重赏之下银行理财经理卖飞单:几乎都是"夺命金"

　　近日，为防范系统性和区域性金融风险，银监会严禁银行销售私募股权基金产品。而华夏银行上海一家支行代销理财产品风险爆发后，包括北京、杭州在内的多个城市的大型商业银行纷纷暂停代销信托产品。记者调查发现，除民生银行和南京银行等个别股份制银行和城商行外，杭州

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• 华夏银行
• 民生银行
• 南京银行

　　而银监会明令禁止销售的私募股权产品，温州银行杭州分行目前仍在代销，并预约客户认购。

　　就在这个月，某外资银行代销的一款QDII产品爆出5年亏了60%；某国有大行私人银行部代销的一款信托产品一年亏了近30%……相比自主发行的理财产品，银行代销第三方机构的理财产品因监管较难而屡屡爆出风险。更有甚者，有些银行的理财经理私下向客户推荐那些根本就没有进入银行销售系统的第三方理财产品(业内称为飞单)，其风险等级还要高，几乎就是“夺命金”。

　　既然风险如此之高，银行理财经理为何频频“偏向虎山行”，置客户的利益不顾呢？究其原因，主要还是抵挡不住高额佣金的诱惑。

　　理财市场的格局

　　私募基金

　　私募证券投资

　　私募股权投资

　　理财经理台下的生意

　　唐女士是杭州一家股份制银行的贵宾客户，她先生忙于打理生意，由她来掌管一部分家庭投资资金。出于安全考虑，她将自己名下的100多万资金主要用于购买银行理财产品。

　　几年合作下来，唐女士与这家银行的理财经理建立了较好的互信基础。她说，家庭的保险、基金和银行理财产品等资产配置基本听从理财经理建议。

　　2010年年底，这位理财经理对她说，根据她的资金量和投资经历，完全可以购买预期年化收益率更高的理财产品了，并向她推荐了一款信托产品，期限1年，年收益率达11%。理财经理表示，他已经仔细研究了产品说明书和这家信托公司的过往业绩，认为风险可控。由于这款信托产品不是银行发行，合同是直接与信托公司签订，不过可以在银行柜台打款。

　　唐女士和家人研究之后，觉得理财经理所推荐的信托产品是一家大的国有信托公司发行，应该问题不大，最后出资100万认购了该产品。

　　去年底，信托产品到期，一切如愿，本息全部到账。唐女士在向理财经理咨询有无类似的高收益产品时，理财经理表示，最近有一款私募股权基金正在发行，100万元的预期最高年收益率可达24%，如果出资额达到300万元的，最高年收益率为27%。

　　因为唐女士的资金量不够，理财经理建议她和朋友一起集资购买，并给了她一个第三方理财机构的地址和联系方式，会有专人接待。

　　这家第三方理财机构位于杭州教工路的欧美中心。接待的客户经理告诉她，这款产品是有限合伙私募股权产品，由该公司发行，期限18个月，募集资金用于浙江地市级的豪华车4S店建店运营。总募集规模4500万元，公司旗下一家全资子公司作为项目的普通合伙人，而唐女士与其他数十个投资者是有限合伙人，大家一起来运作这个项目。

　　虽然预期收益率很高，但唐女士觉得，产品是非金融机构发行的，这种有限合伙的运作方式过于复杂，很难了解项目的安全性，最终放弃。

　　重赏之下的“飞单”潜规则

　　所谓的“飞单”，是金融业内的俗称，通常是指银行理财经理私下推荐销售非本行发行或代销的理财产品。唐女士的理财经理向她推荐信托产品和私募股权产品就是典型的“飞单”。

　　李越(化名)现在是杭州一家股份制银行的资深理财经理，有着近10年客户销售经历，最初供职于一家国有大行。他说，业内“飞单”的佣金通常是1%起步，根据产品销售的难易程度，提成也各不相同，一般是1%-3%之间，比如信托产品，佣金是1%，而信托产品投资门槛高，如果销售100万元信托产品，理财经理就有1万元入账。一些规模较大的银行理财经理尤其是私人银行理财经理，一年卖个几千万元的“飞单”产品并非难事。

　　李越表示，理财经理“飞单”在各家银行或多或少普遍存在，不过理财经理单打独斗通常是零星的“飞单”，毕竟如果同一个理财经理的数名客户大笔资金向同一个账户打款，是一个明显的风险，银行的支行会计、风控员一眼就能看出来。如果一家支行全行营销，从行长到理财经理互相达成默契，完成的销售量就更高。

　　一家信托公司浙江分公司的销售主管说，一般情况下，如果一款信托产品风险不高，收益率也不低，信托公司是不愁卖的，“老客户预约都要排队，一些资金量少的老客户或者新客户大多被直接排除。”而一些期限较长的高风险产品，则需要发动各方渠道一起推销。而资深的银行理财经理通常手中管理着上百个甚至数百个拥有不同金融资产的客户，凭着银行信誉和理财经理的专业水平，由他们来推荐产品，效果更好。

　　这位销售主管说，如果一个项目资产质量好，抵押率充足，风险较低，完全可以通过银行渠道融资，融资成本相对低。如果项目的融资规模较大，或不符合银行信贷政策、风险较高，就要寻求信托渠道融资。最后，那些银行和信托都不愿意接单的项目，就流向了第三方理财机构。所以那些“飞单”产品大多是被逐级淘汰下来的项目，风险可想而知。

　　银行本身难辞其咎

　　理财经理能频频“飞单”，跟部分客户一味追求高收益产品分不开，高收益必然伴随着高风险，这是理财的基本原理，一般情况下，如果一款产品的年收益率超过10%，就要小心它的风险了。

　　业内人士指出，除了高额佣金的诱惑之外，银行理财经理频频“飞单”的另一个主要原因是银行基层经营的绩效薪酬体系。据了解，银行一线工作人员的薪酬一般以基本工资加绩效奖金的方式组成，假如一个理财经理年薪10万元，那么六成以上的收入都来自销售提成。

　　李越说，理财经理平时销售任务都非常多。比如去年他有上百张信用卡、2000多万存款及一定数量的理财产品和新开户等销售任务，如果完不成就要扣奖金。相比之下，“飞单”诱惑确实大。

　　李越说，“飞单”直到现在才出事也是奇迹。实际上一名理财经理基本就是一个一线员工，在银行这样的传统体制下，理财经理缺乏职业自主性和专业独立性，当高层要求主推某一类产品时，就会将一个支行几千万，甚至上亿元的销售任务摊派给理财经理，部分理财经理迫于销售压力，便会极力推荐，根本不会考虑客户的实际需求或风险承受能力，甚至误导投资者。

　　银率网最近发布的一份名为“2012年度360°银行评测报告”显示，2012年银行销售过程中误导现象发生频率明显增加，高达48.18%。