“我们压根就不关注外资行怎么做，几家外资行加入，根本改变不了什么。”华南某股份行财富管理部门人士直言：“就算他们能从中资行挖走部分客户，这些客户如果没有相关理财计划意义不大。”
在中国庞大的理财市场上，新的一批竞争者已经到来。
6月底的监管放开，包括花旗、汇丰、东亚、渣打、大华、星展、南洋以及恒生银行在内的8家外资行，正式登陆基金代销细分市场。
为抢夺市场，依赖股权关系进行“近亲联手”成为外资行使出的第一招。不过，外资行颇为复杂的前期流程和尽职调查，被基金公司认为条件苛刻，“难以接受”。
这支被边缘化的海外队伍，正在依靠理财业务悄然壮大。汇丰银行去年代理业务带来12.7%的佣金收入，而东亚银行去年的理财产品手续费贡献了近20%的佣金收入。
外资行抢卖基金，近亲联手
“开放当天，有近10位客户完成了交易申请。” 7月9日，领到代销基金资格不到半个月，东亚银行就卖出第一单基金，成为国内首家完成基金注册登记数据中央交换平台接入的外资行。其代销的产品是华安基金的可转债债券基金和现金富利货币基金。
早在7月2日，花旗银行已宣布抢先办理首笔基金申购，所代销的是泰达宏利、景顺长城基金旗下的两款股票型基金。
6月底打开的监管闸门，让外资行掩埋数年的基金代销野心重新暴露。国内37家法人外资行中，获准加入国内基金代销市场的首批外资行共有8家。除了上述的东亚、花旗，还包括汇丰、南洋、恒生、星展、大华和渣打。
“我们很兴奋能够让中国的客户在花旗选购本地基金产品。这是花旗在人民币理财产品方面的重要扩充，将使我们的客户在实现资产配置多元化方面拥有更丰富的选择。”花旗银行（中国）个人银行业务总裁周永赞近期表示。
多年来，国内基金代销的大门一直未对外资行开放。自外资行获准本地注册法人银行后，多家外资行频频试图打破这一禁锢。以东亚银行为例，该行最早在2007年开始申请基金代销牌照，并在2008年开始搭建人员、系统等组织架构。理财周报记者从星展银行获悉，该行2011年才正式加入申请队伍，目前理财团队已近200人，相当于该行国内员工总数的10%左右。
然而，过去两年，监管放开的传闻反反复复，未有实质进展。
“我们有份调查报告，一直盯着同行申请的每个动静，现在终于可以松一口气了。”总部在上海的某外资行财富管理部门人士对理财周报记者直言。实际上，外资行在基金代销领域真正的赛跑才刚开始。比赛的第一关就是寻求基金公司伙伴。
“近亲联手”成为外资行与基金公司合作的模式之一。
汇丰银行表示，其首批本地基金公司合作伙伴是汇丰晋信基金。汇丰晋信由汇丰环球投资管理有限公司及山西信托共同创建。而汇丰环球投资是汇丰银行母公司的大股东。该行零售银行及财富管理业务总监李峰指出，计划今年下半年与更多基金公司开展合作。
同样，星展银行首批合作者也出现关联公司的身影。“我们已经与长盛基金和上投摩根基金达成了合作意向，首批会发售这两家基金公司的产品。”星展银行相关负责人向理财周报记者透露。星展银行是长盛基金的第二大股东，持股比例33%。
而花旗银行首期合作基金公司景顺长城市场部人士表示，其外方股东景顺资产管理有限公司和花旗银行有着长期合作，共同的外方股东是促成这次合作的重要原因。此外，花旗银行正在与另外7家基金公司就相关合作细节进行最后商定。这7家基金公司是华夏、中银、博时、富国、大成、海富通以及上投摩根。
另外，东亚银行已与华安、国投瑞银、汇添富、海富通、长盛、信诚6家基金公司正式签订战略合作协议。恒生银行在7月11日与汇丰晋信正式牵手，成功完成首笔客户申购。并表示将逐步与更多大型基金公司合作。
动作稍慢的南洋银行正在与中银、汇添富、国海富兰克林等基金公司洽谈。大华银行、渣打银行也表示还在洽谈中。上述外资行普遍表示，正在进行最后的准备工作，将在7月内推出基金代销产品。
代销尽调基金“难接受”
外资行正在挤入的基金代销市场，早已是中资行的天下。靠什么突围，摆在这8家外资银行面前。
毫无疑问，基金业今年已成为国内资本市场的重要板块。中国证券投资基金业协会数据显示，截至今年5月底，境内基金公司81家，一共管理着39757.58亿元资产，其中公募基金共有1317只，规模达30037.2亿元。
相伴而生的基金分销市场，早已被国内金融机构占据。展恒理财统计数据显示，基金直销渠道占比约3成，国内银行销售渠道占比6成以上，券商和独立第三方机构的份额不足2%。
实际上，在主渠道银行当中，利益格局也几乎定型：相关统计显示，中农工建交五大行长期占据8成以上市场份额。根据证监会最新的基金销售机构名录，截至2013年5月，具有代销基金的资格共有69家，包括17家全国性商业银行，37家城市商业银行以及15家农村商业银行。
