主题论坛2： 银行理财业务的创新与变革（实录）

　　主持人：首先我以前每次开会负责说，很少做主持，不过这次做主持一个很重要的云因可能在座的五位都是我们银行理财，特别财务管理市场上的业界的翘楚，他们在业内发展应该说认识的水平和他们对实际层面的掌握，可以说比我们这些业外的专家高得多，今天听他们讲，我做主

持的角色比较适合，我每天看报纸看各种报道，对你们所干的工作我们比较关心，所以会问大家一些问题，那么我们的确是觉得这两年银行理财，包括整个管理市场发展的非常快，我看到一个词，就是去年发展星了三万多款理财产品，我记住147了，平均每个工作日发行147，147款，可以说这个量非常大，现在这几年银行理财可以说是井喷式的增长，从2009年开始，持续井喷式的增长，当然发展速度快的话也可能会出现一些萝卜快了不洗泥，出现一些问题，也有业内的专家质疑，骗局这方面的一些疑问和质疑比较多，所以说我们今天坐这么一个讨论还是非常具有必要的。我开这个头，所以我们下面就听咱们五位业界内专家来讲讲。

　　首先我想问一下大家，可以各自就你们行业情况讲一下，你们对近几年，特别是去年整个银行理财市场你们对他们的发展的一个总体的感觉，或者说你们的印象，以及你们认为比如这里面有一些什么经验，或者说有一些什么可以值得总结的一些经验或者问题，所以作为主持我先抛出这么一个问题，听听咱们几位专家的观点。

　　苑书义：非常高兴能够参加这次论坛，我非常感谢主办方的邀请，这个论坛的环节是谈银行的理财产品，实际上谈这个话题这是一个热点话题，也是一个敏感话题，刚才郭教授也说了，他说他特别关注关于银行理财业务发展的相关报道，我估计这里面也包括一些负面报道，所以确实说是一个当前的热点话题也是一个敏感话题，我想先谈谈银行理财产品基本的概念，我们通常在什么范围内使用这个概念，一般来讲通常意义上讲银行理财产品他比较窄的一个范围是指银行自己开发设计，进行投资运作和风险管理，提供给广大的客户用于理财需求的这部分金融产品，这该银行理财产品。

　　另外他还有一个比较宽的概念，就是商业银行提供给他自己客户的这个产品满足理财需求的这类的金融产品，这两个概念的不同在哪呢？一个是自己设计开发的，另外一个除了自己设计开发以外还带了其他的金融机构，像基金公司、证券公司、保险公司，代理销售这些机构的产品我们也有的时候把他叫为银行理财产品，银行提供的，等于说是提供的理财产品，所以说有这个概念，他有一个不同的内涵和外外延外延。

　　那么今天这个论题是指的第一个银行自己开发设计、投资运作、风险管理提供给自己客户的这部分产品。这部分产品从工商银行的发展情况来看，我们从事这类业务大概是从05年，当时李岷也在我们这个部，这个问题也很熟悉，几年下来我们工商在这方面确确实实起到了比较长足的进展，第一个我们建立了比较完整的银行理财产品一个组织架构和业务制度，从组织机构来讲我们是严格的前中后台的分理，我在前台主要做销售推广和风险管理的，中台部门是负责我们银行理财产品的设计研发、投资运作和风险管理。我们的后台就负责整个银行理财资金的，帐户的处理和资金的清算，还有托管，负责整个银行基金的托管。整个业务架构非常好，我们构建了一套流程办法。

　　第二个我们建立了一个到目前来看，我们基本上建立了一个比较完整的产品体系，包括我们的理财产品，包括我们现金管理类的无固定期限的理财产品，还有一些境外理财结构化的理财产品，形成了非常完整的产品系列。第三就是我们的营销服务体系，我们整个服务渠道涵盖了我们的物理产品和网上银行，建立了经理队伍进行推广，我们所有的理财产品全部通过上我们的业务系统上线销售，实行系统的硬控制，所有的业务处理全部是自动化处理，杜绝了任何一笔业务的手工操作，这样从系统上避免操作系统和人为道德的发生。

　　所有非上线打着工商银行的旗号，所有的理财产品严格意义上讲都不是我们银行的理财产品，因为是线下的，因为银行理财产品的销售要非常严格的准入管理，所以经过几年下来在这四个方面形成一个比较完整的管理体系，那么通过这几年业务的发展我们也感觉到，我想在这重点想讲一下，我个人对银行理财业务他的积极作用，我怎么看？因为现在大家网上讲的，对他负面讲的目前来看多一点，包括刚才郭教授讲的有一些专家学者使用的其他一些旁氏骗局或者所谓影子银行也好等等。

