对话"重疾险之父" 丁云生:如何HOLD住重疾险

　　整理 | 《保险中介》杂志记者 王艳华

　　现实中，很多客户避讳讲生老病死，如何讲才容易让人接受？

　　丁云生：“医学只能救一个人的生理的生命，却不能救一个家庭的经济生命”这是我经常说的一句话，建议可以从爱和责任讲。我们销售人员毕竟不是医生，所以最好就

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　　您是怎样与对保险很反感的客户谈保险销售的？

　　丁云生：保险成交分四成：第一成占 40%的关系，彼此是否信任；第二成是占 30%的观念，不排除客户有观念，但多半需要我们给予。这两个如果不充分，那么后面占 20%的产品说明和占 10%的促成也就无意义了。

　　分享一下您是如何坚持做到“连续 100 天，每天卖出 1张重疾险”的？

　　丁云生：因为当时是2005年重疾风波，重疾的业绩下滑的厉害，当时我的领导让我带头，以身作则。我多是找我的一个成交的客户，我买单，他请客，他请他最能 HOLD 得住的朋友，这样既有他的关系，又有我给的观念，成交就简单了。

　　当年您是怎样跟同学、同事谈保险的？医生、护士，虽然每天都在跟风险打交道，可是他们却不怎么认可保险。

　　丁云生：七种武器就是我离开医院，做保险三个月内在与原同事聚餐时，借微熏的酒劲亮的武器。就在当月，八成的人都是我的客户了。所以，我反复强调关系、观念、说明、成交四个的组成。

　　很多客户特别喜欢比较，而且非常细致，比较病种、价格、理赔和后期服务等，这让很多业务员疲惫不堪，如何很好的解决这样的问题呢？

　　丁云生：还拿成交的四步来讲。关系、观念、说明、成交。公司及产品部分占比最多也就是 20%。我想要多从怎么样让客户对自己的信任，和如何从自己的口中给到他正确的观念入手。另外，佛度有缘人，不用太纠结某个人，因为佛要普度众生嘛！

　　很多客户很忌讳重疾险，如何沟通才能有利于重疾险的促成？

　　丁云生：这个主要是因为中国人的健康观念淡，所以大家会感觉患重疾很快就会死掉。这是因为医院发现患者时多数已经是中晚期了，在这里请大家多关注自己的健康。

　　我们和客户谈重大疾病险最好从工作收入损失谈，切忌从疾病本身谈。

　　很多医生客户都说重大疾病条件多，不好理赔，该怎么办？买重大疾病的最佳年龄几岁？买多久的合适，一般发病率在哪个年龄段？

　　丁云生：第一，重疾的确是重大的，相对发生率目前还是比较低的。第二，医生都是专业人士都有自己的一套，但这个病种和条款是保监会和各学科的院士们定的。买重疾险最佳年龄是能买的最低年龄，一般要买到 60岁以上，因为重疾险是工作收入损失险，60岁以后都退休了，也就无所谓什么工作收入损失了。

　　您是如何与客户沟通重疾险的保额的？

　　丁云生：保额简单来讲就是客户年收入的五倍，这是最少的；多则不限。保额定下来了，再根据客户实际的消费状况，看能拿出多少钱，出一个方案。如果生活压力大，那就多用消费型，反之则应偏重返还型。

　　社保报销重疾险的封顶是 30 万，报销 85%的比例，个人付 15%，那么有的客户认为患病的概率低，即使得了个人付 15%而已。如果自已掏钱买商保，十年二十年的保费也是笔不小的数目，请问老师您是如何与有社保的客户沟通的？

　　丁云生：社保属于健康保险范畴中的医疗保险，赔付的条件是发生医疗行为，而重疾险是健康保险范畴中的疾病险，赔付的条件是疾病发生、手术、或达到某种疾病状态。社保报销`85%，是指在社保规定的目录内的药物等治疗，事实上大部分的药品一旦降价纳入社保，该药产量急剧减少。而在临床上，自费药及器材非常高，在一线城市的肿瘤的专科医院中，主流的治疗自费药的比重甚至可以达到 90%，这就是常说的社保是广覆盖，低保障的原因。

　　另外，医疗费用其实是个小数目并且是确定的，而不确定的是因为大病导致的未来的工作收入损失，所以重疾险有着社保不可比拟的保障性。

　　现在流行用分红、利益去诱惑客户，弱化保障功能的销售方式，您如何看待这一现象？

　　丁云生：一个好的保险，其实就是要将保费和保障额度之间的比例最大化。一方面，国人不喜欢消费型的概念，喜欢收益；一方面保险公司有业绩压力，尤其是目前的唯保费规模论，所以才会出现此现象。保险产品无论怎么样变化，就是四类，三角形由下往上依此为意外、健康、年金、投资理财。后两者先不提，前面两个是保险的原意，且只能在保险公司买。

　　多数客户都会说：“那些重大疾病都是死了才给钱。到那时候还有啥用呀”？你会怎么和客户解答这个问题？

　　丁云生：凡是在肿瘤医院住院的几乎全是，因为一般良性的都不愿住那。我在北京时，业务伙伴的重疾卖得不好时，我们就带着大家参观肿瘤医院。院子里到处都是全国各地的车，门诊里全是人。中国目前观念不好，健康观念差，发现时也多位中晚期，这也是为什么会给大家造成这种感觉的原因。

　　网友互动

　　向日葵保险网网友 杨洁 发表于2011-10-23 14:52

　　看了好多丁老师的PPT对我的感触很深，对我自己加入在寿险中的初衷更加强烈了。谢谢！

　　向日葵保险网网友 林芙蓉 发表于2011-10-26 19:05

　　今天才看到，真是损失了。很有收益，名家就是名家。感谢向日葵网搞这么好的活动，让我们有机会免费学习。

　　向日葵保险网网友 李义山 发表于2011-11-14 14:40

　　下到了视频资料，在优酷上可以找得到的！重疾险之父！厉害，讲的太好了！

　　受访者档案

　　丁云生，创下“连续100天每天1张重疾险”的记录，被誉为“重疾险之父”；重疾行销工具“财富人生图”的发明者；MDRT中国上海站受邀演讲嘉宾；第四届“友邦中国巨龙大会”主席。

　　陌拜时如何开口？如何卖重疾险？连续签单有何秘诀？在保险事业中，您一定有过迷惑和不解。读万卷书，不如行万里路，行万里路不如名师指路。本期，本刊继续与向日葵保险网“专家有约”栏目合作，为您联袂推荐“重疾险之父”丁云生，希望他的精彩分享能助您踏上重疾险销售的巅峰之旅。