袁雷鸣：第三方支付与互联网金融结合发挥巨大作用

　　由国际知名个人金融信息权威研究机构——Bankrate/银率主办的“创新与变革：2012中国零售银行业峰会”暨第四届360°银行评测颁奖典礼1月10日下午在北京举行。搜狐理财频道作为独家门户网站对大会进行现场直播。

　　以下为支付宝金融事业部总经理袁雷鸣演讲内容：

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　　实际上可能在座的很多朋友现在都在淘宝上购物，大家也一直把淘宝作为一个购物的平台，但是淘宝本身是什么？可能很多人并没有深入的思考，只觉得是一个购物网站，实际上淘宝03年刚开始成立的时候，在上面经营的这些商户，普遍都是个体工商户或者个人卖一些二手或者闲置物品，有点类似一个夜市的感觉，卖的商品不是太高端，偶尔可以淘一些好的东西，不会像大商场一样正规的商品。

　　随着用户群发展，互联网的发展，越来越多的企业也看中淘宝这个平台聚集了越来越多的人气，也足够把经营重心那样倾斜，所以这样金融市场就变成一个大的零售商圈，实际上淘宝就扮演一个零售商圈的角色。

　　去年我们媒体比较关注当当网包括凡客，都在淘宝开了他的圈店，淘宝类似的一个情况，就相当于王府井的商圈，淘宝上面聚集了600多万的商户，大中小商户都有，所以淘宝去年全年完成了一万多个亿的整个零售总额，其实淘宝在中间并没有自己经营一分钱的商品或者是服务，所有的交易都是由淘宝这个平台上的600万的商户所完成的有点说今年我们说徐家汇全年的成交额是多少，没人会说徐家汇这个商圈的招生办很厉害，比如说王府井百货很厉害今年销售多少，很难把线上的东西和线上一一对应起来，本能说淘宝很厉害，其实淘宝做的只是做了相关商业地产商的工作，为什么是在淘宝而不是其他地方，大家也会觉得奇怪，因为做平台不仅只有淘宝。

　　我们回过头来看，有很多一些知名的公司，像百度、搜狐、阿里巴巴和腾讯，公司注册地往往是在什么群岛，从来都没听过，根本不会去过这个地方，这个非常奇怪，还有一个现象很有意思，一到年底很多大城市开通香港自由行的一些，比较时尚的一些女性坐飞机跑香港购物，为什么要跑香港购物？北京王府井百货和徐家汇不是挺好的，为什么跑到香港去购物？同样就是说04、05年的时候，淘宝成立的时候我们看到有很多卖家，当时是占整个网上购物主流的市场份额，90%的市场份额，如果那个时候我们有一些朋友购买东西发现很多卖家把他用户拉到淘宝平台上交易，说我在淘宝有一个店，下次说你到我到淘宝的店可以给你更便宜的价格，反映了一个市场规律，就是所有的交易都会往交易成本比较低的价值去流动，这是一个基本的市场规律，那淘宝正是通过前期一些免费的策略，所有的交易全部免费，淘宝来补贴相应所有的成本，所以使得越来越多的交易，自然的聚集淘宝这个平台上去完成，可能又有很多领导和朋友有疑问，后续也有拍拍，百度有做了有啊，他们也是一个平台，像淘宝一样也是一个免费的改易平台，为什么淘宝慢慢的做起来的呢？他们还是有一些不温不火的，其实我们看到的成本除了财务成本，就是收的手续费的成本，还是我们看不见的成本，看不见的成本就是所谓的沉默成本，因为你吸引一个客户要让客户知道你了解你，前期肯定要投入一些广告营销的成本，吸引客户来你这里，来购买，会有这个成本，这个成本是前期已经付出去了，是属于一个沉默成本。

　　后期到了你这个店最后有没有达到交易，这个非常至关重要，能够决定你这个成本是不是付出的值得，比如投入产出比购买转化率什么样子的，那么这个是看不见的成本，这个看不见的成本决定同样都是免费的平台，那么交易双方会选择在什么样的一个平台去完整？他去选择这个门槛最低，用户体验最好，选择成本最低的地方，说直白了整个交易的购买转化率最高的一个平台完成，目前淘宝整个购买转化率能够到达13，就是100个人访问13个人完成改易，这个超过业界水平的两到三倍，也就是它这个看不见的成本是其他类似平台的一半或者只有三分之一，所以这样一个交易成本最低这样的优势，似的淘宝迅速聚集大量的交易来进行。

