民生保险:用三年时间提高营销员留存率和“绩优率”

　　“用3到5年的时间，打造一支以保险为业，以民生为家。专职忠诚、高水平、高产能、高留存的销售队伍。”民生保险营销总监田向红在接受《证券日报》记者采访时，特别介绍了公司2013年度规划中关于未来3年发展的一项核心主题工作，“我们希望通过公司强大的财力支持，给 队伍以养成的时间、提升素质和技能的时间，通过3到5年的持续运作，彻底改变队伍素质和结构，以适应未来市场竞争和监管政策的要求，真正实现民生保险"为民生服务"的企业使命”。

　　2012年9月14日，保监会颁发了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》(以下简称“意见”)。“意见”中明确指出要强化保险公司对营销员的责任、提升保险营销队伍素质、改善保险营销员的待遇和保障、建立规范的保险营销激励制度等系列改革措施。

　　据了解，在“意见”指引下，民生保险出台了个险营销渠道未来3年规划，规划中明确提出：民生保险要坚守寿险营销规律。在这一规划中“营销员个人素质的提升和各级主管经营能力的培养”，以及“大幅度提升绩优代理人福利保障”成为规划中颇有吸引力的亮点。

　　

　　营销3年规划

　　打造高素质销售队伍

　　在民生保险2013年年度规划中，提出未来3年将集中优势资源，紧紧围绕打造一支以保险为业，以民生为家。专职、忠诚的职业销售队伍的核心主题开展系列工作，同时大力推动中心城市队伍的建设，提升内部队伍的福利保障及养成、针对个险营销的“基本法”也将进行重新修订与套转、不断落实和强化基础管理动作、个人产能的提升和主管经营能力的培养将是个险营销渠道的重点工作。逐步从根本上改变现有的经营方式和作业模式，打造一支能够全面实现公司愿景的销售队伍。

　　民生保险营销总监田向红谈到，“3年规划”的出台与市场环境变化、监管要求密不可分。个人营销制度引进之初，受益于佣金制的激励，保险营销员的规模曾出现爆发式增长。但由于相关的监管制度长期未变，加上通胀、其他行业人均收入上升等因素，营销员的收入已越来越难吸引新的从业者。

　　而部分保险公司为了市场份额等要素，不断推出投资型及趸交型的产品，营销员只能获得首期佣金，续期佣金收入非常少甚至没有，不能在日后形成稳定的收入来源，变相降低了其职业成就感和归属感。他表示，这一市场变化必然引导公司改革，从人力促增长转化到提高产能促增长。

　　保监会在本次“意见”中也明确指出，“用3年时间，改变营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状；用5年时间，让新模式和新渠道市场比重大幅度提升；最终要造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险销售队伍。”在这样的大背景之下，民生保险对过往的经营进行了充分分析和论证，营销3年发展规划的核心也坚定的放在了建队伍、提升素质、提高产能等几个方面。

　　“能够适应未来市场竞争的高素质队伍建设，一定要以目前主管和绩优营销员素质提升为依托。”这一点在民生保险2013年规划中也得到了充分体现。据介绍，2013年，民生保险将遍布全国的经营网点分为5大片区，对现有合格主管和部分绩优人员进行两个轮次的全封闭培训，每次培训时间为一周，课程设置方面除了保险行业常见的销售类培训内容，还涵盖了高端管理类课程、综合素质提升课程，全年培训人次近万人。

　　

　　“绩优保障津贴”

　　提升营销员福利保障

　　在民生保险2013年规划中，最为显著的是将在2013年开始实施“绩优津贴终身制”，绩优是指业绩和品质双优秀，其内容涵盖了新进人员长达12个月的“绩优保障津贴”以及针对现有队伍的“终身绩优保障津贴”。田向红表示，“这一制度的推出主要是为了吸引高素质人才的加盟，提高销售人员的留存和稳定性，提高对职业的认同感。同时更是为了响应监管政策号召，改善保险营销员的待遇和保障、建立规范的保险营销激励制度。与绩优保障同期配套的将是更为扎实的基础管理和科学系统的培训。

　　“转型”是目前保险行业的热门话题。田向红表示，随着客户保险意识的不断增强和需求的进一步释放，消费者对相应服务的品质也提出了更高的要求。保险公司要从“产品驱动、销售驱动”到“客户需求驱动”的逐渐转型，需要在产品设计和服务方面更加以人为本，也要求保险公司有一支能与之匹配的高素质队伍。在这一观念的指引下，民生保险的转型从2009年就已经开始，通过3年的悉心经营已初见成效。主要体现在队伍留存率和人均产能稳步提升，保单继续率保持在行业先进水平、产品体系注重为客户提供全面保障等等。

　　据了解，2012年完成新一轮增资后，民生保险资本金增至60亿元，这为该公司推动营销转型、提升管理水平和可持续发展动力提供了资本保障。

　　截至2012年底，民生保险总资产已超过400亿，资产管理公司已经成立，这将强化该公司投资能力，也将为客户带来更理想的保险收益。

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　　作者：韩 喆 (来源：中国经济网——《证券日报》)