　　从我个人来理解，第一个银行理财作用的积极作用是满足了广大居民投资理财的需求，为广大居民提供了一个获取财产性收入非常重要的途径，大家都知道理财意识不断的提高，理财方式逐渐的多样化，理财产品也不断的多元化，那么这个多元就从个人储蓄已经从过去单一的存款转变到现在理财、基金保险等各个理财产品多元投资的这么一种状态，那么也就是说储蓄存款这个概念本身也发生了变化，在过去的银行，就是说把居民的理财需求只有储蓄存款单一的形势，所以储蓄和存款放在一起，但是在提存款这个存款已经不完全和储蓄是同一个概念了，储蓄的概念扩大了，范围扩大了，那么存款是一种储蓄，银行的理财产品，购买银行的理财产品同样是一种储蓄，那么储蓄转化为投资的方式也多元了，原来就是通过银行中介作用转化成投资，现在通过基金、保险通过银行理财产品这个方式也可以把储蓄转化成为投资，这种居民投资渠道也多样化，过去储蓄的概念也发生了变化。恰恰银行理财产品就适应了这种居民投资理财多元化的过程，在这个过程也为居民提供了非常良好的财产性收入，这是第一个。

　　第二个就是银行业务，银行的理财产品业务，的的确确是支持了实体经济的发展，不管怎么运转这部分资金最终还是运用到了实体经济里面去，这个是毫无疑问的。

　　第三个银行业务的发展，加大了商务银行的经营转型，现在转变为除了依靠存贷差以外，这个同时还拓展，通过发展表外业务和中间业务实现银行收入的多元化，我觉得至少从这三个方面对客户、对实体经济、对银行自己都产生了非常积极和重大的积极的影响，所以说我是这么来理解的，这个银行理财产品的意义，这是我要谈的第二点。

　　第三点谈到下一步从银行，从我们工行自身来讲，如何促进银行理财业务的健康发展，我个人感觉这么几点体会，第一点还是要发展业务的过程当中首先要把维护消费者权益放在第一位，这个不是说客气话，的的确确，因为银行理财业务跟传统的存款业务不一样，存贷款业务最终风险的承受着和收益的享有者是银行，银行承担最终的风险获取最后的收益，那么银行理财业务风险的承担者和享有者是持有购买银行产品的个人客户，那么正因为这个收益、风险他的匹配不一样，所以说在维护消费者权益的要求上就不一样，那么那么也就是说银行理财产品维护消费者权益的要求更迫切、更重要、更关键，所以说从这个角度讲，那么银行做这个业务首先要把维护消费者权益放在第一位，要保证消费者的知情权，就是投资运作投资于什么，风险是什么，收益是什么，要跟消费者在信息纰漏过程当中讲清楚，只有信息完全纰漏，消费者才能够根据信息的完整性做出自己投资决策的判断，如果信息纰漏不完整，消费者的投资决策会发生偏差，所以通过纰漏信息保护消费者的知情权。第二个保护消费者的选择权，银行不要过多对于理财产品捆绑过多其他的产品或者其他的责任，比如理财产品销售过程当中捆绑一些存款，捆绑一些保险这些就有侵犯消费者的权益。第三要保护消费者的收益权，要把合适的，和他承担风险相匹配的收益要提供给消费者，本身银行做这个业务当中，银行是能力优势方，那就是说银行不能凭借自己的优势去制造更多更不对称的信息，所以在这一点首先把维护消费者权益放在第一位，第二银行要把自己，提高自身的投资管理能力作为打造自己核心竞争能力的关键，银行理财产品做这个业务凭借的就是能力优势，第一体现信息优势，第二体现在对通过信息的加工来发掘金融资产潜在收益机会的能力，这是银行他所具备的能力你要发挥这个能力优势，这是第二点。

　　第三个我们在营销上做的精细一点，把客户进行更细致的细分，根据不同的客户的风险偏好给他提供相适应的银行理财产品，不要为了过渡的追求规模的增长，或者是业务发展速度的增长不问风险大小，不问客户他的收入状况，把一些高风险的银行理财产品推荐给风险给承受能力比较低的客户，同样有些客户本身资产实力比较强，可以承担一定的风险，那么在这个情况下我们也要帮助客户挖掘一点潜在增值能力比较强的，但同时风险性相对高一点的产品，这种工作都需要我们建立一套更精细化的营销服务这个工作来实现这个目的，第四一个还是风险，还是要把风险管控好，风险管理，特别是销售环节风险管理的方式很多，我在这里只强调一点，就是系统性控制。

　　所有最有效的方法，风险管理的方法还是系统性控制，就是所有的理财产品都需要从在你的业务系统上实施完成销售，这样第一就避免了一些我们所谓的非单，这个产生完全是手工操作，可能是一些基层网点人员的个人行为所产生这种销售的，实际上不是银行的销售，那么这种现象怎么杜绝他，只有系统性控制，我结合刚才郭教授提的问题，通过工商银行这么多年的业务实践和我自己的认识谈几点看法，不对的地方请大家批评指正，谢谢。