　　同样的随着人气的聚集，像天猫双11活动接近两个亿的人群涌入了淘宝和天猫的网站来进行购物，有没有这样一个商圈两个亿的人去看，但那个地方没有金融机构开网点，全世界都找不到，没有金融机构开网点的，金融机构肯定不愿意错过这样一个机会。所以最早开网点是保险业，保险公司现在有十几家包括公司，包伙人保、平安、太保、太康都在开旗舰店，签写的一些财产险，包括意外险也好，都在淘宝平台上有，还有一些创新的，比如在淘宝上购物不满意会退货，还有一个运费，退火的成本保险公司全部来承担，一直到今年年底淘宝理财这个平台正式推出，一些保险公司把保险理财产品放到淘宝平台上来卖，而且有一个名不见经传的专线公司叫国华人寿，推了理财产品在淘宝进行团购，在12月3号到5号之间，不到三天的时间就卖出一个多亿，一个普通的三个月之后可以自由退保的一个理财产品，所以创造一个整个保险行业。

　　我们上个月底还在杭州的开了一个保险业的购物会，当时也请了保监会的领导参加，大家觉得非常意外，出现这种情况非常意外，没有想到淘宝的用户他在理财这方面的需求这么大，大家印象中淘宝都是淘便宜货，没想到在理性的需求这么大，经过一些分析其实很正常，淘宝有70%以上的用户他的年龄都是在25岁到35岁之间，大量的都是一些公司的白领阶层，平时非常忙，钱也不是特别多，能够多到让银行给他配私人的理财顾问，但是这一点点钱，平时唯一的用途可能就是放到银行去做点定期存款，那么理财对他来说，门槛会比较高。我们淘宝理财就提出一个口号跟金融机构，就是会淘宝会理财，只要你会在淘宝上买一件衣服，那么能够希望我们把理财这个产品也能变得跟买一件衣服一样简单让用户自由的挑选和购买。

　　所以我接下来大概介绍一下，银行在这块怎么看，随着保险业在这方面的试水逐步成功，有一些银行也关注到这个领域，也逐步的进入了，第一家开业的银行就是淘宝的旗舰店是交通银行的淘宝旗舰店，当时引起很多媒体的关注，但是当时放到淘宝上，到目的放到淘宝上交易的一些产品都相对比较单一，主要是一些贵金属交易，投资金条，这个不仅仅只有银行才能提供，其实在淘宝上有中国黄金，周生生、周大福提供了很多和他相竞争的产品，所以虽然说效果还不错，交行的旗舰店的效果已经能够让他们具体的负责这一块的领导觉得很好，觉得在网上卖贵金属也能卖的这么好，但是离大规模的发展，大规模用户接受有比较远的距离。第二家的就是广大的淘宝旗舰店，一推出有非常大的影响，把银行的主流产品也搬到他的这个旗舰店里面，他目前把他的一个两边的存款产品搬上来了，我们和银行的沟通中一直在问，他们不是有自己的网银，为什么到淘宝的旗舰店做一个经营呢？经过很多沟通了解到，其实最主要的一个原因，往上银行的这个渠道主要是针对他现有客户群体。换一句话来说你访问任何一家银行你访问他的网银买他的理财产品或者交易，你的前提已经是他的网银客户，在他的界面开通了网银的渠道，或者使用了证书，或者注册成为他的网银用户，才能通过他网上银行的网站去做交易和购买理财产品，所以他都是面对老客户，换句话来说把钱活期存款买收益率更高的产品，很多银行觉得有点，就是说不能够接受的。

　　那么在淘宝旗舰店他面对的绝大部分应该说至少是大部分，是新客户。都不是他自己银行的客户，都是其他银行的客户，因为任何一家银行占的市场份额，在淘宝上占的用户份额在大也不到30%，最多也只是20%多，最大的银行在淘宝开一个旗舰店70%以上是新客户。所以这一块对于金融机构通过互联网营销的平台去发展新客户是至关重要。那么传统的网上银行更多的是扮演一个服务老客户的一个角色而定位，他很难去适应去做营销发展新客户这样一个声音，那这是目前网上银行的发展趋势我也不多做介绍，所以目前很多银行把他淘宝的旗舰店作为他的一个网络分行来看待，相当网络的分行和支行，相当于在淘宝这个虚拟的商业地产这里开一个网点，本质上也是一个网点。

