理公司仍心存顾虑—由于信托系财富管理公司只能销售母公司信托产品，一旦遇到信托产品供应短缺，结果就是产品营销团队员工出现大量流失。对此，规模处于行业下游的华澳信托深有感触。一华澳信托渠道经理表示，自建渠道成本太高，以公司目前的实力而言时机还不成熟。“中小信托公司最怕碰到的棘手问题是，销售期只有短短一个月，产品发行规模过大又恰巧合作的销售公司产品满员，有渠道的时候没产品，有产品的时候渠道不得空，最让人哭笑不得”。
这种顾虑，也给信托系财富管理公司带来发展机遇，因此，有些信托公司筹划发起的财富管理公司，打算销售其他信托公司产品以缓解僧多粥少的困境。不过，有信托公司人士担心，财富管理公司能否对各家信托公司产品的销售做到“一视同仁”，为每家信托公司留出足够利润空间，某种程度影响信托产品销售合作的彼此信任度。
有业内人士认为，这一政策的出台或将推动信托公司自建发起财富管理公司，同时也将推动信托与第三方理财机构之间的整合。
监管层之所以鼓励信托公司发起财富管理公司，也是促使信托公司扭转重产品设计轻营销策略的经营现状，通过组建优秀的理财经理团队，根据高端客户投资收益与风险承受能力，度身定制合适的信托产品，真正实现信托业务“受托理财”的职能。
随着券商、基金、信托、保险、银行理财近年的发展，财富管理行业内部产生一系列矛盾。不同金融行业的法律之间相互抵触，法律环境不一致，使金融业务创新承担一定程度的风险。同时，各家机构开展业务遵循的标准不一，使得监管套利大行其道。
未来，随着信托公司自建或整合销售渠道，众多缺少核心竞争力的第三方理财机构将很难长期维持对客户的掌控，行业的整合也将临近。
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