　　主持人：做了也算一个专题演讲，确实整个银行理财从定义开始给大家理清了，银行自主性，有自主产权的产品和代销别人的有差异的，主要和他的工商银行，怎么样做好银行理财产品各个环节的，从销售环节，前中后台各自的环节怎么做的，给大家做了一个介绍，而且对未来提出这几点看法，始终是把保护消费者权益放在首位，我觉得这点听你的讲话感到工行还是有点行业老大哥的，有一定的示范效应和一种带头作用，总结的非常全面和深刻，非常好。下面听听其他银行讲一讲，来了都要讲，我们请广大银行，张旭阳也是多次前面，他们银行我感觉是是一个创新性也是比较强的股份制银行，开发了比较多的自己独特的东西，张总那次把你叫理财教父，这个说法有点高了，我听你讲讲。

　　张旭阳：因为代理团队有八年了，去年变化比较大，首先想澄清一些概念，有些事一句话，郭老师提到了银行和旁氏骗局，我想至少商业银行的里面的产品是不是银行在判断，至少不是旁氏骗局，银行在中国市场深入的过程中，实现了中性偏正面的词语，几个原因可以正面，第一个商业银行产品的投向和明细全部报告，第二个商业理财的产品不管是票据、信托、债权股票全部纳入统计。第三根据委员会对银行的定义可以看到，没有把公募基金算银行，而公募基金没有，商业银行里面产品一样，客户拿过来投资，没有任何杠杆放大。还有资产过程业务也好，就是国外投行模式的向下迈出的模式不一样的，所以商业银行的角度来说，投资的品种风险可控的，那么商业理财的对付和付靠我们的收益取得和我们的偿还，而不是靠新的投资者新的资金募集来保持偿付的，这个跟旁氏骗局也好…

　　很多人职责商业银行资产的模式，我想金融机构很大的一个定位就是期限配合，通过金融资产资源在不同时间和不同人群促进了整个社会提升，老年人我们积累了财富，年轻人没有积累，但通过贷款，我提前获得金融资产买房，通过我资产的积累我去投资，虽然没有工作，但是获得我养老性的收入，所以这个是金融本身就是基金配合很重要的一个作用，从理财的单一的产品向理财转型的过度形态，只要杠杆率控制住，其实和债券基金，跟基金公司的组织管理没有什么差异，所以我们还是希望银行理财产品和业务证明，刚才也提到，对客户和银行转型，包括对社会基金投资是促进作用。

　　我想在补充，确实我下面的理财业务在承担这么多的承担自己的发展过程，商业银行面临的变化结构性的变化，一方面来源于技术脱媒，还有社会经济和结构的变换，还有互联网的影响，还有原来增加更多的市场化业务，商业银行也需要改变自己的营业模式，从传统银行业务变成一个数据分析者，那么在这个过程中商业银行面临从保险、基金券商多方面的竞争，我们可以看到到9月底银行的产品是6.73万亿，保险6.9万亿，还有4.3万亿的基金，将近7万亿券商的计划，这些数字到年底托收的话，这种情况银行的产品如何走？以往银行理财产品有四个作用，第一个成为推手，第二是通过我们的创设工具，实现一个本土化的方案。第三个通过我们的风险的重新配比。因为中国以前有比较风险比较低的国债储蓄有比较高的股票，那么比股票风险更高的杠杆基金是没有的，更关键在股票和杠杆是一个台阶不是方法，银行产品通过不同的产品曲线引入把这个曲线平衡掉了。

　　还有试水产品的业务成为银行转型的不可或缺的，但是随着其他金融机构的发展，前三个理财作用大的话，最终要沿着这个方面的努力，所以需要在投资断递延然后在进行转变，我们去年上线的资产平台实际把银行的理财保险信托基金九大类都放在这个平台上，引入了这些咨询，同时通过我们总行的资产管理团队对每个季度的市场判研，提供我们做顾问一个规划的平台，同时在投资端，坚持我们的主线，在去年的话我们自己管理的组合能力的不断提升，我们自己管理类似于战线的基金产品战胜了这些表性，这个我觉得银行需要转型。

