保险营销体制之困：300万人站在十字路口

　　保险营销员制度自1992年被友邦保险引入中国之后，迅速崛起，经过20年的发展，已然成为中国寿险市场最主要的销售渠道之一。

　　不可否认，寿险业的快速扩张发展，保险营销员制度在其间功不可没，然而，新的形势下，人海战术、营销员素质良莠不齐、销售误导、低素质低产 能……营销员体制的弊端日渐突出，这一制度的不可持续性逐渐暴露。

　　“广增员、高脱落、低素质、低产能。”保监会措辞严厉地指出保险行业步入了一种恶性循环的“怪圈”。

　　2011年，受到监管银保新政、银行理财产品挤压、银行揽储压力等因素影响，银保渠道遭遇重创，寿险公司严重倚赖的银保渠道保费收入急剧萎缩，在此背景下，寿险公司于是纷纷加码个险渠道，增员需求更为急切。然而，此前粗放式增员已经不再适合转型之下的寿险业扩张，增员难问题更加突出。

　　改变恶性循环的“怪圈”，保监会将选择在局部地区进行力度较大的营销员改革试点，新增营销员有望由行业惯例的“代理制”转为“员工制”。

　　未来，300万营销员出路在哪？营销员体制改革的出路何在？无论是监管部门，还是保险业内人士，都在这一历史阶段，做出各自的思考和探索。

　　“广增员、高脱落、低素质、低产能。”在日前发布的《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》）中，保监会措辞严厉地指出保险行业步入了一种恶性循环的“怪圈”。而营销员体制的弊端日渐突出，保监会将选择在局部地区进行力度较大的营销员改革试点，试点地区的新增营销员将可能由行业惯例的“代理制”转为“员工制”。

　　说起“保险营销员”这一体制，起源于1992年，友邦保险将这一概念和制度带到中国内地。之后，这一营销体制迅速崛起，经过20年的发展俨然已成寿险的最主要销售渠道之一：中国人寿（601628.SH，02628.HK）2011年个险渠道保费收入1556.2亿元，渠道占比49%左右；以保险代理起家的友邦保险，2011年代理渠道更是占集团总新业务价值的78%，而在友邦中国，目前营销员渠道保费占比达80%，超过95%的利润贡献率来自于个险；新华保险（601336.SH，01336.HK）2011年年报显示，其2011年保险营销员渠道保费收入为358.7亿元，占比达37.8%。

　　人海战术难为继

　　但是，20年的发展，除了使营销员队伍从最初的20余人演变到现在的300余万人之外，也伴随着快速发展带来的“阵痛”。从保监会及各保监局发布的行政处罚决定书就可以发现，营销员的违规操作从来都是监管处罚的重点。

　　“随着法律不断完善，社会不断进步，现行保险营销体制弊端已逐渐显现，营销员用工方式不符合《保险法》等规定，"金字塔式"的营销管理组织架构和收入分配机制与国家工商行政管理部门认定传销行为的主要特征相似，是营销员队伍大进大出、素质低下的内在根源。”《征求意见稿》指出，粗放营销模式成为寿险营销困境的重要原因。

　　而从另一方面来看，由于保险营销员普遍遭遇没有劳动合同、没有“五险一金”等生存环境恶劣的问题，也使得各大保险公司近几年来或多或少都面临着“增员难”的问题。

　　员工制+产销分离

　　5年内力求新气象

　　营销员渠道这一寿险赖以生存的最重要渠道，正走在“十字路口”，亟待改变。

　　显然，监管机构不愿意也不允许这一重要体制走上“歧路”。自2009年起，保监会将保险营销员管理体制改革确立为重点工作；2010年，保监会出台了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（下称《意见》），标志着保险营销员管理体制改革正式启动。而随着新任保监会主席项俊波的到来，重塑保险业形象，治理销售误导更打响了其上任“第一炮”。此次，《征求意见稿》的发布，较2010年的《意见》则更为具体地为改革指明了方向，并且框定了5年的改革时间表。

　　《征求意见稿》中的一大突破就是，将选择在局部地区进行力度较大的营销员改革试点，“新增营销员严格按照劳动法规依法用工，激励考核机制不得有增员利益和血缘关系。”这意味着，试点地区的新增营销员将可能由行业惯例的“代理制”转为“员工制”。并且在营销员的准入门槛上，保监会也将报名参加资格考试的学历要求提高至大专，同时允许保监局根据实际情况在向保监会备案后适当调整学历要求。

　　但业内也有对于“员工制”的顾虑。对于“员工制”而言，一方面，公司担忧会增加本来已经高企的成本，同时认为，这给以往的营销员“优胜劣汰”的退出机制也会带来挑战；另一方面，营销员也担心转为正式员工后公司会降低其佣金比例反而得不偿失。

　　保监会数据显示，截至2012年1季度末，全国共有保险专业中介机构2553家，2012年1季度，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入238.76亿元。全国保险专业中介机构实现业务收入39.09亿元，同比增长20.17%。

　　作者：杨倩雯 (来源：第一财经日报)