拼理财避保障 寿险网销浅尝红利后劲或不足

　　最近在淘宝上火卖的不仅是“《儿歌三百首》”，国华、合众和弘康三家寿险公司的理财产品在淘宝上也赚得盆满钵满。

　　2月27日，本报从弘康人寿和淘宝理财处分别获悉，弘康人寿在24日至26日的两款投资性产品保费收入超过2000万元。弘康人寿于2012年8月底正式开业，员

相关公司股票走势

• 交通银行
• 光大银行

　　淘宝理财推出为期三天的寿险公司理财产品团购促销活动，通过向消费者返一定集分宝的模式为参加活动的保险公司造就了一拨“用户红利”。弘康人寿副总裁兼总精算师张科27日对本报记者称，“产品2月初上线直到促销，保费收入约几百万，促销三天就卖了2000万”。

　　新鲜感之后，如何设计有竞争力的创新产品，抓住稳定客户，是寿险公司走网销之路需要继续考虑的问题。目前入驻淘宝的金融产品只有几款，除交行售卖贵金属外，其他都偏向于主打理财。而寿险公司推出的全是投资理财型产品。

　　当更多银行、保险、基金等金融机构入驻淘宝平台之后，“保险产品如何跟银行类的理财产品竞争，若要推保障类产品又如何解决异地（未设分支机构地区）理赔问题？”27日，中国社会保险学会理事庹国柱[微博]接受本报采访时提出。他认为，保险产品网销一方面需要“试错”空间，另一面要考虑设计与互联网特性相适应的产品。

　　拼理财避保障

　　网销保险产品涉嫌“跨区销售”的质疑声从未断过，为避免异地出险理赔可能造成的潜在监管风险和高经营成本，寿险公司现阶段更倾向于回避开发保障类产品。

　　难以开发保障型产品，理财又将面临多机构竞争。弘康等寿险公司先入场吃完这拨红利后，要迈下一步却不那么容易。“这确实是目前我们暂时未推出纯保障类产品的一个原因。另外保障类产品条款相比理财类更复杂，对消费者吸引力也不足理财类。”张科对记者坦言。目前弘康人寿只能在北京地区开展保险业务。

　　而在理财方面，弘康人寿在淘宝上推出两款产品分别名为“弘康灵动一号”和“弘康零极限B款”。前者500元起认购，以500元的倍数增长，预计年化收益率为3.01%，保底收益2%，15天可零手续费退保。后者预计年化收益率为4.85%，保底2.5%，一年期满后可领取收益。

　　从收益角度，即使达到预计收益也不比银行类理财产品有突出优势。“这三天的保费收入确实有一个跨越性增长，但与我们掌管的投资资金总量相比，却没有那么突出。”张科透露，弘康人寿的5亿元注册资金大部分也用于投资收益。其直投对象主要为银行协议定存和债券等固定收益类金融产品，也有一部分资金委托资管、券商等机构管理。

　　弘康人寿宣称以上两种万能险产品期满后退保“不收取任何费用”。张科强调，这些费用指保单管理费、初始费用、分领手续费等。“投资者认购的全额我们都用于投资，产品里的保障类险种是赠送的。”张科认为，之所以保费有竞争力与网销低廉的销售成本有关。银保渠道收入高，人力成本也高，目前就弘康来看，互联网渠道带来的收入已超过银保。

　　此外，据淘宝内部人士透露，继“定存宝”后，光大银行[微博](3.33,0.04,1.22%)近期会推出一系列银行理财产品，“起购价会比银行柜台低，产品设计相对简单易懂。”淘宝内部人士说。

　　蓝海之间，各金融机构的互联网理财产品竞争大战才刚刚开始。

　　微信回访降成本

　　新成立的寿险公司如何避免产品同质化，降低销售成本而形成竞争力？科技手段是小型寿险公司看中的利器。

　　在弘康人寿看来，个人产品零售单销售成本过高。“目前销售的主要渠道为银保、公司职团和网销。公司的销售人员非常少”。

　　订单增长的另一影响是，需要大量客服和电话回访人员。这是一笔不小的开支。“我们在策划能否用微信代替电话做回访。”弘康人寿另一内部人士对本报称。

　　他认为，之所以要求电话回访是因为需要客户的录音留证。“客户用微信语音回复也能实现录音效果。关键是可以在非工作时间对客户留言。”

　　但实践仍有困难，例如微信普及程度相对不够深，语音功能尚不能负责转存，等等。

　　“保监会之前明确指出人寿险业务主要靠同质化理财产品的局面已持续多年，保险产品和服务创新严重不足，不能满足消费者多样化需求。创新就意味着存在政策模糊或冲突的可能，应当允许试错。”庹国柱说。