　　最后提几个建议。第一个建议就是对于对银行产品模式的建议，怎么做风险揭示，怎么传递给投资者，现在的关键银行产品有一个关键，就是预期的收益率发性，我们大家怎么样把风险传递给投资者，关键看价格定，郭老师应该很理解，在金融群上风险定义就是价格波动，那么有银行的这种声誉在后面保证，所以投资者没有感觉到风险什么地方，尽管我们可能做了很多的风险揭示，其实我觉得透明度的揭示不等于基金，为什么基金可以承担风险，基金的价格是波动的，我们改变发现模式的去发行，我投资就是投资资产的，按照公民价格我来呈现给投资者，使得投资品的风险收益，这点刚才提到，银行是收管理费的，你可以看到扣一点提成，大部分的由投资者的承担，通过价格的变动传递风险使得理财的业务很好，第二是加强我们银行产品的分类管理，包括机构的，第三点还是建议对银行产品的地位要更明确，现在很多时候法律地位不明，还需要其他投资，一方面扩大了交易成本，一方面拉长了中间链，所以我们的风险在全世界加以扩大。第四个就是在各个方面对银行的理财产品客户，银行理财产品是草根阶层，山寨创新，前期光明，我相信越草根的东西越有活力，我相信整个的发展会很有前景，谢谢大家。

　　主持人：讲的还是比较专业的，大家听了确实也是总结了一些，特别是他，你刚刚讲的几个问题我在思考，从理论上梳理银行理财和所谓西方的银行的差异总结的比较好，他从杠杆这个角度来区分，同时对银行理财作为旁氏骗局也给予了一些纠正，因为我刚才听的观点，就是说如果按照张总的逻辑我得出结论，如果银行理财是旁氏骗局，整个银行业就是旁氏骗局，因为他们讲银行理财银行业本来就是期限，如果认为银行业不是旁氏骗局，银行理财也不应该是旁氏骗局，是有这么一个逻辑关系在里面。

　　另外我听张总讲我还有一个担忧，什么担忧？银行财务管理理财，你刚才讲的介于财产和股票中间，我刚才来的一个电视台采访，四到六比存款多一些，比贷款高一些，我们说银行理财未来零售银行转型朝财务管理市场发展，那你银行业，你这个财务管理一定跟券商基金，未来要形成一种竞争之势，不要稳守这个低风险低区域的空间，未来要往上走，这里面的风险，收益高风险一定要往上涨，所以怎么应对这样的情况，比如现在开始静止发行，刚才也讲了，可能我们未来进一步提升我们内部的这种管理，提高我们这种财务管理的水平，这块还是一个非常重要的问题，这个是我听了张总讲我简单说两句，按照顺序下面请咱们曹总讲一下。

　　曹伟：大家下午好，刚才两位专家都讲了自己的意见，我觉得非常全面，同时来说在他们的基础之上我想谈我个人的一个观点，实事求是的说，参加这次论坛我没有想到发言，到了会场之后突然看见有我的名字，咱们就是上来发言，讲的一些事情也是我个人的一些看法，实际上是谈的银行理财的问题，刚才两位专家从银行理财产品这个角度来谈了一下他们产品银行特定产品的一些认识，那么我现在我想从另一个角度来谈一下银行理财的问题，实际上随着中国个人财务的增加，同时个人资产品种的多元化，那么对于银行来说他也有一个理财业务，这个理财业务不管是银行自己的产品，实际上是有一个给客户，我们零售银行个人客户一个理财的问题。

　　那么原来银行基本上是以产品为核心来做自己的销售，做自己产品的推广和销售，那么鲜作随着业务的拓展之后呢，我们对一些有理财业务需求的客户我们也提供了一种理财的服务，那么我认为所谓的理财服务，对于个人的零售业务，个人来说实际上就是一个，你自己一个资产配制，也就是说你一个个人或者你家庭像企业一样，个人的资产负债表，你的资产、你的负债、你的流动性、你的收益、你的风险，从这个角度来说我感觉到，尤其近十年来说，这种需求我感觉是越来越旺盛，实际上为了满足这种需求来说，银行也不断的进行了产品的创新，刚才广大银行张总也说了，那么现在基本上作为我们银行销售的产品来说，我们基本上分为几大类，一种就是固定收益类的产品，像存款包括国债一些固定收益的产品。第二种产品就是刚才涉及到的理财，就是目前，实际上理财的定义来说，刚才主持人说的很对，是一种中等风险与中等收益一个定义的产品，这是一块理财，那么还有一些相对于风险和收益比较高的产品，比如说一些基金类的投资的产品也是有的，那么基本上分为这三大种类。

　　现在实际上来说，对这个问题比较集中的这块就是在理财这个角度，因为作为一个老百姓来说，在你银行买的产品上，比如你要买基金，知道这不是你银行自己发行的产品，这是销售基金公司股市有涨有跌都能承受，存款固定收益拿钱就完了，那理财这块是你银行自己开发的产品，有可能有些不是你开发的，你是代为销售产品的，那么你这块东西虽然说有浮动，但是实际上老百姓的心目中，你给他承诺的这些东西你是要兑现的，如果兑现不了的话他是会有一些反映的，实际上老百姓是这么看的，所以说对这个问题来说，我感觉本身老百姓个人的意识教育上看，我觉得现在比较欠缺的，就是收益永远是和风险匹配的，没有低风险高收益的东西，他永远是匹配的，所以这块对老百姓的一些沟通教育这块，我觉得在座的进机构还是很多工作需要做，这是我的一个想法。