“我们压根就不关注外资行怎么做，几家外资行加入，根本改变不了什么。”华南地区一位股份行财富管理部门人士直言。他表示：“外资行和中资行的客户群不一样，服务体系也不同。就算他们能从中资行挖走部分客户，这些客户如果没有相关理财计划，只是存个款意义不大。”
相比中资行，外资行认为自身的优势在于较高质量的客户群、先进的服务理念以及灵活的投资领域。
“汇丰银行一直提倡在资产配置的基础上进行长期投资，帮助客户树立良好投资习惯。我们一对一的客户经理服务模式，可以深入了解客户的财务状况和投资经验，提供一站式财富管理解决方案。” 汇丰银行相关负责人对理财周报记者表示。
对于投资策略，借助母行也是普遍做法。南洋银行相关负责人对记者表示：“我行将借鉴中银香港的先进投资理念，为客户提供不同类型的基金产品，实现资产配置。”
业内人士认为：“外资行能投资的领域和基金公司不一样，双方能形成资源互补，外资行的想法可以通过基金的平台来实现。比如利用基金公司的QDII额度，投资海外的基金、点心债、非上市公司债务、衍生工具，双方合作的空间很大。”
不过，作为市场后来者，外资行和基金公司的合作，从一开始就出现水土不服。
星展银行相关负责人对理财周报表示：“我行在选择合作伙伴时，会综合考虑基金公司，基金产品及基金经理的情况。希望合作的基金公司稳定，有一定的规模，投研能力强，投资流程规范，产品业绩表现好。同时，我行有严格的尽职调查流程，需要对基金公司和选择的基金产品进行详细的调查。目前，基金公司都在大力推广专户业务，时机成熟会考虑更深入的合作。”
对此，有基金公司人士坦言：“外资行代销基金的前期要求过于复杂，单一个尽职调查就要消耗我们大量的时间和人力，所有资料还要翻译成英文，难以接受。”
基金公司业内人士向理财周报记者表示，“如果纯粹卖公募产品，对我们只是增加了一个销售渠道，和中资行没有什么差异，我们最关注的是客户需求和客户质量跟基金产品是否匹配。”
此外，佣金收取是银行和基金公司合作商谈的焦点之一。新基金发行时，中资行收取认购费、赎回费、托管费、销售服务费，以及销售激励费用等。
据理财周报了解，东亚银行表示不会进行价格战。南洋银行也表示：“目前各代销机构的收费类型大致相同，我行也将与市场保持相同水平。”
而星展银行表示：“在开始阶段，我行会按照基金合同的要求收取相应的费用，银行本身不会有额外的收费。”
1%的理财市场空间
外资行对基金代销的热忱，和理财市场丰厚的利润有关。
自2007年获准本地注册法人银行后，外资行的理财业务主要集中于代销保险（放心保）和自身的银行理财产品。由于历史和政策原因，网点不足成为外资行的先天缺陷。即使是外资行中网点最多的汇丰银行，其目前141个网点规模，也难以和中资行大部分中小型银行匹敌，更别论网点遍布全国大小市县的国有大行。
银监会数据显示，尽管外资行在我国银行业金融机构总资产中占比在这两年有所回升，但到2011年，这个数据仍不到2%。
狭小的生存空间里，代销业务逐渐成为外资行的主要利润来源之一。汇丰银行2012年年报显示，该行净手续费及佣金收入11.5亿，占净利润的30.1%。代理保险手续费收入1.7亿，占手续费及佣金收入中的比例达12.7%，比2011年的9.4%增加3.3个百分点。
即使在净利润下滑了2.17%的东亚银行，其代理业务手续费占手续费及佣金收入的比例也在攀升。2012年年报显示，该项业务收入为1676.4万，占手续费及佣金收入比2.6%，高于2011年的1.9%。此外，理财产品手续费及佣金1.3亿，贡献了19.7%的手续费和佣金收入。
这轮基金产品的开闸加入，除了市场份额受挤压，同时也依然难免网点短缺的尴尬。
“外资银行在网点、客户数量、资产规模等方面与中资银行有较大差距，这也构成了我行基金业务主要困难。”南洋银行相关负责人对理财周报记者表示：“我行不简单追求代售产品量多少，而是关注产品质素及与我行客户是否相适合。根据客户风险取向满足客户的需求，将合适的基金卖给适合的客户。”
作为同一个银行里的产品，代销基金还面临着来自代销保险的压力。“涉及到指标问题，客户资源相对一定的情况下，银行不得不进一步挖掘客户需求，以销售基金。”某外资行财富管理部门人士表示。
“保险和基金是完全不同的产品，目标客户非常地不同。但是多年的保险销售经验，在渠道、销售模式及与产品提供者合作方面，为基金销售积累了宝贵的财富。”星展银行表示乐观。
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