唐则彦:安全性是私人银行在中国开展业务的根本

　　搜狐理财频道主办，《金融时报》合办的“搜狐2009年私人银行发展研讨会”于5月26日下午在上海举办。我们特邀请监管部门领导，各银行私人银行部门负责人与专家学者共同参与此次私人银行业的盛会，与会专家就中国私人银行业的发展、资源整合、市场培育，与产品服务创新等话题进行深入的探讨。

    以下是中国银行私人银行（上海）高级经理唐则彦在主题论坛一：“私人银行业务在中国的发展”的发言：

    安全性是私人银行在中国开展业务的根本

　　中国非常有幸作为中国银行私人银行代表来参加这次研讨会，在金融危机之下中资银行如何独善其身，我们作为私人银行领域的发展过程是比较短的，我们中国银行作为国内第一家开展私人银行的业务是2007年3月正式开业的，迄今为止也不过两年的时间，总体而言我们的经营理念首先是合规合法，然后在监管的支持下进行积极的金融创新，同时我们服务的宗旨也是保护客户的资金安全和综合全球化的服务，所以金融危机我个人的理解主要是由于一些金融衍生产品的创新包括一些杠杆的使用导致了客户当金融市场发生人们预想不到变化之后资产受到巨大的损失，这对于整个银行业的信任度，专业度都产生了质疑，相对比较有幸的是我们中国银行向来是秉持着稳健经营的方针以及客户是合作伙伴的服务理念，我们在产品创新和结构方面都会注重客户的安全性，由于金融危机发生之后再加上我们一直以来服务的方针所以在中国银行私人银行进行管理的客户私人资产是取得稳健收益的，同样也更促进我们今后秉持这样的服务理念。

　　如果说到中行的经营模式比较简单，因为我们总行的策略非常清晰，就是以商业银行经营为核心多元化的服务，全球一体化配置以及跨国经营，隶属于总行个人金融总部板块下面的私人银行业务，北京是我们的总部，全国已经有12家，我们在海外也有一定的培植。我们的服务理念是专业便捷和高效，所以为了把这个服务传达到我们的客户身边，我们在机构的设置上也是秉承这一理念的，所以我们这样机构的设置是有利于达到服务目的的。

    金融专业人士如何转型为私人银行服务经理

　　从不同的角度来看待同一个问题确实发生了一些理解上的歧义，原来我们中资银行包括外资银行从事私人银行业务还有非常大的课题要做，当国内一批新兴的财富积累人士出现的时候，我们怎样把一个在国外已经成熟运作的私人银行业务服务模式引入到中国，同时让我们为服务的对象提供好服务。刚才说到了风险，境内的客户在离岸账户上做的一些交易，包括衍生产品，我们是稳健的经营但是我们是在合规的前提下进行自己的创新，在中国银行作为一家传统的外汇银行，我们在全球28个国家有几百家分行，有很多都是有几十年的历史，在私人银行服务领域中间，投资理财这一环节会应用到金融市场的一些工具，在金融市场的业务领域相信业内无论是中资还是外资银行都会认同中国银行有一定专业水准的，包括培养我们这些人员，我在国外我们的分行也有多年的工作经验，这都说明了我们中行非常重视把一些专业人员配置到私人银行服务领域中来的。

　　一个是他们的客户经理和客户关系普遍来看远远没有中资本土的客户经理和我们客户之间的关系那么紧密，那么信任，我自己也参加了很多访谈，也有一位客户80%的资产在境外，在访谈过程当中都是私人银行家给他打的电话，之后我们跟这个客户会有一些问题问，中外资私人银行选择来讲，这个客户说外资私人银行的客户经理很专业，但有时候感觉交易的动机很强，中资的客户经理客人很宽容，我们中国刚刚开始允许现在资潜一点，专业度也有一定的包容性，但是有一点很好的感觉，中国的客户经理知道这个客人想什么，需要什么，给他的那种贴心的关系也是不可取代的，我们东方的客人很重过程，比如这个产品的回报是3%还是3.5%的敏感度不如这个高。

　　再说到人才的问题，如果境外的专业人才太贵了，我们请不起也没必要请，先不说贵和不贵的问题，而是说我们国际的私人银行家如果到中国来给我们的本土富豪做财富管理能不能适应这个水土，会不会有水土不服的现象，这个问题我们访谈了700位客户，他们给了我们这样的对比，他们对中资哪怕私人银行服务还不是很高级，还不像国外那么专业，那么全面，我们外资私人银行同业确实在投资顾问的专业性和整合整个银行金融服务能力方面以及品牌方来讲是有优势的，但也有很大的劣势。

　　更豪华的环境，更资深的客户经理，产品的收益率比别的产品收益率高一点点吗？其实真的不是这样的，我们从做私人银行服务深层次考虑，私人银行不是贵宾客户的升级版，因为背后的财富来源不一样，70%的客户有企业，10%多的客户是职业经理人，还有10%多的客户是专业投资人，还有7%的客户是全职太太，演艺明星等等，他们的需求比普通的零售客户的需求复杂太多了，所以从我们自己来说已经把私人银行的投资顾问服务作为我们给私人银行服务的一项根本内容，投资顾问服务基础是一定要基于对客户财富目标需求的深刻理解以及给他进行投资顾问服务的工具和人才。

　　另外再谈一下关于风险的问题，刚才我们也提到了我们客户经理是了解我们本土客户的，就是因为我们了解他们风险的承受底线，并不是我们不懂这个衍生产品，在金融产品的领域里壁垒是比较少的，其实大家是一个沟通的过程，产品都能理解，风险也都能看到，在这个里面本土客户经理会把风险介绍得更透彻，我们已经在第一道关把将来也许会发生的风险给规避掉了。

　　今天通过讨论留给大家的思索是非常重要的，所以这个论坛真的是非常好，我们讨论了中外资之间的人才如何培养，如何留住人才等等，总体来说我们中国银行在这方面以是团队合作作为我们经营的主要方式，作为私人银行的服务归根到底是客户的需求，总之我觉得我们中国的私人银行业是需要一个立足本土然后有中国特色的，能够服务于我们自己的中国财富人群，甚至于今后拓展到全球的财富人群的行业。

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