　　还有一个对老百姓所谓理财的需求，你老百姓必须有一个资产负债表的概念，高风险高收益，低风险低收益。同时你的流动性跟期限要进行很好的匹配，从这个角度来说，银行也要满足老百姓的一些需求，所以说作为我们建设银行来说，我们有一些理财业务，我们这个理财业务不是谈的简单的理财产品问题，我们在产品整个的服务与销售过程中我们是从给老百姓资产配制的角度给他做一些销售，建议性的销售，并不是说他想高收益的我们就给他销售一些高收益高风险的产品，那么在他整个在我银行资产的过程中我们给他一个建议，就是哪些产品你的风险承受能力，你是多了，哪些少了，哪些有欠缺。包括大家关心的保险，实际上来说有时候销售过程当中有误解，就是我在银行买了保险就是投资，实际上保险对每一个人都是必要的，保险功能首先是保障功能，如果把这个功能定位于你个人资产重要的组成部分的话，那你就不会过分强调于他的收益，所以从这个角度来说建设银行做了很多的工作，那么我们在销售的过程中我们基本上从我们总行来说，我们有一个很完备的数据挖掘的系统，对每一个客户大概的一些情况我们都有一些分析，那么通过这种分析来说，来指导把合适的产品销售给合适的客户，来满足整个理财市场的需求，我就说这些。

　　主持人：我听你讲，也是各个方面做的非常完善，对客户分析，对各项数据的挖掘，对整个理财业务的一个审慎，这一块应该说做的非常到位，我今天发现咱们作为也有顺序，国有行股份行，最后刘处也是大行中的小行，小行中的大行，错落有致，李总也非常熟的了，因为你先什么，我觉得我刚才提的问题，要朝着什么方向走，是不是和券商资金朝着高风险高收益竞争，还是大行要固守一个稳，就是中等收益中等风险，现在确实这种东西很矛盾，你先谈你的观点，如果还有你可以顺便回答一下我的问题。

　　李岷：参加这一次论坛首先谢谢银率网，也谢谢郭教授，刚才各位领导对这个银行理财进行了一个非常全面，也是非常深刻的讨论。刚才尤其是苑总上来是对我们整个大的银行理财这样一个宏观的格局，张总也对于银行理财的精耕细作，怎么样从自身管理的角度发展，包括刚才曹总提到很多客户服务方面的一些观点，实际上最多的代表了我们现在大家是怎么在看这个银行理财的，那么我们每天都会看到一个数据，就是我们的社会融资总量你看看里面的构成，那么我们的信贷规模，我们发债的总量，我们的信托规模还有其他等等，最后你看这个钱去哪了呢？实际上就和刚才苑总提到一样，这些钱都归到我们的实体经济里面，都成了我们的GDP，和我们国家的整个运行状况一样，银行理财就是通过社会融资总量各个结构各个板块深入到了我们的社会经济里面，是对整个社会经济有利的补充，刚才张总也提到银行理财肯定是拿来一分钱，对应是投入社会实体资产上的一分钱，这分钱是创造现金流给客户收益，帮助和润滑是显而易见的。

　　所以谈到银行理财，如果从整体的讨论来看，可能大家都会比较热闹，但是从我们每一个人作为一个个体来说实际上我们都是需要的，你也不甘心把你所有的存款都以活期存款，或者一年定期保存到你帐户上，一年以后就看看就这么点，在我们高企的其他物价，你可能就感觉到投资是现在必须要抓紧的，银行理财正是在这个阶段上给一个有利的补充，说起理财来更多的来看理财是有风险的，拉么什么没风险呢？郭教授也说到我们存款是没有风险的，但是随着我们今后整个银行的发展，存款保险出来以后对于一定限额是有保险的，对于一定的存款量是没有明确的保障的，意味着什么？作为社会中无论是个人还是企业的主体都面对一定的信用风险，每个人都有自己的信用和信誉评价，你借了朋友的钱按时还信誉就好，这是一个规律。

　　所以在银行理财的文化是沿着市场的文化，整个银行理财是我们整个经济整个社会甚至每一个家庭不可缺的不能，实际上这个定义我觉得非常深刻也非常准确，在这个我们在干什么？就是客户实际上起到一个润滑的作用，给我们整个经济利率市场化的润滑，因为客户不断的追求让银行通过市场寻找投资机会找更新的投资机会，我们的银行大家都在说，为什么我们国内的内资银行为什么不如外资银行，就是有很多难点和新的创新我们还没有遇到，银行理财正是在这个过程中给我们带来很多新的机遇和挑战，银行在这个里面迎接了挑战，同时也抓住了机遇，我觉得作为这种发展的表现，对于每家银行来说能够锻造他的竞争力的，今后随着整个全球化，随着资本项目的开放后，有了这样一个原有的锻炼渠道在整个试验田会有原有的竞争力。

