最惠保创始人：互联网时代保险公司不得不从

　　一头天生的“爷爷灰”发，身材精干，39岁的陈文志有种超越年龄的成熟。在不到十平方米的办公室里，当他被一群20出头的年轻人团团围住，热火朝天地谈网络、谈保险时，他的眼神里却充满了创业的热情与渴望。陈文志说：“我用几年的时间做出这个创业的决定，如果不干，会

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后悔一辈子的。”

　　怀揣着保险互联网梦想，2014年的最后一天，曾经是保险公司高管的陈文志递交了辞职信，正式下海了，他说自己的核心竞争力，就是懂保险、懂互联网，他要让传统的保险行业插上互联网的翅膀。

　　学生时代的创业梦

　　车险比价网的构思在陈文志的心里已经长了很久，这颗种子早在12年前或许已经埋下。

　　因为中学时对数学的痴迷，陈文志选择了中科大，专业是计算机软件、精算和金融，大学毕业后，留校继续攻读金融工程博士，在中科大一呆就是九年。大学生活中，陈文志对互联网情有独钟。他利用导师办公室的一台电脑当服务器，做了个人网站，把各种托福、GRE考试资料和其他一些经济、统计书籍、软件放到网站上供人下载。他在这个网站投入了大量的精力，编写程序，资料整理和回答粉丝们的问题。他的网站获得校内外很大认同，日独立IP过万，在当时的校园网站算相当不错的。

　　这个网站为陈文志带来了意想不到的生意。很多校外同学嫌网速慢，要求刻录光盘邮寄过去，这样每月能有几百元的进项。他还接到校长办公室网站设计的活儿，得了3000元的酬劳，还有国防工业出版社翻译书的单子，稿费1万多元。

　　博士毕业后，陈文志决定去深圳平安产险精算部门工作，2003年，他依依不舍地关闭了网站。不过，这个网站一直运行在陈文志的心里。

　　从保险公司高管到创业者

　　平安、天平的这段人生经历让陈文志对保险行业的痛点了然于胸。产品类似，价格不透明，难以比价，一直以来困扰保险消费者。国内车主买投保车险，消费者需要打多个电话或者搜索各家保险公司官网，一遍又一遍地报出自己的信息与需求，才能作出投保决定。在发达国家，大部分车主买保险都通过网站比价后决定购买选择。比较著名的网站如英国“confused.com”，美国“Cov-erHound”和“The Zebra”。

　　“即使没有最惠保，也会有其他的平台，比价是市场的一个空白。车险比价是大势所趋，能让车主明明白白买保险。”陈志文说，有了比价平台，再小的保险公司也不用担心没有顾客，只要把产品做好，有足够的价格优势，就可以得到客户。

　　但要放弃高薪的职位，付诸实践却并不容易。

　　“做这个创业的决定，我花了好几年的时间。2012年，我去长江商学院读EMBA，就是为将来的创业做准备。”2013年11月，在长江上完最后一堂课，陈文志陷入了更深的纠结中，好几个同学都创业去了，但他迟迟做不了决定。

　　每一天，陈文志都在想“走还是留”，直到有一天，他的朋友为了一宗保险的行业投诉找他：“朋友从银行买了一款保险公司理财产品，交了两年的保费，共40万元，后来提前退保，竟然只退回20万元。我研究了下条款，发现竟然有20万元被拨做备用金用于销售、运营等。”陈文志说，保险公司渠道费用高到惊人，在互联网时代，这几乎是不能想像的，必须解决这个问题，与其外行来干，不如自己干。

　　从管理上百人团队到“光杆司令”

　　无论在平安，还是天平，陈文志都掌控着几十个人甚至上百人的团队，下海后，他几乎成为“光杆司令”。“注册公司时，我还没有正式离职。期间办好些事情，需要的公章和营业执照，就放在公文包里。”陈文志自嘲，这是典型的“皮包”公司。

