险企银保仍主打趸交与短期期交 高收益险销售火爆

　　不过，今年不少保险公司对一年期高收益产品进行限额销售

　　本报记者 苏向杲

　　保监会下发的进一步规范高现金价值产品的规定今年1月1日起正式施行，新规实施后，此前在银保渠道主推高现价产品的保险公司在银保渠道又推出了哪些产品？实施后保险公司的银保销售策略是

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• 中国人寿

　　《证券日报》记者近期获悉，趸交产品、五年期及以下的短期期交产品仍是各保险公司今年的主打产品。其中，一年期高收益保险产品销售得最为火爆。但与往年不同的是，今年不少保险公司对一年期高收益产品进行限额销售，开门红期间渠道销售规模上限一到，便停止销售。

　　趸交与短期期交仍是主打

　　《证券日报》记者从业内获得的多家险企银保开门红产品信息显示，今年银保渠道趸交、三年期等短期期交产品仍为银保开门红的主角。

　　以中国人寿为例，今年开门红期间其银保渠道在售的产品有8款，其中有2款趸交产品，3款三年期期交产品，3款五年期期交产品。这8款产品分别为国寿鑫丰新两全保险（A款）趸交5年期、国寿鑫年金保险趸交保10年、国寿鸿盈两全保险（分红型）10年期3年交、国寿鸿盈两全保险（分红型）10年期5年交、国寿安欣无忧产品组合10年期3年交、国寿安欣无忧产品组合10年期5年交、国寿鑫易宝年金保险组合3年交保10年、国寿鑫易宝年金保险组合5年交保20年。

　　据《证券日报》记者不完全统计，人保寿险开门红期间在银保渠道销售的产品有10款，其中趸交、五年期期交、十年期期交分别为3款、5款、2款；富德生命人寿有4款产品，包括3款趸交与1款五年期期交产品；华夏保险银保渠道销售的产品包括2款趸交、1款三年期期交、1款五年期期交产品。

　　另外，记者查阅太平人寿、合众人寿、民生保险、吉祥人寿等保险在银保渠道销售的产品后发现，这些公司银保渠道也以趸交与短期期交为主。

　　由于期交保单能够为保险公司带来持续的现金流，且在保单首年消耗的保险资本金比趸交要小，因而一款寿险保单，期交业务可以产生数倍于趸交业务的利润（即新业务价值）。这也是近年来包括中国人寿在内的许多大型保险公司不惜降低市场份额而纷纷削减趸交业务、增加期交业务（尤其是十年期及以上期交业务）的一大原因。

　　不过，银保趸交业务能够在短期内为保险公司带来大量的现金流，因而目前中小保险公司中，有将近70%保费收入为银保趸交业务。对部分大型险企来说，开门红期间推出趸交产品，则出于奠定全年保费基数的考虑，等开门红结束后，大型险企往往会根据全年的保费计划，调整保费结构，加大期交比例。

　　限额销售一年期高收益产品

　　保监会对高现金价值产品规模的限制，以及部分保险公司的主动转型，使得今年开门红期间保险公司对高现金价值产品，尤其是一年期高现金产品做出调整。

　　《证券日报》记者从某银行银保产品销售人员处获悉，今年一年期高现价产品销售较为火爆。该行为保证今年银保产品的承保顺利，要求理财经理在开门红首日引导客户同时填写两份不同保险公司的投保单，一份为首选，另一份为备选，以备当一家公司的额度完成后，可以及时抢购其他公司的一年期限产品。当银行网点已确认代理合作的保险公司的一年期高现价产品都已经售完，要及时用两年期限的产品来进行跟进。

　　所谓高现金价值产品，是指第二保单年度末保单现金价值与累计生存保险金之和超过累计所交保费，且预期该产品60%以上的保单存续时间不满3年的产品。自2016年1月1日起，保监会规定保险公司高现金价值产品年度保费收入控制在公司投入资本的2倍以内；其中预期产品60%以上的保单存续时间在1年及1年以下的高现金价值产品的年度保费收入控制在公司投入资本的1倍以内。

　　多方因素的合力，造成今年银保渠道一年期高现金价值产品紧俏的局面。根据辽宁保监局调此前的调研显示，多数机构针对高现金价值产品都设定了销售额度。

　　辽宁保监局称，目前高现金价值产品销售呈现多种变化；一是销售主体增多；高现金价值产品的销售主体呈现增多趋势，由原来的个性销售尝试逐渐发展为行业共性的销售模式。二是产品搭配多样；目前市场上既有以传统、万能等产品形式销售的高现金价值产品，也有通过产品组合方式（普通型保险+新型保险）销售的高现金价值产品。三是销售目的明确；目前，多数机构针对高现金价值产品都设定了销售额度，在较短期限内完成销售考核指标，占据市场份额的目的明确。四是销售群体集中。目前，多家机构的高现金价值产品销售集中在传统的“两邮”（邮政局、邮储银行）渠道，主要针对“理财额度较小、理财时间较短、农村和城市周边地区”的客户群体。

　　(苏向杲 )