　　我觉得银行理财有很大的发展前景，刚才也谈到，任何一个业务的发展，不光是银行业务，包括我们所说的互联网现在的支付服务，包括娱乐业务和影视产业，快速发展我们是需要，但是发展过程让他有一个规范、透明的体系，所以刚才苑总也提到银行理财实际上今后肯定是资产管理的一种模式，张总也提到这种后台的方式，通过我们市场的分散和市场风险的传递，是今后整个银行理财发展的模式，在这个模式里面我们一直也在想，怎么样能够结合中国市场的装，结合我们市场中目前不同机构都在开展财富管理的格局中，怎么把我们的客户服务做好，实际上也在整个的管理方面，实际上一直以来我们沿着这样一个脉络在走，客户过来到网点，大家传统说都是我们来买产品，但是我们认为你从客户的角度，他实际上有一个钱包，他拿着自己的钱包在他的这些所有可触及到的金融机构里面配制资产，所以不会把客户当成一个买家，会把他当成一个专家，现在私人银行业务，财务管理业务，是什么？实际上很多客户都是在整个经济中的专家，他的阅历和经历是银行有的时候往往达不到的，实际上他和银行打交道的时候是传递很多管理细节和先进理念给银行传递，我觉得银行和我们的客户是相互交融的，在这个过程中，更多的是要做资产管理，实际上资产管理最主要的脉络就是形成我们一个专业的投资逻辑，什么叫投资逻辑呢？就是我们一个货币放到整个经济中，经济怎么样循环，在不同的发展阶段不同的市场形成怎么样的情况有一个既定的逻辑，把这个逻辑结合专家分析专家研究，宏观分析结合进去，形成一套投资逻辑，怎么样把投资逻辑在客户的服务中贯彻给客户，在分配他的钱包资源的时候有一跟主线，现在很多客户实际上看到在自己的主观判断分配觉得可以，但是感觉，首先这个感觉是主观，跟着自己的背景跟着以前的投资阅历在联系，那么他这个是不是一个整个经济社会中，金融领域中既定的投资呢？得不出。

　　但是我们可以把我们基于全国、全球整体的信息渠道的投资逻辑传递给他，给他作为一个参考，客户和我们打交道时间长会形成他自己的逻辑，这是我们尽量要形成的一个目标，让客户和我们共赢，我们的目标往那边走，如果你客户不赢，那么客户反过来他会怪你合作伙伴的，那么我觉得整个理财市场今后往资产管理的方向还有很大的一个过程，实际上前期我们也是一直在看银行理财创新今后可能创新在哪里，刚才苑总和张总都提了很多，包括曹总提了很多新的观点，我这里面补充一个，第一个就是我们在做银行理财产品的时候，就是我们刚才苑总提到的银行理财产品，在研发投资管理，包括我们在核算管理过程中始终坚持的原则是以客户为中心，客户为中心不是说这一句话，是他的便利性和收益性是不是有，把这几个有贯彻到每一个细节中，今后肯定有更多，包括刚才可以看到支付宝，我们广大银行等等银行，已经把很多的这些创新的理念能够进一步方便我们客户的这些工具运用起来，这都是很好的尝试。

　　第二个我觉得就是在我们今后对于银行内部怎么样管理理财，整个当成资产管理的过程中，可能要运用更多的，更大层面上的风险控制工具，那么我们现在对我们所有的这些银行理财组合里面，比如说我们固定收益类的项目，有一些债券的项目，债券肯定有风险，不是说没风险，关键投了这些债券之后通过什么样的风险管理措施今后来对冲这些风险，可以用我们市场有的工具，也可以通过我们交易伙伴的协议来进行相应的对照，通过我们组合的比例也可以嵌入我们的延伸结构，就是让客户感觉到我们在银行理财过程中不是让客户单边承受风险，我们要双边的手段帮助客户控制风险。

　　第三个就是在今后整个银行理财过程当中制度上支持非常重要，张总也提到怎么赋予银行理财的资格，前十大的股东可以看到基金公司什么专股，银行理财现在怎么买？不可能把你的名字挂在上面，你的主体没在，如果你主体在了今后非常明晰的，哪个理财哪个产品投的这个，这有利于我们今后的管理和整个信息透明度，从这个层面来说，今后对银行理财身份上的认定和制度上的完善非常重要。还有一个对于我们目前产品理财产品很多投资品来说，比如场外的投资品怎么扩展一个市场让我们场外有充分的定价和充分的交易和充分的最总，把银行理财真正和整个经济中的交易行为活起来。以上就是一些观点，谢谢大家。

