信托OR私人银行 高净值客户理财“二选一”

　　本报记者 庄少文

　　100万元的最低投资门槛，300万元的常规投资门槛，信托行业已然被认为是富人理财的代名词。但来自《中国信托业发展报告（2012）》（以下称《报告》）的调查数据显示，超过半数的信托产品投资者所拥有的金融性资产超过1000万元，超过15%的投资者金融性资产超过3000万元，这一对数字还是着实让人吃惊不已。

　　吃惊一方面来自于信托行业崛起速度之快，客户资产质量之高；另一方面是由于在人们的固有思维中，拥有千万资产的高净值人群原为私人银行的专属客户群体，但显然随着信托公司的突飞猛进，传统意义上由私人银行领导的领域已不再是一片蓝海。

　　作为《报告》的发起人，截至2012年6月末，平安信托管理资产规模达2362亿元，高净值客户数突破15000人，这一成绩足以与各大行的私人银行部门相比肩。那么推动平安信托高速发展的核心竞争力在哪里，信托行业在高端财富管理领域又有何优势？以下将逐一解读。

　　产品驱动

　　成为信托公司核心竞争力

　　在多年与高净值客户打交道的过程中，平安信托深刻理解了来自客户的理财需求。平安信托认为有效实现资产的保值增值是为客户理财的首要目标，而信托公司在产品设计方面拥有独一无二的灵活性，这就使得信托在财富管理市场具备了先发优势。

　　由平安信托发起《中国信托业发展报告（2012）》统计数据显示，中国高端财富管理市场“产品驱动”特征明显，在评述私人银行和信托公司的关系时，55.1%的投资者认同“谁能提供好产品，我就选谁”，这说明中国高端财富管理市场的客户在选择财富管理机构时，首要考量的是有无好产品提供。该行业报告收集了超过700个有效调查样本，调查对象均为平安信托的有效客户。

　　而作为能够横跨货币市场、资本市场、实业领域的金融机构，信托在产品设计和资产配置方面具有多样性和灵活性，从信托财产的运用方式上看，信托公司能够采用股权、债权、收益权、租赁等多种方式甚至组合化的方式，能满足不同类型委托人和投资人独到的投融资需求，这是其他金融机构所不具备的。

　　《报告》显示，在2009年-2011年的3年间，信托全行业合计为受益人带来超过2400亿元的投资性收益，75%的信托投资者获得了9%以上的平均年化收益。调查显示，未来三年内，约2/3的信托产品投资者计划增加信托产品购买金额。显然，在注重资产安全性的高端理财市场，信托产品的稳定收益成为取胜之匙。

　　平安信托打造全方位

　　立体化产品体系

　　据介绍，目前平安信托的产品线非常丰富，构建了资本市场类、非资本市场类、信贷及融资类、以及资产组合管理类等几个核心维度。从产品的投资方向来看，平安信托的产品涉及的行业、领域非常广泛，主要包括在证券市场上进行投资布局、通过金融衍生品来进行创新、投资非上市公司的股权、主动（或与顶级地产发展商合作）进行优质地产项目的布局、固定收益工具的投资等等。不同类型的客户在平安信托都可以按照自己的风险偏好度的高低来找到适合自己的投资产品；同时基于丰富的产品线，平安信托财富管理团队能够帮助客户实现资产的有效配置，全方位的满足客户需求。

　　而在投资人获得满意回报的同时，其所承担的风险完全可控，这依赖于平安信托严格的风控体系。据透露，从管理模式上，平安信托形成了由投资评估部、风险管理部、信托决策层组成的多层级协同的风险管理架构，将信托产品的风险事后衡量改为事前防范。而在具体的技术手段上，平安信托设计了一整套风险控制体系来识别、计量、监控以及管理各类风险，其囊括了市场风险、信用风险、权益风险、流动性风险以及操作风险等，有效保障了客户利益。

　　基于完备的业务线和成熟的风控体系，平安信托在产品创新方面更加游刃有余，其不仅包括产品种类的创新，也有交易结构的创新以及业务模式的创新。如获得“诚信托·价值信托产品奖”的“资产管理之静、恒、远系列产品”就是平安信托在投资服务创新方面的成功尝试，该产品依托平安信托多元化的产品线，在不同类型的股权、债权标的及子项标的中实现风险分散和收益的相对稳健；同时，该产品还保留了客户未来自主调整配置的权利，具有高度灵活性。再如近期广受关注的“睿富”系列产品，凭借灵活、快捷的融资模式，有效盘活了上市公司流通股东的股权资产；同时凭借成熟的风控模式，为投资者提供了安全的投资标的。可以说创新使得平安信托发展的空间更为广阔，也有效维持了客户黏度。

　　30万亿蛋糕争夺战

　　信托占据先机

　　据中央财经大学调查表明，截止2011年年底，国内个人可投资资产超过1000万元人民币的高净值人群已经达到118.5万人，其拥有的可投资资产总量超过30万亿元。这部份高净值人群是国内私人银行的目标客户，当然也是以信托为代表的非银行金融机构的必争之地。而《中国信托业发展报告（2012）》调查显示，有67.6%的信托产品投资者同时是商业银行私人银行的客户，二者重合度之高也预示了未来该领域竞争之激烈。

　　截止2012年6月末，信托行业的资产管理规模已经超过5.5万亿元，高速增长的背后是强大的产品创新力量在推动。可以说在高净值人群的争夺战中，产品的多样化、创新性以及高回报率成为信托公司的法宝，在高端财富管理领域优势尽显。