家族信托盈利模式并不明确 业务短期尚难成熟

　　虽然家族信托业务已经开启破冰之旅，但不少金融业内人士认为，因相关法律法规不完善不清晰，高端财富管理业务起步时间不长等原因，家族信托业务的发展还存在诸多困境，短期内难以成熟。

　　盈利模式并不明确

　　虽然银行、信托等内地一些金融机构已开始试水家族信托业务，然而和海外发达国家相比，由于法律环境与经济发展阶段不同，以财富传承为目的的家族信托，并没有先例可循，仍处于探索阶段。

　　此外，不少超高净值客户已经移民海外，且资产实现了全球布局，但由于监管政策，其资金在境内外之间的流动受到很大限制，因此内地金融机构推出的家族信托业务，通常仅限于客户的境内资产，境外资产仍需要单独设立信托。在管理的资产类别上，仍然以金融资产为主。在收费方式上，以招行家族信托业务为例，该行是按照受托资产每年度收取一定费用，其中超过客户目标部分的收益，在绩效上会有相应提成。

　　“这种盈利模式并不清晰。”银行业内人士认为，从长远看该业务有很大市场空间，但私人银行在整个银行业务的份额中占比较小，而针对超高净值客户推出的家族信托等业务，在业务占比上更小，且对银行的利润贡献度还不明确。目前不少银行的私人银行业务并未实现盈利，代销理财产品手续费仍是私人银行主要收入来源，家族信托业务的盈利模式，以及相对应的银行考核机制调整，仍需要进行探索。

　　还有业内人士认为，目前在法律法规上，对家族信托的界定仍然是模糊并且缺少支持的。作为财富几代传承的家族信托，需要寻找到可高度信任的金融机构托付资产，但内地信托行业发展时间不长，而且其发行的产品更多是作为投资理财的工具，并非是一种真正意义上的民事信托。这些问题都需要进一步发展规范。

　　需要长时间沉淀

　　“目前传统业务的盈利空间仍然很大。”启元财富投资分析总监汪鹏认为，虽然经过几年快速发展，私人银行业务已经逐步走向成熟，但整体发展水平仍然不高。一些金融机构高端理财产品的销售都还没有成熟，并没有能力涉足对更高端客户服务的家族信托等业务。内地金融机构推出的家族信托业务，是非常有益的尝试，但仍处在比较初级的阶段。客户的资产仍然是金融机构根据其自身在金融领域的资源进行分配投资。

　　他说，在海外发达国家，成熟的私人银行家类似于家庭“高参”，主要依靠自身获取资源的能力，帮助客户在除了金融产品配置以外寻找到更多的优先交易机会，甚至参与到对富二代、富三代能力的培养中去。进行家族信托产品设计，需要对整个家族成员健康、性格、婚姻、家庭关系等方方面面非常隐私的问题进行全面了解，这种高度信任来自于长时间的沟通和积累。目前，私人银行客户经理的年龄普遍集中在30岁到40岁，在人生阅历、自身掌握的资源等方面与面临退休的亿万富翁显然不匹配。

　　此外，内地金融机构虽然拥有庞大资源，但家族信托业务是非常小众的涉及到客户个性化需求的业务，庞大机构满足少量客户需求的时候，资源对接效率取决于金融机构多个部门的配合衔接，内部考核机制以及领导重视程度等都会影响到该项业务开展。他认为，这项业务的成熟还有待于时间积淀。