　　那所以跟他这个区别是什么？刚才我已经大概介绍了，跟他网上银行和他们目前在淘宝旗舰店的差别，主要是反映在这几点。那么网络分行有两种，一种是自己他做的，刚才说的网银更多面对自己的存量客户，但是注意到建设银行做一个善容商务他自建的开放平台，还有一种模式是广大和交行在淘宝上开的旗舰店，相当于在一个虚拟的商业地产商开的网点，他相当于自己拿了一块地自己盖楼去建的网点。那么广大目前他的在淘宝旗舰店往上营业厅可以说拓展新客户包括存款和理财产品提供一些咨询服务，已经有数十名客服人员直接在网上做一些交流和沟通，这是具体的目前已经上线的定存宝的差异，我说非常差异，这个产品纯粹是试水，应该不会有客户来用，因为没有哪一个客户把这个存款变成另一个存款利率是一样的，但是确实发现很多用户在用，我们后来做一些了解，为什么会出现这种情况？用户有什么样的动力去来使用这个？我们发现有很多的淘宝支付宝的用户并不是只有一张银行卡，他工资卡是一个银行卡，他的房贷卡是另外一张银行卡，可能水电煤是绑定另外一张卡，然后他的资金相对来说比较分散，分散几个银行，那分散几个银行使用起来很不方便，他要使用的时候这个要首先把他归集起来，但是如果不放在几个银行，他这个缴费还款或者还房贷不是很方便，所以通过定存宝这么一个，有很多用户说可以放在支付宝，支付宝跟银行都打通可以很方便，但是放在支付宝是没有利息的，支付宝虚拟帐户根据定位是不能给用户提供任何收益，否则相当于是一个变相的储蓄行为。

　　我们跟广大的定存宝一结合就发现他产生一个新的价值对客户，用户很方便的通过支付宝能够购买，把这个钱转化到广大两边的支付帐户，用的时候很容易把钱拿出来用，这样兼顾他的流动性和他的收益性，所以使得还是相当程度满足一部分用户的需求，尤其在淘宝上那些经营的商户，淘宝上有六百万的商户，他们有很多钱在淘宝上卖的东西收的款项，他不可能马上提到银行，可能过两天进货就用，放到支付宝帐户没有利息，通过这种方式就能够提升他的收益，所以一定程度上满足了客户的需求，后续的话我们还会引用，除了刚才说的保险和银行理财产品，接下来还会有基金和证券理财产品。

　　一两个礼拜前保监会发布了一个文，一个暂行办法，就是说允许基金公司到第三方的电子商务平台以开旗舰店的方式展演，所以从政策上没有障碍了，基金公司把一些理财产品放到淘宝上销售，所以淘宝理财上这一块在今年得到一个快速的浮现，相信随着政策进一步的明朗以及各个金融机构看到其中的机会，相信今年会获得一个更大的一个发展，更多的我们觉得这样一个良性的合作关系能够促进我们跟金融机构，就是淘宝跟支付宝跟金融机构更密切的关系，因为以前主要是我们跟金融机构一块服务客户，但是金融机构本身并没有说去使用淘宝和支付宝的服务，但今天的话如果我们把这条路给走通了，那么金融机构以后也可以使用淘宝和支付宝的服务，为他的主页提供支撑，这样双方的合作关系会更加密切。

　　那么定存宝我们有一系列的目标用户的引导和运用方式，一推出网络报道非常多，整个业界关注也非常多，然后淘宝这个理财平台在产品上线以后也在首页放了入口，如果大家看淘宝网站在右侧就有一个入口，目前在生活这个栏目，在这个平台就可以进这些保险公司的旗舰店。另外淘宝和天猫有很多的频道，在相关联的频道也会有很多的合作，对于目标客户的引导是非常有帮助的，就是举一个最简单的例子，比如说购买车险，我们现在看到有很多汽车保险打了大量的广告，但是广告的转化率非常低，因为大部分并不是购买车险的目标用户，他可能没有车，甚至不开车没有驾照，听到这个车险广告对他没有意义，但对淘宝有汽车应用，一天有30多万的访问人群和十几万的购买人群，这些人都是有车一族，而且也有汽车，这样使得他的购买转化率非常高，包括保险公司把一些母婴的健康险可以放到里面，同时银行也有很多理财产品，他是针对特定人群的，我们都可以通过淘宝这样一个平台把他放到合适的位置去做营销。

　　当然有一些合作是，有一些营销资源是免费的，有一些营销资源淘宝公开是向社会销售的，包括首页的一些广告费，淘宝一些搜索关键字的进价，所以后续在淘宝理财这个平台我们还会一起协助各个金融机构打造他专署的一些品牌，这是目前做的相对比较好的是广大银行这一块，后续的话我们已经在跟多家的商业银行在沟通，他们一个旗舰店的一个经营的范围，入主的产品，以及我们需要做的支持和配合。所以我认为商业银行和我们这个所谓的电子商务平台，所谓一个虚拟的商业地产，更多看合作的机会，我并没有看到其中构成一个挑战，我并没有看到中间有太多的冲突。

　　这是我的一些看法和大家分享，谢谢大家。