保险专属销售公司渐成气候

　　本报记者 和平

　　近几年来，保险营销员体制改革一直是个热门问题，我国的保险专属销售公司在近几年也进行了一些探索。越来越多的保险公司开始设立专属保险销售公司，保险业“产销分离”趋势渐显。

　　专属保险销售公司渐成气候

　　近日，由永诚财产保险公司投资筹建 的全资子公司——永鑫保险销售服务公司获批设立，注册资本金5100万元。作为永鑫保险销售服务公司的全资股东，永诚保险成立8年来，连年保持盈利，依托永诚保险现有的资源，永鑫保险销售服务公司将在较短的时间内完成全国性销售服务网络布局，并将致力于保险销售模式的创新，立足于客户需求，为客户提供针对性的产品和售后、理财等服务。

　　据了解，早在2004年，新华保险就曾试点专属销售公司，之后，信泰人寿设立浙江联创保险销售有限公司，这是国内首家险企专属的保险销售公司。目前，已经有13家保险公司专属销售(代理)公司成立，包括安诚保险销售有限公司、五星保险销售有限公司、和谐保险销售有限公司、紫金保险销售有限公司、浙江联创保险销售有限公司、大众保险销售服务(上海)有限公司、阳光丽人保险销售服务有限公司、阳光之音保险销售服务有限公司、阳光怡家家庭综合保险销售服务有限公司、网金保险销售服务有限公司、华泰保险销售(上海)有限公司等，分别隶属于安诚保险、生命人寿、和谐保险、紫金保险、信泰人寿、大众保险、阳光人寿和阳光财险、阳光人寿和阳光财险、阳光人寿和阳光财险、百年人寿、华泰保险。

　　保险专属销售公司是指将保险公司的销售部分分离出去，单独建立一个专属的销售公司，在财务、人力、信息等方面实行独立管理，在学术上称为专属保险代理公司，该制度在国外已经存在多年，但在我国还属于起步探索阶段。2010年10月21日，中国保监会在其官方网站上发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，从此拉开了中国保险营销员管理体制改革的帷幕。2012年2月29日，保监局批准了生命人寿股份有限公司设立五星保险销售公司的申请。

　　完善人才培训和培养模式

　　《我国的保险代理机构管理规定》中指出，保险代理业务人员上岗前接受培训时间不得少于80小时，上岗后每人每年接受培训和教育时间累计不得少于36小时，其中法律知识培训及职业道德教育不得少于12小时。由于现阶段我国保险营销员的准入门槛较低，而保险涉及的知识范围颇广，《规定》中所要求的培训时间不足以满足成为具有良好专业技能和职业道德的营销员的需要。

　　专属销售公司建立以后，可以统筹更多的资源，对营销员的培训更加灵活。可是，专属销售公司的人员必须比以前更能肩负起维护和提高企业形象的重任，所以，应该更加注重员技能、道德等方面全方位的发展。

　　业内专家建议指出，专属销售公司建立以后，需要建立严格的资格考试制度，在资格考试试题方面，可涉及更多的相关行业知识，重视对从业者培训时间的监管。日本作为保险业发达国家，这方面的经验非常丰富。他们把代理人资格分为几个等级，分别是特级、上等级、普通等级和初级，等级划分的依据是个人的经营规模、业绩、业务技能、考试成绩等。我们可以根据国情学习借鉴日本的做法。首先，建立健全的代理人信息网，上面记录考试成绩、业务技能、参加培训的时间等相关信息，然后为代理人划分等级，当他达到更高的等级标准时，经审核后，自动为他提升等级并颁发相应的证书。通过这种方法，一方面，可以更直接为消费者提供营销员的信息；另一方面，也是对营销员的一种激励，还可以作为考核专属销售公司的一种方式。

　　此外，培训是营销员具有专业技术水平的保证，是树立企业良好形象、提高服务水平、增强盈利能力的通道，公司内部应该为营销员建立多层次的保险业务培训体系。公司内部的培训不仅要涉及专业技能和保险知识，还要兼顾到公司文化和经营理念、险种的状况等方面，还有营销员价值观、道德观、理想和信念，目的在于打造出一支高素质、高效率、高水平的团队。

　　产销分离的经营模式

　　有利于新险种的创新

　　目前，我国保险险种创新能力低，各家保险公司难以拿出有“特点”的产品推向市场。险种创新能力低导致了我国销售的险种单一，保险公司的营销模式单一，也抑制了保险公司的发展空间和多元化发展。随着我国金融市场的对外开放，中国保险行业将面临更多的挑战，目前资本和技术密集型的发展方式必须改变，因而创新能力必须加强。对于保险公司来说，产销分离的模式使原保险公司可以把更多的人力、财力用于开发新险种上。

　　业内人士指出，随着中国保险业的发展，保险营销员队伍已经增加到300多万人。这支庞大队伍在行业发展中也存在着许多的矛盾和问题，其根本的原因在于现存的营销员与保险公司关系的制度建设问题。目前，我国的保险营销员与保险公司之间的关系是所谓的委托-代理管理，也就是代理制而不是员工制。在代理制下，保险营销员他们没有固定底薪，靠业务收入提取佣金，缴纳个人所得税和营业税双层税务，公司不负责购买社保，但要接受员工制一样的考核。在这样的制度下，保险营销员与保险公司关系不协调的矛盾日益凸显。为了保险公司及行业的健康发展，有必要寻找更适合的制度协调营销员和保险公司间的关系。

　　专家分析认为，建立专属保险销售公司就是把保险公司的专属机构分离出来，建立一个独立的保险销售公司。分离后的保险公司和销售公司必须权责分明，在业务、财政和管理上有效切割。目前由于人力成本较高、业务开展对其营销员制度较敏感，所以大型寿险公司多处于观望期。中小保险公司实力和品牌影响力较弱，另辟蹊径求发展，专属保险销售公司不失为一个发展突破口。此外，中小保险公司包袱较轻，在机构设置及管理体制上较为灵活，有利于改革创新。