财富管理发展：信托公司转型方向与三大能力

　　近年来，中国经济快速发展，相关法规，尤其是非银行金融机构的管理越来越规范。金融分业监管和市场发展态势，给信托行业、信托公司提供了很多发展机会，也给信托业的客户提供了很好的获利可能。根据中国信托业协会发布的2015年三季度末信托公司主要业务数据显示，信托全行业管理的信托资产规模为15.62万亿元。与此同时，根据我们的统计，长安信托自2010年至2015年11月份，通过信托服务的方式累计给客户创造的投资回报约718亿元。这些都说明信托公司在整个经济体中发挥了非常重要的作用。

　　长安信托管理的信托资产规模也从最早的12亿元发展到现在约3000亿元，虽然现在追求规模不是非常重要的KPI指标，但这也说明了公司的发展、成长，得益于逐步完善的监管体系、经济与市场环境。到2016年，长安信托已成立30年。它伴随中国经济的发展而成长，经历了经济周期循环，得到了忠实客户一如既往的关心与支持。

　　信托转型课题 需要战略层面的思考和规划

　　目前，伴随宏观经济的发展新态势，信托业转型成为热点话题。信托业面临哪些挑战，信托公司应该如何发展，这是包括长安信托在内的诸多行业同仁们，需要随时随刻思考，并进行战略规划的重要课题。高净值客户人群也会对此有所关心，如果他们看不清信托机构的转型，如果信托公司不能帮助客户在财富管理上健康稳健发展，将是一件危险的事情。

　　信托业发展到现在，是不是到了一个发展的拐点？到底中国的信托业应该怎样转型？为什么要转型？转向何方？这些都需要进行深入分析，并作出战略规划。

　　监管思路和经济发展都在发生变化，如果信托盈利难度提高，或经济换挡时间拉长，导致信托管理资产规模被压缩，个人认为一点也会不削弱信托行业的核心竞争力。换言之，信托资产管理规模无论是5万亿也好，15万亿也好，对于培育信托公司的核心竞争力，关系并不是特别大；因为这15万亿的产生，并非是因为信托行业的2万多名从业人员“本事有多么多么大”，而是主要得益于中国经济、各方面的市场环境给信托行业、信托公司和客户提供了一个共同获利的良好机会。从长远看，信托公司仍需从市场和客户现实需求出发，不仅是规模的增长，而是要提升信任及服务的附加价值，增强核心竞争力和可持续发展能力。

　　资产管理和财富管理是中国信托公司的发展方向

　　信托公司现在需要重新思考自身的定位和方向，也需要寻找国际对标，尤其是需要把盈利模式真正确定下来。我带队去英国、美国、香港、台湾、澳门等国家和地区调研了他们信托公司的发展情况，发现国外并没有我们国内意义上的信托公司、信托行业，他们有信托法，有家族信托，但他们的家族信托主要是一种法律架构，是一种财产的配置、管理的制度设计，对应两方面重要内容：一个是税收方面，一个是财产的隔离和传承方面。我们调研得出一个结论：中国的信托公司只能向国外的资产管理和财富管理的方向发展。

　　信托不能办成银行，目前15万亿元里有很大部分像银行一样，重视规模，关注贷款和担保能不能还。这并不符合资产管理的运作发展套路。典型的资产管理是指固定收益的债券、股票。贷款虽然也是资产管理的一部分，但不能成为资产管理的全部；中国金融市场、宏观经济体不能只是以放贷款作为资产管理能力的核心。我们认为包括长安信托在内的信托公司，在现有基础上必须做一些转变：按客户体验来描述这种转变的话，应该是从客户感觉被信托服务人员销售某种产品，转向客户主动把财富交由信托服务人员进行组合配置，也即从简单的卖产品，转变到全面的资产配置。这种转变，对信托公司的能力提出了新的要求。

　　信托公司转型需要具备三大能力

　　信托公司的转型必须具备三大能力，才能打造自己的核心竞争力。第一，投资管理的能力。比如股票、债券、贷款等方面的投资管理能力。第二，组合配置的能力。在客户资金组合配置时，我们来配置这个菜单。举例来说，“西红柿炒鸡蛋我们炒不了，可以拿给做这道菜最好的厨子去炒，然后我们来炒自己擅长的菜，比如红烧茄子。我们得有几个强项，我们不会炒的让别人炒，但是总体上我们来把握客户的投资配置，达到最佳效果”。第三，匹配客户需求的能力。我们所承诺的，不能与客户所的预期不同。

　　针对这三大能力，我们长安信托希望塑造至少七类技能，也即我们将在固定收益市场、家族信托与公益信托、互联网金融和消费金融、股权投资和并购、产业基金、股票投资、贷款与信贷市场等方面，继续做一些努力，形成更有竞争力的技能。具备了以上能力和技能，未来我们才能具有更多元化的产品供客户选择，同时为客户进行全面的资产配置。

　　财富保值增值和传承是财富管理的三大要务

　　当前财富管理市场下，信托公司在思考转型，而高净值客户会思考：应该怎样做财富管理，应该具备什么投资预期。事实上，财富保值、增值、财富传承是财富管理的三个关键。三者之中，优先次序上一定是保值在前。财富积累起来不易，保值是第一要务，增值是其次。就财富管理的途径而言，从国际的经验来看，财富还是要交给专业机构去打理，因为这样总体概率上比个人打理更安全可靠。投资者对于财富管理的预期，也应该越来越理性。

　　目前，中国经济面临着增速换挡、经济结构调整、金融体制改革的新形势，给投资群体带来了新的机遇和挑战。我们希望在财富管理发展道路上，能与客户共同成长、相伴相助，创造更为广阔的发展空间。

　　【本文据作者在2015年12月18日长安信托财富管理高峰论坛上的发言整理，有删改】