网店一年3.5亿销售额诀窍：营销策略噱头十足

　　本报见习记者 虞珊珊

　　如果你问服装店的老板：为什么现在生意不好？他们几乎都是同一个答案：消费者都去网购了。

　　做网店已经成了服装业的共识，不管是主动还是被动，这似乎已经成了企业要生存下去的必经之路。但是品牌的成熟度和知名度越高，线上线下的冲突往往越剧烈，最直接的反应就在价格上，因为网上的价格往往是实体店二分之一甚至更少。

　　如何在不影响实体店的情况下，拓展线上生意？如何用除了“低价策略”以外的东西，笼络习惯比价的网购一族？带着这个疑问，记者走访了杭州本土的两家服装企业，一个是有着20年历史的老牌杭派女装代表“蓝色倾情”，另一个是在淘宝上起家的新秀品牌“七格格”，听他们讲述电商之路。

　　如何摆平线上线下的价差

　　主动拥抱电子商务的杭派女装“蓝色倾情”，在2012年的营业额是5000万，对于一个2011年底才开始做电子商务的品牌来讲，这样的业绩很可观。不过，创始人钱峰报出这个数据时，只是微微一笑，他不是不满意，而是感觉到了瓶颈。

　　蓝色倾情是钱峰1993年创立的品牌，至今走过了20年。比起销量，钱峰更为在意的，是这个他苦心经营的品牌形象，会不会在进入电子商务后，渐渐沦为“便宜货”？

　　蓝色倾情于2011年底上线，目前，他的天猫店里卖两种产品：一种是线下实体店的库存，打折出售，占比三分之一；另一种是针对25岁到35岁女性研发的新产品，在定位上与实体零售店（30岁到40岁）拉开差距，价格也只是实体店的二分之一甚至三分之一。

　　为此，蓝色倾情上线之初，就成立了自己的设计团队，包括设计师、样衣工、制版师等共15人。今年线上团队设计的春装，从1月初开始2月底，每周推一次新款，一共上了96个款式。与线下设计节奏一致。

　　“虽然有一个独立的服装设计团队，但是面对每个月都要设计数十件、乃至上百个服装款式，再顶尖的设计团队也有智穷才尽的时候。”钱峰说。

　　为了维护品牌形象（怕陷入低价模式），2012年的淘宝“双11”，蓝色倾情没有参与，看到191亿的销售数字，钱峰也没有心动。因为蓝色倾情2012年线上5000万的销售额，只占了线下的十分之一，孰轻孰重？

　　钱峰现在更多的是要顾及线下这批顾客的感受。不少老客户慕名追到了网店，但这也是让钱峰头疼的原因，因为网上的客单价只是实体店的二分之一甚至三分之一。品牌知名度由此变成了一把双刃剑，一方面惠及了线上经营，另一方面也侵蚀了品牌的无形资产。

　　“线上线下用的是同一个牌子，如何平衡？”钱峰戏谑这个他一手创立的品牌患上了角色分裂。