瑞银：20%-40%新增 家族传承客户来自内地

　　本报记者 刘振盛 上海报道

　　“在亚洲市场，之前家族传承及慈善的高净值、超高净值客户主要来自香港和东南亚地区。目前在家族传承业务方面，前来咨询方案的每5个新增客户中，就有1-2个来自中国内地市场；在家族慈善业务方面，新增一半以上的客户都是来自内地的客户。

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　　瑞银香港家族咨询服务部董事汪玉琳则表示，与欧美发达地区相比，目前很多国内的家族财富管理的客户对实现永续传承的架构并不了解，并且对如何培养下一代的传承人较为陌生。

　　对于国内的私人银行、信托等金融机构，董黎滢建议在开展这项业务时除了保证一定客户规模外，还应该配置足够的资源支撑。

　　三项业务支撑

　　董黎滢举例称，在亚洲某个大家族，虽然第一代的生意经营很成功，但是家族成员不少，于是担心因分家而导致第二、三代以后整个家族就会没落。

　　最终私人银行建议其通过慈善基金的方式实现传承，具体模式为：每位家族成员都拿出一部分股权交由瑞银的慈善信托基金管理，股权比例合计为10%。然后每个家族分支都派驻董事参与慈善基金的运作管理，并且约定这部分股权永远不能出售。

　　汪玉琳称，目前来自内地的新增客户主要还是想了解欧美、香港家族财富管理、传承模式。不过中国乃至亚洲的家族也有新的特点，譬如他们更青睐持有现金和投向私募股权基金。

　　其次，与欧美的家族相比，内地的家族财富管理目前往往只限于找银行咨询如何设立家族办公室、家族信托等业务，很少考虑到如何培养下一代传承人的问题。

　　瑞银在传承方面主要提供三方面的业务支持，首先是制定、梳理家族的价值观、家规，帮助下一代参与企业的经营管理；其次确定家族信托、基金会、保险、家族办公室和慈善基金会等框架；其三，搭建不同国家、地区的企业家交流平台。

　　汪玉琳表示，还要根据客户资产状况制定相应的方案，譬如超高净值客户门槛是5000万美元，但瑞银曾对35个家族办公室进行调研，绝大多数认为可投资资产在2亿美元以上才较为适合设立家族办公室。

　　多项国内的私人银行调研报告都提及，国内的家族由于传统观念等因素影响，很难将大量资产交给第三方金融机构打理，因此取得对方的信任成为家族财富管理业务首要难题。

　　21世纪经济报道记者了解到，瑞银的家族财富管理业务模式分为针对个人、企业和家族三个部分。“取得对方的信任确实需要较长的时间，一般会先做家族财富规划，然后从打理个人的小部分资产开始尝试，再逐步扩展至其它的金融资产投资服务。”

　　业务空间广阔

　　除了以瑞银为代表的外资银行外，招商银行、工商银行等中资银行，中信信托、上海信托等信托公司，甚至诺亚财富等第三方理财机构，都已经将目光瞄准家族财富管理、传承这一领域。

　　“由于税收等政策的限制、金融工具缺乏，国内各路金融机构在这项业务上仍处在较为初级的委托理财阶段，远无法与海外的家族财富管理相媲美。”上海一位信托业高管分析。汪玉琳表示，在家族传承业务方面，瑞银主要负责帮助打理境外资产部分，国内部分交由第三方的合作伙伴，如律师事务所等提供相应的服务。并且未来中国的高净值人群市场空间足够大，也需要众多中外资金融机构参与进来。不过目前瑞银尚未和国内的金融机构进行合作。

　　对于国内刚起步的金融机构，她建议首先要有足够的客户数量规模；其次要将传承、家族财富管理作为主要的业务策略来做，才能获得足够的资源支持。

　　譬如在家族慈善业务方面，瑞银在全球就有超过40名专家从事这项业务，而很多银行在这方面的人力资源配置显然是不足够的。（编辑 马春园）