　　主持人：好，非常好，李总又是一些很深入的解剖，我听了有几个点我总结一下，感觉未来这个制度促进一下会催生一下理财制度的发展，以后都是买理财去了，但是这里是全保了，现在怎么保没定下来，另外一个我觉得说你围绕的客户需求这段分析还是非常深刻的，也是非常到位的。当然了还有一个我想起我们做私人论坛开的，是一个问题，未来银行理财这块，一定要有相对的独立性，比如未来能不能朝着一种专业子公司的方向走，你刚才说的交易所挂牌，挂你银行的理财产品，还是尽可能的独立性不太够，当然独立性够了以后相对独立，同时相对独立以后可以你的业务经营范围相应进一步的放大，这个可能是未来，应该是一个趋势，有了这个趋势之后间接也提了刚才说的问题，银行理财未来也要从现在往中低风险的，未来可以打开思路，可以朝着各个领域进行投了，进行分散，这个可能是一个趋势。时间关系我还得先说，说一遍，咱们邮政储蓄银行是后起之秀，也是大行，而且你们钱非常多据说，所以你这个理财也是非常重要的，听听姚总的一些观点。

　　姚伟：很感谢咱们银率网给这次交流的机会，实际上要说理财跟几位银行比稍微弱一点，我们银行是唯一不缺钱的银行，所以客户群也很庞大，那么我们的理财规模如果能做到和我们储蓄规模这样真正了不起了，所以更多是抱着学习的心态和大家探讨，刚才大家谈的都非常专业长细，说了很多，可能专业内的一些术语，包括理财运用的方式，我想换一个角度来看理财。首先我认为理财，首先我从客户和服务的角度来谈，那么就客户本身来讲实际上对理财产品本身是有很强的需求的，要不然也不会有三万多种理财产品，几万亿的理财每年那么去销售，那么客户本身为什么会对理财有这么强烈的需求，其实本身就是因为理财的收益要高，那么银行在发行理财产品的本身，实际上是为了适应自身服务的需要，刚才咱们前面，包括杨会长也讲，实际上银行是做服务的，那么客户有这种需要的话，我们推动理财产品的发行是为了更好的能够留住客户，实际上这是银行最初衷的本意，你不发行理财客户流失，特别是高端客户的流失，银行为了适应这种要求和竞争，必须要推出符合客户需求的理财产品，这种产品的推出，随着不断的创新，我刚才讲了一年多品种的创新，说句实在话使很多客户难以认识银行理财产品到底是什么，当时到银行买理财看就是我的收益高，但是买完了以后很多的客户是忽略了理财本身自身承担的这种风险。

　　其实银行都高知，包括大家都知道，到银行首先做一个风险评估，这个过程已经给客户做这种提示，那么在推动服务的过程中理财产品的销售过程中，可能银行会有一些没有完全说清楚，还是客户没有完全听明白的事，就造成后来理财风险的产生，这是我想说的，实际上理财本身是银行服务的需要，也是客户的需要，这是我想谈的第一个观点。

　　第二个观点我认为理财的创新和银行的储蓄，各位专家都谈到了，确确实实是这样，那么我们银行在推出理财产品以后，客户最不明白的，银行怎么能卖出有风险的东西，这是客户不能接受的，你让客户入股市大家都知道股市有风险，买基金有风险大家也都认了，尤其是理财产品，这是你银行的理财产品，我怎么可能承担这种风险，客户不能接受，就是刚才这里所讲的，很重要的一点，我们实际上在这个方面没有完全的，银行没有和客人讲清楚这些产品年华的收益率可以会产生的风险，银行只是收取了手续费，不承担银行所其他的风险，理财产品后续其他的风险，因为储蓄没有风险，是因为银行拿着储蓄银行做贷款一些其他的业务之后，承当一些风险之类的一系列，那么你获得这种高的收益银行说，那么我可能很难在给你提供类似于储蓄这么保险的产品，那么这个过程我觉得实际上是本身可能在一定程度上银行也有责任，往往产生风险的过程中，可能银行在销售的过程中没有真正的去把风险给客户说明白，如果你要说买理财跟储蓄不一样，跟基金类似，但是比基金的风险性要小，客户可能更能接受一些，但是销售过程当中前台会忽略这些东西，实际上理财和储蓄有着本质性的差别，客户不懂不明白，往往更多的认为储蓄就是理财，理财和储蓄差不多，所以造成后续的一些问题，所以我想银行在创新理财产品的过程中，今年可能说去年有三万多，今年可能会有四万多，那么理财的产品不光是简单一个过去的，更多的是信贷，那么他可能更多的，大家所说的信托类的，包括国债类的，包括基金类的等等，那么这些事情所带来的风险，买基金还有风险呢，所以这些事情我想应该有一个过程，就是客户的这种风险意识必须要有一个培育过程，刚才非常同意前面专家所讲的观点，其实在国外中国客户和西方客户，最本质的差异就是没有认为在银行存款，或者我在银行提供服务的同时，买了银行产品会有风险，这是差异，过于从小就是对危险意识的培养，这是我想讲的。

