无序推销弊病多 保监会强推营销体制改革

　　作为分散风险的保障工具，保险对国计民生意义重大。但是由于无序保险推销现象的长期存在，在国人心目中，保险业形象偏差。日前，保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，针对消费者反映强烈的保险营销员问题提出了改革意见。

　　新规能否有效治理保险推销中的乱象，从而改变行业形象？专家指出，新规对于现有保险营销体制意味着颠覆性的调整，但是具体的操作细节还需要在实践中进一步探索研究。

　　无序推销弊病多

　　2002年全国保费收入为3053亿元，2011年达到1.43万亿元，是2002年的4.68倍，我国的保费收入已经世界排名第六。业内专家指出，中国的保费规模之所以能迅速扩大，与多达数百万的保险营销员密切相关。保监会的数据显示，2011年年底我国保险营销员达到335万人。

　　在保费规模快速扩大的同时，公众对于保险业的不信任感却与日俱增。很多保险营销员的无序推销透支了保险行业的信誉。

　　在上海浦东新区工作的朱小姐告诉记者，尽管她的车险几个月后才到期，但是现在每天都会接到很多保险推销的电话，让她不胜其烦，“私人信息的泄露就很让人烦了，何况他们的推销方式、内容都差不多，还一遍遍打进来，投诉都没用，真是没办法”。

　　由于保险产品较为复杂，一般老百姓很难弄清其中的讲究，有些保险营销员为了追求业绩，不惜做出虚假承诺，不仅让消费者蒙受损失，也让保险公司的信誉受到影响。

　　湖北一家保险公司理赔负责人吴经理告诉记者，很多消费者直到理赔时才发现条款和原先理解的不一样，“这也让我们很无奈，我们也希望销售人员能如实将保险条款介绍清楚，这样不仅对我们的工作有帮助，更有利于保险业的持续发展”。

　　进退维谷的保险推销员

　　人们对于保险业的不良印象，多半与保险销售员有关。但实际上，我国的保险营销员处在一个进退两难的境地。一方面，消费者对保险营销员少有好感；另一方面，多数保险营销员缺乏社会保障。

　　李先生本科毕业后在成都一家保险公司工作，尽管工作已经有三个多月，但是仍没有签劳动合同，每月底薪只有500元，他的收入主要靠保单提成，客户交费后首次提成平均在25%左右，此后的提成比率逐渐降低。“新人进来后，向自己的亲戚朋友推销完了，就很难再找到新客户了。很多人做一两个月就走了，算上没转正的，进来10个人，一年后最多只留下1个。”李先生告诉记者。

　　保险营销员的艰难处境有着深刻的制度原因，中央财经大学保险学院院长郝演苏教授指出，我国现行的保险推销方式其实是美国的舶来品，其与中国市场特有的人文环境不相适应。保险营销员多数不是合同制员工，法律地位不明确，缺乏基本的社会保障，导致保险销售员流动率极高，保险营销员平均年留存率不到30%。保险销售员人心不稳，加上保险产品本就比较复杂，很多问题由此而生。此外，以保费为中心的考核体系也助长了重保费、轻服务的风气，过大的销售业绩压力也迫使很多保险营销员选择另类手段推销。

　　保险营销体制亟待理顺

　　近年来，保费增长速度有所放缓，但是社会经济的平稳发展又离不开保险的保驾护航，理顺保险销售体制、重树公众对于保险行业的信任，是保险业谋求新时期发展必须解决的难题。新规中指出，要用3年左右的时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状。

　　郝演苏认为，新规中的一些规定将给当前保险营销体制带来“颠覆性”的调整，但很多操作细节和技术手段还需要继续研究。其中的关键是如何给予保险销售员法律身份，目前并没有成熟的做法，但是新规中提出了一些可操作性的方案，保险公司要根据自身情况灵活采取措施，既可以成立专业的保险销售公司进行职业化运作，也可以探索新的做法。

　　复旦大学保险研究所所长徐文虎认为，要理顺保险营销体制，转变保险公司的发展方式，从以保费为中心转向以风险管理和控制为重点，让老百姓购买保险后真正享受到保险的保障功能。