刘立志：形势不明朗 银行理财产品如何调整策略

  《21世纪经济报道》报社于4月24日在北京嘉里中心举行“21世纪金融理财论坛暨第二届金贝奖2008年度金融理财评选颁奖典礼”。以下是搜狐理财频道从现场发回的报道。

　　刘立志：各位下午好！我是来自银行，在座的有大学的教授、信托公司的专家，那么我们理财产品面对金融危机影响引起什么反思或者吸取什么经验教训呢。

　　应该说值得反思的很多，我想站在从事做理财产品的角度提三点值得反思的意见。

　　第一，我是06年才刚刚开始分管理财产品开发这块的。金融危机，首先我觉得我们中国商业银行的理财产品应该有一个明确的定位，这个定位我觉得很重要，这几年来随着监管部门创新的步伐，我们各家银行响应也很快，积极在创新的指导下加快这个步伐，这也是基于整个经济、老百姓收入的增加也有客观的需求。这里面就涉及到，通过08年的金融危机以后，我感觉到我们银行的理财产品还是应该有一个明确的定位，我个人的看法是，银行推的理财产品应该还是要定位在低风险或者是风险可控的一些稳健型产品。直接进入股市，这是由基金公司、证券公司更准也得人来做，银行面对的客户是比股票客户多得多的。

　　从08年我们各家银行推的理财产品经历了零收益或者负收益，这给我们整个社会带来了很好的教训，我认为这也是整个社会付出的成本，就像一个小孩必须得经历摔跤以后才能学会走路。

　　第二，我觉得经过这一系列金融危机的洗礼，我感觉到作为银行来推这个理财产品还是要盯着这个市场，随着经济的全球化，国际金融之间连续越来越密切，我感觉从我分管这块理财产品来说，我深深的体会到，06年我们推的一些理财产品一般都是跟外汇市场利率挂钩的比较多一点，然后慢慢也开放了一些QD的产品。当时主推的产品还是停留在这个阶段，这些产品是当时主打的一些产品。进入到07年，07年QD、贷款理财跟国际市场挂钩到了一个高的高潮。但是07年发生了美国次贷因为，让我们就感觉到，并非跟国外的资产挂钩就是稳赚的，也有很大的风险。07年发生次贷以后，我也感觉到我国的银行跟国外的QD挂钩就非常的谨慎，明显量也下来了。到了08年，08年初实行了宏观调控，对贷款额度进行管理，这样一方面有项目的需求，各家银行就主推了融资类的理财产品，而融资类的理财产品需要跟信托公司合作，每年都有一个主推的产品方向。我觉得经历金融危机以后，银行在推出理财产品的时候要把握整个市场的脉络，能够随着全球市场的变化随时调整自己的策略。

　　第三，应该吸取的教训，也是整个社会付出一定的成本，就是理财产品的风险管理要做好，我觉得有四个关系：

　　一，在理财产品开发上，也就是目前的资金投向到底投到哪里去了？刚才教授已经说到，我们应该对理财产品的投向应该有一个评估，06年挂钩的市场我认为某些产品还是带有一定的悟性的，也就是说在产品设计过程中一定要做到有的放矢，而且我们国家监管部门在这方面也有很强烈的要求。

　　二，销售环节，现在银行是一个渠道，产品设计出来以后由各个网点销售，那么首先要对产品有很好的理解，理财产品不同于国家的福利，它是一种投资行为。我跟我们的团队也说过，你做了100支理财产品，如果99支都做的很好，但是如果有一直是亏的，那么你的日子就不太好过，可能把前99支的收益抹一点灰。银行推的理财产品还是停留在以前的存贷汇这种观念上，那么对销售一些高风险的产品，风险的不确定性，那么这些都需要在销售环节跟客户交待清楚，充分揭示风险，有一种最坏的心理准备。

　　三，运作方面，理财产品推出、销售了以后还有运作这个环节，运作不好也会造成风险。

　　四，对于一些风险产品的处置。

　　今天21世纪经济报道也希望通过今天的活动对银行理财信贷产品进行引导，也有一些不太负责任的媒体在很不知情的情况下做一些不太好的报道，这样也会引起不太好的结果。

　　我想就是应该从这三个方面吸取一些教训。

　　面对现在这个市场 银行应该推出什么样的理财产品？

    根据现在的市场情况，刚才吕教授也说了，我们国家一季度经济的运行状况相关的数据也已经公布了，仁者见仁、智者见智，在这种情况下往往我们要把握机遇，我认为如果把握好的话就可以变成转机，看谁能先把握住这个转机。

　　举个例子，我喜欢吃鱼，我们团队做理财产品，我希望我们的理财产品地位当中就带给我们的客户吃到鱼的中间一段，我倒没希望从尾巴吃到头，定位就是这样。

　　我们的策略安排：

　　第一还是以主推保本保收益。因为去年包括今年年初发生了一些零收益、负收益状况，整个理财客户心理有一些创伤，那么我觉得推出一些保本保收益产品还是比较好销的。

　　第二，根据现在的形势，我们推出了风险能够锁定的产品，这样市场好的话，客户除了能拿到固定的收益还能拿到浮动的收益，浮动的70%我们都交给理财投资部管理。

　　第三，我们审慎的关注、介入一些国际QD业务，这也是为了丰富国内的理财产品。

　　第四，我们现在也在关注主动的资产管理和现金管理。因为现在这个市场当中，很多客户在拿着现金不动的时候就会主动投向管理性产品，这样就能够获得回报，这种产品是保本的，然后有一定固定的收益，另外它最关键的是提供一个流动性，什么时候想出来就能出来。这样的产品也受到了理财客户的追捧。

　　我想面对现在不是很明朗的形势，我们的的市场采取就是这样。

　　09年交通银行的理财产品有什么计划？

　　交行的理财产品大家都很了解。

　　交通银行一直走国际化、综合化道路，创建交通银行资产管理银行。

　　实际上整个08年的理财市场尽管受到了资本市场的单边下滑，但是整个发行量还是远远超过了07年，根据数据统计较之07年增长了30%。

　　交通银行发行了2000多亿投资，将近增长了10倍。交通银行在融资类方面有很多具体的品种，包括有跟信托公司合作的，包括跟资产管理、证券从业者合作的项目。整个08年我们还是采用了稳健的策略。

　　我相信09年随着资本市场逐步的回暖，也就是给我们的理财产品的创新提供了很好的平台，我相信09年会发展的更好。

　　本土的高端客户或者私人银行的优势在哪里？

　　国内的私人银行这两年处在初期的发展阶段，那么银行或者金融机构能够为这些客户提供什么服务？实际上银行能够掌握到社会上一些方方面面的信息，然后掌握客户的资金，然后通过这些资金、信息又找到投资的方向。这就需要银行利用自己的投资牌照为客户提供理财服务。

　　我们在这几年针对个人客户定做了一些产品，就私人银行客户从财产上要达到一定的标准，但是还是有一定差异性的，私人银行本身对风险的偏好、对投资支持的掌握，以及它对投资领域整个市场的看法都不同，我们了解了以后会做一些分析。

　　当然了随着我国的金融改革的深化，股指期货也在推出，我们也会提供相关的服务。

　　另外有些私人银行的客户希望你提供一些更好的增值服务，银行可以把这个增值服务的平台整合起来，对这些高端客户提供一些这方面的需求。　　

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