　　第三个是真诚和适用，这一点大家谈了很多，以客户为中心，其实以客户为中心真正做到这一点对银行很简单，就是两点，一个是真诚的，第二个你提供适用的产品，往往是你给不适应的客户提供不适合的产品，就像你给人家朋友送双鞋人家42的，你非送一双40的，人家不合适穿着小，同样是这个问题。那么当客户不能够承受这种高收益可能带来潜在风险的时候，你把产品推销给他，这个主要是认为，就是提供了不适合的产品，那么刚才我说的这个，一个很重要方面，可能在一定程度上，我也从银行自身来看，主要是利益的驱动，包括理财产品，为了留住客户，我讲的第一层意思，就是银行的本意，特别是留住高端客户。第三层意思就是银行说句实在话，基本上都是股份制银行，对得起股东就要利润，当有些银行看到咱们讲的要以利润为中心的时候，以客户为中心就成了一个伪命题，你完全利益的时候，利益占了主导的时候，怎么可能完全去做好你客户为中心的这种，提供适用的产品，肯定是利益最大化。

　　现在咱们说医生看病先看药的回扣有多少在下药，第二个在说药适用不适用你这个病，所以在这种驱动下很多的问题都会带过来，也就是银行的经营管理的风险也会带过来，所以我想说其实银行本身是真诚的想为客户提供服务，银行本身创造理财产品是希望客户能够达到更高的收益水平，资产能够保值增值，那么银行本身所做的一切并不完全好象说的这些旁氏这些东西，带有这些阴谋论的东西，完全不是这个概念，银行是希望把事情做好，只是在好的事情下没有达到一定的程度，谢谢。

　　主持人：姚总说的很朴实，最后讲的道理，想讲，前面做一些理论上的梳理，就是银行理财和储蓄，最后讲的问题，我刚才想银行的利益导向和客户导向怎么更好的协调？因为我们今天有一个媒体记者给我打电话说就对银行理财出现的问题怎么看，我说你回顾中国吧，所有的市场，当任何一个市场作短时间内井喷发展的时候，一定会出现一些乱项，无论是故事和房地产，房地产高速买房的人多，需求很旺盛，一定会有人在里面做这种谋取的利益，银行理财是一样，虽然需求那么旺，发展这么快，里面也必然会出问题，这里面我们下面就回到了，明年发展做展望的，理财市场现在就是这个情况，你看发展的很快很蓬勃，几位老总也都讲了，为实体经济服务了，服务的效率也很高，但是发展中出了问题，也毕竟不管你这个问题是不是你银行的问题，包括咱们华夏工商银行前一段时间我也采访，我讲这个问题可能跟银行没关系，但是和管理有关系，和银行理财产品本身没有关系，但是和内控这方面的东西有关系，总之在这个方面我们出现了问题，这些问题监管机构非常重视，所以理财市场可能2013年会有一些反思和进行一些重新整顿也好，或者规范，可能这块也非常重要。

　　另外我简单说一下，今天银率网组织叫零售银行年会，这个年会开了好几年了，我基本上每年都参加，没有什么特殊的事。当然这个年会搞过调研前面，我也看过那个问卷，前年的调研和我们中心一块做的，我带一帮硕士生放暑假到银行网点蹲点，买什么产品就看记，这个调研结果有说服力，所以我也注意调研也反映什么情况来呢？就是大家从问卷来看，很多银行的客户对银行理财产品认可度不断的增高，大家越来越认可，同时也提出一些问题，就是对银行的服务质量，对银行的这种理财产品的一些担心，或者是风险的担心，也暴露出，他也在增加，这个我想也是行业发展中都会出现的问题，所以说我们，因为咱们讨论的时间挺长，最后希望咱们每位嘉宾很段的时间讲几句话，如果说你对现在我刚才说的那个，对银行理财市场暴露出的这些问题，以及对未来我们银行，特别在2013年银行理财市场的发展我们在简单的每人说两句。

　　苑书义：服务客户，创造价值。

　　张旭阳：成功转型，前景光明。

　　林勇：现代生活离不开金融与理财，那么建设银行建设到现代生活。

　　李岷：大众理财更加透明。

　　曹伟：创新继续服务继续，让您满意。

　　主持人：好，我们今天这个讨论非常成功，谢谢大家，也谢谢银率网。