　　找团队是个大难题，很多说好一起干的同事都放了他“鸽子”，只有一个刚工作半年的小兄弟跟着他离职。“我找的开发人员，没有一个是保险公司出来的。我花了很大力气，才从中科大的校友里"淘"到一个，然后团队慢慢才组建起来。初创阶段要让保险公司的普通员工放弃他们大公司的工作出来创业，很难。”

　　如今，最惠保的办公室在新天国际大厦27楼的一个小型创业天地里。不足十平方米的办公室，因为人多地方小，大家都没法坐下，只能站着讨论。看到记者，陈文志热情地打招呼。“这个公司总部，两个办公室加起来还没有我原来的办公室大，两个办公室每个月租金就要两万元。”陈文志说，办公环境并不重要，关键是产品要能解决用户的问题。

　　下海后，陈文志遇到的第一个问题就是找钱。“我一开始谈了几个"土豪"，甚至包括几位"巴菲特中国弟子"。他们听完比价这个想法之后，觉得这件事儿在中国市场不靠谱，认为保险公司都做不了。”

　　后来，他的一位企业家同学成为了“最惠保”的天使投资人。“实际上，不少同学都对这个项目感兴趣，但我本意并不想让同学投资，不希望改变同学之间纯粹的关系。”陈文志说，在最困难的时候，还是朋友伸出了援手，令自己非常感动。

　　客户生的是儿子还是女儿也要研究

　　“最惠保”的核心竞争力在于利用精算的软件优势来分析筛选客户，这别人无法模仿。

　　例如，最惠保有一项对2万份样本的分析，按照生儿子还是生女儿来分析车险客户。数据显示，生女儿的爸爸车险年出险率仅为34%，生儿子的爸爸年出险率高达53%。一般来说，性格平和的男性生育女儿的概率较大，在较强的女性磁场中变得更为平和；刚烈的男人更倾向于生儿子，对儿子严格管教会让爸爸变得更刚烈。在“人”作为风险因子的模型中，按照新的定价机制，今后可能生男孩的爸爸上保险就要比生女儿的爸爸贵一些。

　　还有一项研究是针对公务员的，目前我国车险投保对于职业没有特殊考量。但是最惠保的研究表明，公务员的驾车路线相对比较固定，出险的概率比较低。而没有固定职业的车主驾驶路线比较多变，用车频率也更加高，从而出险的风险也更加高。与此同时，上海车牌车主出险率比较低，外牌出险比例更高。

　　国外定价会考虑随车因素以及随人因素，如地区、车型、家庭状况、驾驶习惯等，而目前国内对车主的分析还比较粗放。“今后，国内车险企业会更加重视风险模型。”

　　互联网时代，保险公司不得不从

　　在最惠保的平台上，输入一台车的车牌号和车主名字，还有投保种类，立刻跳出八家保险公司报价，从最低的天平安盛的报价3324元，到最高安邦车险5070元，都一一罗列，价格差距达到1700元。

　　要将保险公司的报价都实时提供，这是最惠保平台最大的技术难题。“平台上的数据有两个来源，其一是保险公司自愿合作，对接网络，提供实时价格数据，还有一种就是最惠保利用自身技术，嫁接保险公司官网电商平台自动抓取报价。无论那些保险公司是否愿意加入最惠保，在互联网时代，他们都是没有选择的。”陈文志说，虽然“最惠保”与大公司没法比，但是利用互联网技术，很多方面都处于强势地位，越来越多的保险公司会进入平台。

　　越来越多的保险公司主动加入，对于最惠保来说，盈利的那天也越来越近。“按照我们的设想，"最惠保"　盈利依靠流量返利，简单来说，就是通过向保险公司介绍访客赚取返利。”“目前，我们正在寻找新的投资者，完成A轮融资，未来还要做B轮投资，并实现上市计划。”陈文志说，目前的资金可以撑一年左右，他的目标是在一年内必须找到A轮投资者。